Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский

F - постоянные затраты;

P - цена продукции;

Vед. – переменные затраты на 1 кг. продукции

Qкр. = 58 616,6 / (44,0 руб. – 25,56 руб.) = 58 616,6 руб. / 18,44 руб. = 3

179 кг.

Постоянные затраты складываются следующим образом:

1 916,6 руб. + 54 700,0 руб. + 1 000 руб. + 1 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты складываются:

180 540 руб. + 15 840 руб. + 2 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты на 1 кг. продукции равны:

198 380 руб. / 7 200 = 25,56 руб.

Производство продукции больше величины равной 3 179 кг. дает прибыль

МПК "Салдинский".

Представим график безубыточности рисунок № 15 .

руб.

Выручка

316 800

Постоянные затраты

58 616,6

3 179 кг.

7 200 кг. Q

Рисунок № 15.

График безубыточности.

Таким образом, проанализировав во 2 главе дипломной работы действующую

сбытовую политику МПК "Салдинский" можно сделать вывод, что все мероприятия

руководства направлены на долгосрочную перспективную деятельность, которая

удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль МПК

"Салдинский".

3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.

3.1. Организация прямого сбыта на МПК «Салдинский.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию

продукции конечному потребителю.

У МПК «Салдинский» нет сети собственных торговых точек.

Какие преимущества может дать МПК «Салдинский» их наличие?

Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные

издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество

ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи)

товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все

коммерческие риски товародвижения, является право МПК «Салдинский» на

максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи

производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов

торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы

о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. В.Салда

находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и

его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми

точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание

более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство МПК «Салдинский» заключает договора

с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды),

т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке ВСМПО

(рынок №1) – аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке

Верхнесалдинского колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима

покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками

заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную установку – прилавок, стоимостью 15 000 руб.,

обслуживание данного прилавка будет производить специалист – холодильщик.

Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость

холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся

по итогам работы за месяц.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на

рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать

сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3%

от объема продаж.

Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса,

сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией,

(средний объем продаж составил 45 упаковок в день.

Метод расчета:

- магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;

- магазин «Толпар» - 40 упаковок;

- магазин «Восток» - 44 упаковки;

- магазин №1 – 46 упаковок;

Итого: - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),

кроме того ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2

реализуются пельмени г. Н.Новгород, объем реализации в среднем составляет

50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные

факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция МПК

«Салдинский» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся

на этом объеме.

Увеличение объема реализации ведет к увеличению производственной

программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в

месяц. Производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день,

т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на

работу 8 лепщиц.

Рассмотри смету затрат на месяц на увеличение производственной

программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же

отчетный период (таблица № 12).

Смета затрат на увеличение производственной программы

по выпуску пельменей на месяц.

Таблица № 12.

| | | |

|Статья |Рынок №1 |Рынок №2 |

|№ |Наименование статьи | | |

|п.п. | | | |

|1. |Сырье |29 880 руб. |29 880 руб. |

|2. |Упаковка |1 440 руб. |1 440 руб. |

|3. |Заработная плата |7 200 руб. |7 200 руб. |

|4. |Аренда |2 640 руб. |2 640 руб. |

|5. |Итого затрат по производству |41 160 руб. |41 160 руб. |

| |(ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4) | | |

Данные таблицы считаем следующим образом:

- затраты на сырье равны:

1 200 х 24 – 90 = 29 880 (руб.)

- затраты на упаковку составляют:

1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)

- заработная плата лепщиц:

4 х 1 800 = 7 200 (руб.)

- аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам:

1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)

Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц. Таблица №

13.

| | | |

|Статья |Рынок №1 |Рынок №2 |

|№ |Наименование статьи затрат | | |

|п.п. | | | |

|1. |Аренда торгового места |1 500 руб. |1 350 руб. |

|2. |Обслуживание холодильных |- |200 руб. |

| |установок | | |

|3. |Заработная плата продавца |1 908 руб. |1 908 руб. |

|4. |Единый налог (приложение 1,2_|420 руб. |420 руб. |

|5. |Транспортные расходы на |450 руб. |450 руб. |

| |доставку | | |

|6. |Итого расходов по организации|4 278 руб. |4 328 руб. |

| |прямого сбыта | | |

| |(ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + | | |

| |ст.5) | | |

Показатели рассчитывали следующим образом:

- аренда торгового места:

рынок №1 30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)

рынок №2 30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)

- заработная плата продавцов:

(1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)

- транспортные расходы по доставке:

30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.)

где 15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и

цены бензина).

Показатели хозяйственной деятельности по производству

пельменей.

Таблица № 14.

| | | |

|Статья |Рынок №1 |Рынок №2 |

|№ |Наименование статьи затрат | | |

|п.п. | | | |

|1. |Выручка от объема продаж |52 800,0 руб. |52 800,0 руб. |

|2. |Себестоимость продукции |41 160,0 руб. |41 160,0 руб. |

|3. |Подоходный налог |1 513,2 руб. |1 513,2 руб. |

|4. |Отчисления на социальные |3 620,0 руб. |3 620,0 руб. |

| |нужды | | |

|5. |Чистая прибыль |6 506,8 руб. |6 506,8 руб. |

Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:

- выручка от объема реализации равна:

1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.)

- подоходный налог рассчитывается:

(52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)

Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и

составляют в общей сумме 31,1% равный 3 620 (руб):

- пенсионный фонд:

(52 800 – 41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.)

- фонд медицинского страхования:

(52 800 – 41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.)

- фонд занятости:

(52 800 – 41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.)

Чистая прибыль равна:

52 800 – 41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (руб.)

Показатели хозяйственной деятельности

по работе торговых точек.

Таблица № 15.

| | | |

|Статья |Рынок №1 |Рынок №2 |

|№ |Наименование статьи затрат | | |

|п.п. | | | |

|1. |Торговая наценка |10 800 руб. |10 800 руб. |

|2. |Итого расходов |4 278 руб. |4 328 руб. |

|3. |Чистая прибыль |6 522 руб. |6 472 руб. |

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

- торговая наценка равна:

(53,00 – 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)

- чистая прибыль равна:

для рынка№1: 10 800 – 4 278 = 6 522 (руб.)

для рынка№2: 10 800 – 4 328 = 6 472 (руб.)

Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что

приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на

сырье).

Потребуется:

29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.)

дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично –

денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у

МПК «Салдинский» есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков,

введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных

средств.

Денежные средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты

холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на

рынке №2 за 2,5 месяца.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети

увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК

«Салдинский», валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая

прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того чистая прибыль от работы

торговых точек составила 12 944 руб. В общем итоге прибыль МПК «Салдинский»

увеличилась на 26 006 руб. ежемесячно.

3.2. Улучшения по модификации продукции МПК «Салдинский».

Чтобы привлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно

также модифицировать характеристики своего изделия, такие как уровень

качества, свойства и внешнее оформление. В данном случае для МПК

«Салдинский», я считаю будет эффективно применить следующие

усовершенствования по упаковке продукции, целью которого будет увеличение

доли рынка. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от

друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы,

географическое положение, покупательские отношения и привычки.

Данные усовершенствования имеют цель придать товару новые свойства,

новое внешнее оформление, т.е. новую упаковку, которая сделает продукцию

более универсальной. Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так

как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий

качественную продукцию), изменится вместимость упаковки, т.е. пельмени

будут упакованы по 0,5 кг.

Путем маркетинговых исследований, которые проводились методом опроса

посредников, работающих с МПК «Салдинский» по сбыту продукции и имеющих

собственную розничную торговую сеть установили, что потребителями

усовершенствованной продукции являются покупатели следующих сегментов

рынка:

- с более низким уровнем доходов (не имеют возможности использовать

сразу данную сумму денежных средств, и приобретают продукцию пусть

более низкого качества, но в меньшей упаковке):

- неосведомленные о качестве и вкусах продукции (быстрее решаться

приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, используя при

этом более меньшее количество денежных средств);

- с маленьким размером семьи;

- женщины – потребители (совершают продовольственные покупки в основном

женщины, закупая при этом сразу продукты разного назначения, наиболее

меньший вес будет наиболее удобен, так, как будет легче).

Также выявили и средний объем продаж в день, который составляет 6

упаковок по 0,5 кг., расчет провели следующим образом – объемы продаж

следующих магазинов составляют (данные магазины являются посредниками МПК

«Салдинский») см таблицу № 16:

Объемы продаж магазинов.

Таблица № 16.

|Номер | | | |

|торговой |Название магазина |Количество |Единица измерения|

|точки | | | |

|п.п. | | | |

|1. |«Детский мир» |15 |упаковок |

|2. |«Магазин №1» |10 |упаковок |

|3. |«Восток» |10 |упаковок |

|4. |«Торговый центр» |5 |упаковок |

|5. |«Юбиляр» |5 |упаковок |

|6. |«Надежда» |3 |упаковок |

| | | |

|Итого: |48 |упаковок |

Для снятия риска, проводим опрос среди наиболее значимых по охвату

рынка посредников, занимающихся сбытом продукции МПК «Салдинский», будет ли

модифицированный товар конкурентноспособным на рынке сбыта, и возьмутся ли

посредники за его реализацию. Получив положительные ответы (провели

анкетирование среди посредников), собрав количество заявок на продукцию,

расчетным путем установили , что средний ежедневный объем продаж пельмений

МПК «Салдинский» в упаковке по 0,5 кг. Также составит 6 упаковок у каждого

посредника. Так как у МПК «Салдинский» заключены договора с 20

посредниками, ежемесячный объем продаж будет равен:

30 дней х 6 упаковок х 20 = 3 600 упаковок в месяц.

Изготовление упаковки руководство МПК «Салдинский» заказывает у своего

поставщика, изготавливающего упаковку, вместимостью 1 кг., это рекламная

фирма «Экипаж» г. Н.Тагил. Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за

единицу.

Оптовая цена, по которой МПК «Салдинский» будет отпускать свою

продукции рассчитается следующим образом:

- цена продукции в упаковке 1 кг. Равна 44 руб., соответственно цена

продукции в упаковке 0,5 кг. Равна 22 руб.

Рассмотрим смету затрат на месяц, (таблица № 17) при условии, что

объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц, а в данной форме:

3 600 упаковок х 22 руб. = 79 200 руб.

Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5 кг. Таблица № 17.

| | |

|Статья |Сумма |

|№ |Наименование статьи | |

|п.п.| | |

|1. |Сырье |(24 – 90 / 2) х 3 600 = 44 820 руб. |

|2. |Упаковка |0,6 х 3 600 = 2 160 руб. |

|3. |Заработная плата |6 х 1 800 = 10 800 руб. |

|4. |Аренда |(3 600 х 22,00) х 5% / 100% = 3 960 руб. |

|5. |Итого затраты |61 740 руб. |

Рассчитаем прибыль МПК «Салдинский» (таблица № 18), которую оно

получит в результате усовершенствования, модификации, продукции.

Прибыль МПК «Салдинский» за месяц. Таблица №

18.

| | | |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11