Опыт и перспективы использования сети Интернет в коммерческих целях

покупатель надеется купить товар по минимальной цене.

Для начала отметим, что аукционы делятся по направлению роста или

убывания ставок. Ставки могут расти от минимальной до максимальной

(выигрышной) или, наоборот, уменьшаться от первоначально максимальной до

определяемой неким способом выигрышной минимальной.

. Обычный, или абсолютный аукцион. В нем нет зарезервированной или

минимальной цены. Товар продается покупателю за максимальную предложенную

цену.

. Публичный аукцион. Все участники (и посетители) видят текущую

максимальную ставку и историю ставок. Никаких ограничений, кроме, может

быть, гарантии платежеспособности, на участников не накладывается. Несмотря

на простоту, это, наверное, самый зрелищный и азартный тип аукционов.

. Приватный (sealted-bid) аукцион. Ставка принимается в течение строго

ограниченного времени, причем участник не имеет возможности узнать размер и

количество ставок других участников. Участник имеет право сделать только

одну ставку. По завершении оговоренного времени определяется победитель или

победители.

. Тихий аукцион. Разновидность предыдущего, где участник не знает, кто

сделал ставку, но может узнать, какова текущая максимальная ставка. Иногда

накладывается ограничение на количество ставок, которые может сделать

участник.

. Аукцион с минимальной ценой. Продавец выставляет товар и указывает

минимальную цену, начиная с которой он обязан продать товар. Участники-

покупатели знают в процессе торгов о размере минимальной цены.

. Аукцион с зарезервированной ценой. В отличие от предыдущего, участники

этого аукциона знают только, что минимальная цена существует, но не знают о

ее величине. Если в процессе торгов минимальная цена не достигнута, то

товар не продается.

. Датский аукцион. Пример широко используемого аукциона с уменьшением цены.

Стартовая цена устанавливается преувеличенно высокой и в процессе торгов

автоматически уменьшается. Уменьшение цены прекращается, как только

участник-покупатель останавливает аукцион. Этот тип используется для

продажи большого количества одинаковых товаров, например

сельскохозяйственных продуктов. Покупатель останавливает аукцион и по

получившейся цене покупает необходимое количество товара. После этого

аукцион продолжается с последней цены. Таким образом распродается

оставшийся товар, но уже по заметно меньшей цене. Если промедлить, ожидая

меньшей цены, то легко может случиться, что оставшегося товара вам просто

не хватит.

Что лучше всего продавать на Интернет-аукционах?

Все. Практически все, что продается в обычных Интернет-магазинах, может

быть с успехом выставлено и на Интернет-аукционе. И с другой стороны, все

то, что продается на обычных аукционах, с не меньшим успехом может

продаваться и на Интернет-аукционах. Пример крупнейших аукционных домов,

создающих собственные сайты, о чем уже было сказано ранее, доказывает это.

Интересно отметить, что существует рекомендация именно на аукционах

начинать продажу новых, высокотехнологичных товаров или товаров с новыми,

не существовавшими ранее потребительскими свойствами. Именно аукционная

торговля позволяет предварительно оценить рыночный спрос и определить

реальную рыночную цену на новый товар. Здесь аукцион может выступить в

качестве тонкого маркетингового инструмента.

Но, тем не менее, по мнению специалистов такой торговли на Западе, есть

товары, которые в наибольшей степени подходят для аукционной торговли.

. Компьютерные товары. Все потенциальные потребители таких товаров уже в

Интернете, для новых товаров аукцион может выступить как инструмент оценки

спроса и определения оптимальной рыночной цены.

. Новые для рынка высокотехнологичные товары. Аудитория Интернета более чем

обычная, склонна к новинкам и новым технологиям. И как в предыдущем пункте,

представляет собой некий «полигон» для того, чтобы установить спрос и

оптимальную рыночную цену.

. Уцененные товары. Разного рода некондиция, товары с нарушенным товарным

видом, возвращенные покупателем из-за мнимых или действительных дефектов.

. Неходовые товары. Хорошее средство для избавления от затоваривания

старым, не нашедшим спроса товаром.

. Недавние лидеры продаж. После вытеснения их новыми лидерами есть

возможность довольно успешно избежать затоваривания складов.

. Коллекционные товары. Здесь своя аудитория и особенно высока

состязательность за обладание желанным товаром.

2.4.2 Интернет-аукционы в России

Несмотря на то, что по каталогам Интернет-ресурсов аукционов в России

уже несколько десятков, реально работающие исчисляются единицами. Повторить

успех eBay (и по популярности, и по оборотам) на российской почве пока еще

никому не удалось. Почему? Попробуем разобраться.

Примером попытки повторить модель eBay может служить Интернет-аукцион

http://www.stavka.ru. Упрощенная регистрация как для продавцов, так и для

покупателей, большое количество категорий товаров и услуг, простота и

интуитивная ясность интерфейса вызывают симпатию. На начало декабря 1999г.

в 149 категориях было выставлено 339 наименований товаров, по которым было

сделано 1060 ставок [87]. Но если внимательно присмотреться, то легко

обнаруживается, что по подавляющему большинству товаров ставок не делается

вообще! В основном вся борьба сосредоточена вокруг нескольких видов товаров

— это, как правило, оплата доступа в Интернет. Заметим, что начальная цена

для них в несколько раз меньше базовой или рыночной, в то время как

стартовые цены для остальных, «непопулярных» лотов где-то всего на 10% ниже

рыночных.

Другой пример — аукцион в Интернет-магазине www.dostavka.ru. На нем не

только выставляются товары самого Интернет-магазина, но и есть возможность

для любого желающего поместить какой-либо свой товар. И вся основная борьба

сосредоточена вокруг товаров самого магазина, где в среднем делается

несколько десятков ставок на каждый лот. Причем конечная ставка немногим

отличается от стоимости этого же товара в магазине, а начальная —

практически всегда один доллар. В разделе товаров от посторонних продавцов,

напротив, царит тишина, и если на каком-либо лоте и есть ставки, то их

число не превышает нескольких единиц. Фактически этот раздел больше

напоминает доску объявлений «Куплю-продам» с предложениями связаться с

продавцами напрямую.

В первых числах декабря 1999 г. начал работать новый Интернет-аукцион

auction.prosto.ru. На торги были выставлены места на авторизованных учебных

курсах академии «АйТи», базовая стоимость которых составляет 300—500 долл.

[64]. Победители аукциона заплатили за свои лоты в несколько раз меньше. И,

несмотря на довольно специфичный и немассовый товар, активность на аукционе

довольно высока, по ходу аукциона в среднем делается три десятка ставок.

Можно выделить некоторые общие закономерности Интернет-аукционной

торговли:

. Не пользуется популярностью товар с начальной ставкой не «в разы» меньше

рыночной. Понятно, что существует боязнь установить слишком маленькую

начальную цену и в результате отпустить свой товар почти за бесценок. В то

же время есть категории товаров, для которых такая возможность не является

критичной. Это, в частности, и dialup-доступ в Интернет, и свободные места

на учебных курсах — редко, когда заполняемость классов бывает 100%, и

оставшиеся места можно продать по себестоимости (фактически по стоимости

учебных пособий).

. Не привлекает покупателя товар, когда нет уверенности в продавце. Может

он и продаст по выигравшей на аукционе цене, а может (скорее всего), и нет.

А связаться с ним и уточнить это невозможно из-за отсутствия контактной

информации.

. Не нравится и товар, который выставили на аукцион из соображений —

выставим и посмотрим, что получится. Несерьезное отношение к делу всегда

ощущается и, в конечном счете, приводит к нулевому результату.

Подводя итог обзору аукционов, можно сделать следующие заключения:

> Увлечение торговлей через Интернет-аукционы неизбежно придет и к нам, в

Россию. Появится все больше компаний, серьезно и продуманно относящихся

к аукционной торговле. Пример с Интернет-магазинами демонстрирует, что

успеха добиваются те, кто к этому бизнесу относится как к основному и

готов вкладывать адекватные средства в его развитие.

> Наиболее привлекательными для торговли на Интернет-аукционах являются

товары, на которые не только можно выставить минимальную стартовую цену,

но и которые можно безбоязненно продать по цене «в разы» меньше

среднерыночной или базовой.

> Для успеха торгов необходимо доверие к продавцу, возможность связаться с

ним для уточнения каких-либо вопросов еще во время проведения аукциона.

В любом случае у покупателей должна быть уверенность в выполнении

продавцами своих обязательств.

> Немаловажным для успеха является простота собственно процедуры участия в

аукционе, а также и простота и понятность пользовательского интерфейса.

2.5 Цифровой кошелек: универсальный формат

Двенадцать ведущих корпораций в области электронных платежей и

информационных технологий 14 июня 1999 г. объявили о создании

универсального формата для цифрового кошелька. В разработке нового формата,

получившего название «язык моделирования для электронной коммерции»

(Electronic Commerce Modeling Language — ECML), участвовали American

Express Co., Dell Computer Corp., IBM Corp., MasterCard International Inc.,

Microsoft Corp., SET Secure Electronic Transaction LLC, Sun Microsystems

Inc., Transactor Networks Inc., Trintech Group, America Online Inc.,

CyberCash Inc., Visa USA. Несколько компаний электронной торговли — Beyond.

com, Compaq Computer Corp., Dell, fashionmall.com, healthshop.com, iGo

Corp., Nordstrom Inc., Omaha Steaks International Inc., Reel.com — заявили

о поддержке этого стандарта [9].

Смысл универсального формата электронного кошелька состоит в том, что

хранящиеся в нем стандартные платежные реквизиты онлайнового покупателя

(такие, как номер кредитной карты, адрес выставления счета, адрес доставки

товара и т. д.) автоматически вставляются в поля унифицированного

формуляра, заполняемого всякий раз, когда владелец такого кошелька

совершает покупки на сайтах компаний, поддерживающих единый стандарт.

Таким образом, электронная торговля становится более удобной не только

для покупателей, но и для торговых компаний. Покупатели избавляются от

необходимости при совершении покупок на разных сайтах многократно вручную

вводить свои реквизиты, что утомляет и неизбежно приводит к ошибкам.

(Согласно исследованиям поведения покупателей, более четверти из них

прерывают процесс Интернет-покупки на полпути только потому, что им

надоедает ввод реквизитов; обозреватель New York Times Иэн Остин даже

сравнивает процедуру заполнения формуляра заказа с обращением в банк за

ссудой) [9]. Торговые компании получают возможность с помощью

универсального формата стандартизировать информацию о покупателях и о

приобретаемых ими товарах, что необходимо для развития маркетинговых

исследований и совершенствования этого вида торговли. Важен и аспект

защищенности реквизитов — язык моделирования для электронной коммерции

совместим с существующими протоколами безопасности SSL (secure socket

layer) и SET (secure electronic transaction).

До объявления универсального формата в сфере торговли с онлайновым

кошельком наблюдался значительный разнобой. Дело в том, что развитием этого

инструмента занимаются, во-первых, крупные компании электронного бизнеса —

Amazon.com (система One-Click), Beyond.com (система Quicken Checkout),

CyberCash Inc., Trintech Group; во-вторых, подразделения электронной

торговли ведущих производителей компьютеров и программного обеспечения —

IBM Corp., Microsoft Corp.; в-третьих, Интернет-провайдеры — America

Online, Yahoo и, в-четвертых, специализированные провайдеры электронных

бумажников — Brodia, eWallet, Gator, Opass Power Wallet. Первые три группы

компаний предлагают клиентам программное обеспечение цифровых кошельков для

приобретения товаров либо только на своих сайтах (первая и вторая группы),

либо на сайтах, работающих у данного провайдера (третья группа); кошельки

компаний четвертой группы дают возможность работать с сайтами разного рода,

например, специализированный провайдер Gator имеет в своей базе данных 10

тыс. Web-формуляров.

Общим для всех групп является то, что программное обеспечение

электронных бумажников предоставляется клиентам бесплатно или за весьма

скромное вознаграждение: для первых трех групп компаний это отнюдь не

главный бизнес, а средство расширения потребительского спроса.

Специализированные же провайдеры, будучи вынуждены следовать примеру

конкурентов, переносят акцент в получении доходов на организацию

партнерства с финансовыми институтами (использование цифровых кошельков на

сайтах банков, инвестиционных компаний и т. д.) и размещение рекламы либо

сведений о товарах и ценах в информационных блоках цифровых кошельков.

С появлением универсального формата все проблемы, однако, не решаются.

Ключевым становится вопрос о принятии стандарта как можно большим

количеством участников рынка. С этой точки зрения плохой новостью можно

считать заявление Рене Пелегро, менеджера по глобальным платежам одной из

наиболее известных компаний электронной коммерции Amazon.com о том, что в

настоящее время она не планирует заменять формат своей системы One-Click на

формат ECML [9].

Хорошей же новостью стало выведение на рынок в сентябре 1999 г. голубой

карты American Express (АmEx) — специальной микропроцессорной карты для

Интернет-покупок в комплекте с онлайновым кошельком на основе стандарта

ECML (она может использоваться и как обычная карта, поскольку снабжена

также традиционной магнитной полосой). Необходимо отметить, что

международные платежные системы Visa, MasterCard и American Express

являются активными сторонниками всеобщего перехода на универсальный формат.

Цифровой кошелек голубой карты AmEx работает следующим образом: клиенту

предоставляется считывающее устройство, подсоединяемое к персональному

компьютеру. Микросхема карты хранит уникальный для каждого владельца карты

цифровой сертификат. Когда карта помещается в считывающее устройство и ее

владелец вводит свой персональный идентификационный номер, этот сертификат

считывается и замок онлайнового кошелька открывается. Поскольку все

требуемые по универсальному формату реквизиты владельца карты внесены,

покупателю остается только нажать на кнопку «завершить покупку». До конца

января 2000 г. American Express предоставляет клиентам считывающие

устройства бесплатно, а с февраля будет установлена цена около 25 долл. за

прибор. Голубая карта получила собственный Web-сайт, на котором можно

узнать текущее состояние личного счета и ввести выписку о трансакциях по

счету в свою бухгалтерскую программу.

В целом данный инструмент электронной коммерции только начинает

развиваться, и появление единого стандарта, поддерживаемого многими

крупными корпорациями, несомненно, придаст этому направлению новый импульс.

2.6 Мобильный электронный бизнес

Согласно результатам последнего исследования британской компании

Strategies Group, к 2001 г. приблизительно 530 млн. человек во всем мире

станут владельцами сотовых телефонов, а еще через три года количество их

обладателей превысит решающую отметку в один миллиард [24]. По прогнозам

специалистов, темпы роста ожидаемого спроса на сопутствующие услуги (и

финансовые в том числе), предоставляемые посредством мобильной связи,

сравнимы разве что с молниеносным распространением самого Интернета в

последние годы.

Пробная демонстрация онлайн-услуг на базе принципиально нового стандарта

беспроводной передачи данных Wireless Application Protocol (WAP) успешно

прошла на выставке International Communications Fair в Берлине (август-

сентябрь 1999 г.), а первые сотовые телефоны с функцией веб-серфинга,

оснащенные WAP-браузером версии 1.0, появились в ноябре прошлого года в

странах Скандинавии (сначала в Финляндии, чуть позже в Швеции), и по сей

день опережающих США в вопросах развития мобильных технологий. Большинство

западных экспертов-аналитиков сходятся во мнении, что уже в ближайшем

будущем WAP послужит причиной бума на рынке мобильной связи. Ожидается, что

к 2005 г. будет продано 600 миллионов аппаратов с поддержкой WAP, поскольку

данный протокол имеет ряд очевидных преимуществ по сравнению с

существующими на сегодняшний день протоколами передачи данных. Так, в

отличие от широко применяемого ныне пакета SMS (short message service), WAP-

стандарт не имеет абсолютно никаких ограничений, обусловленных строго

определенным количеством передаваемых символов.

Несмотря на отмечаемые самими телекоммуникационными компаниями-

разработчиками негативные стороны: примитивная графика, невозможность

отображения сложных таблиц; скорость загрузки изображений значительно

меньше, чем при работе с обычным модемом; искажение размеров загружаемых

страниц, плохая читаемость текста - можно не сомневаться в блестящей

перспективе внедрения WAP в передовые бизнес-технологии, прежде всего

интернет-банкинг. Немаловажно, что ультрасовременный канал связи способен

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14