Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский

условий кредитования.

Чистая прибыль за месяц = 11 718,88 руб.

Чистая прибыль за три месяца 35 156,64 руб.

Необходимый капитал для организации дела, руб.:

- стоимость оборудования – 14 000 руб.;

- оборотные средства – 10 000 руб.

Итого: 24 000 руб.

Руководство МПК "Салдинский" получает льготное кредитование в фонде

поддержки малого бизнеса при главе администрации под 27% годовых, т.е.

максимальный кредит оплачиваемый из чистой прибыли на 3 месяца может

составить 32 000 руб. (32 000 + 32 000 х 0,0675 = 34 160 руб.).

Для организации дела необходимо 24 000 руб., останавливаемся на этой

сумме, чтобы не платить излишние проценты по кредиту, данные расчетов

записаны в таблице № 28 .

Расчет кредита на организацию производства

МПК "Салдинский"

Таблица № 28.

| | | |

|Показатели |Сумма руб. |Метод расчета |

|1 .Необходимый капитал |24 000 |10 000 + 14 000 = 24 |

|для организации | |000 |

|производства в т.ч. | | |

|стоимость оборудования |14 000 | |

|оборотные средства |10 000 | |

|2. Чистая прибыль за 3 |35 156,64 |11 718,88 х 3 = 35 |

|месяца. | |156,64 |

|3. Сумма кредита на 3 |24 000 | |

|месяца. | | |

|4. Проценты по кредиту |1 620 |24 000 х 0,0675 = 1 620|

|(ставка 27%) годовых. | | |

|5. Общая сумма возврата|25 620 |24 000 + 1 620 = 25 620|

|заемных средств. | | |

Срок окупаемости рассчитывается для привлечения инвестиций в

производство, чтобы знать, в какое время и насколько прибыльно вкладывать

средства в данное производство (рисунок № 20).

Чистая прибыль за первые три месяца составит 35 156 руб., а

инвестиции 24 000 руб. Следовательно, срок окупаемости - примерно два

месяца.

Текущая стоимость

140 642

Срок Экономичес-

окупаемос- кий эффект

ти

0

кварталы

Начало реализации проекта.

24 000

Рисунок № 20.

Финансовый профиль проекта.

Рентабельность реализованной продукции составит:

Ррп = П / Вр х 100

где, П – чистая прибыль;

Вр- выручка от реализации.

Ррп = 11 718,88 / 40 800 х 100% = 29

(показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля реализации).

Рентабельность функционирующего капитала составит:

Ркф = Вр / АС х 100

где Вр - выручка от реализации;

АС - функционирующий капитал.

Ркф = 40 800 / 24 000 х 100% = 170%

Шестой этап – формирование цены на продукцию МПК "Салдинский".

Постановка задач ценообразования на МПК "Салдинский" – завоевание

лидерства по показателям доли рынка – это долговременная стратегия

предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом,

минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен

способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие

вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого

конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена

будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние

конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все -

таки ориентируемся на цены ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат», та как это

основной конкурент МПК "Салдинский".

Цена на аналогичную продукцию у ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат»

равна 36,00 руб. за кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей

продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на

новую продукцию МПК "Салдинский" установим следующую цену, равную 34 руб.

за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1 кг.

продукции, данные в таблице № 29.

Формирование цены на новую продукцию

МПК "Салдинский".

Таблица № 29.

|Цена конкурента на аналогичную | |

|продукцию ОАО «Екатеринбургский |36 руб. за 1 кг. |

|мясокомбинат». | |

|Установленная цена МПК "Салдинский".| |

|Обоснование: повышение |34 руб. за 1 кг. |

|конкурентоспособности продукции, | |

|позиция лидера по показателям доли | |

|рынка. | |

|Себестоимость 1 кг. продукции МПК |16 - 53 руб. за 1 кг. |

|"Салдинский". | |

|Валовая прибыль на 1 кг. продукции |+ 17 – 47 руб. с 1 кг. |

|МПК "Салдинский". | |

Т.е. цена продукции МПК "Салдинский" за 1 кг. равна 34 руб.,

полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной

прибыли.

Седьмой этап – формирование сбытовой политики по новому виду продукции,

занесли в таблицу № 30 .

Этапы формирования сбытовой политики по

производству пельменей картофельных.

Таблица № 30.

| | |

|Название этапов|Мероприятия. |

|1 – этап – |Цель сбыта – увеличение доли рынка. |

|определение | |

|целей сбыта. | |

|2 – этап – |Выбор канала сбыта: |

|стратегия |А) прямой (через собственные торговые точки на рынке 1 |

|сбыта. |и рынке 2) |

| |Схема канала сбыта: |

| | |

| | |

| | |

| | |

| |Б) косвенный (через посредников, имеющих торговые точки |

| |по г. Верхняя Салда) |

| |Схема каналов сбыта: |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

| |Принцип построения косвенного канала «Смешанный» (и |

| |«проталкивание» и «втягивание») – т.е. усилия по сбыту |

| |распределяются между сотрудничеством с посредниками и |

| |работой и работой с конечными потребителями; |

| |По числу посредников: селективный (ограничение числа |

| |посредников), с целью достижения большого объема продаж |

| |при сохранении контроля над каналом сбыта, т.е. |

| |окончательная схема косвенного канала сбыта на МПК |

| |"Салдинский": |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

| | |

|3 – этап – |Требования к посредникам выдвигаемые МПК "Салдинский": |

|отбор |рыночные возможности посредников (охват рынка), оказание |

|посредников и |услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции. |

|участников | |

|сбытовой | |

|системы. | |

|4 – этап поиск |МПК "Салдинский" выбирает следующие методы: |

|путей |1. мотивирование участников, с целью добиться |

|достижения |заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать |

|успешного |собственное конкурентное положение в их глазах; |

|сотрудничества |средства – новая продукция отпускается на реализацию, |

|между |оплата происходит по факту продажи, т.е. владельцы |

|участниками |розничных торговых точек не вкладывая собственных |

|канала |денежных средств, получают долю прибыли в виде торговой |

|распределения. |наценки, несут минимальный риск. |

| |2. формализация отношений с целью обеспечить |

| |регулярность контактов с посредником; средства – |

| |договоры, соглашения, оформление заказа на продукцию. |

|5 – этап – |Контролируемый параметр: |

|контроль по |завоеванный у потребителей имидж; |

|сбытовой |достигнутый объем сбыта. |

|деятельности. | |

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит МПК

"Салдинский" увеличить свою чистую прибыль на 11 718 руб. Ежемесячно, кроме

того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся,

принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:

- на социальные нужды – 6 519,8 руб.;

- подоходный налог 2 725,3 руб.

Итого за месяц: 9 245,1 руб.

Заключение.

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Первое. Анализ сбытовой деятельности на МПК "Салдинский" показал, что

продукция МПК "Салдинский" конкурентно способна и пользуется спросом у

потребителей. Руководство МПК "Салдинский" делает все, для того, чтобы у

потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества

по разумной цене.

Целью МПК "Салдинский" является достижения большей доли рынка, а

чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо

провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабые стороны МПК

"Салдинский":

- отсутствие прямого канала сбыта;

- ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

- уровня предоставляемого сервиса потребителям.

Второе. Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли

рынка были предложены следующие усовершенствования:

- введение прямого канала сбыта и его организация, увеличив

производственную программу на 1 200 кг. пельменей в месяц принесла МПК

"Салдинский" максимальную прибыль, какую только можно иметь от выпуска

и реализации своей продукции: по основной деятельности (выпуску

пельменей) – на 13 012 руб. - по торговой деятельности (организация

двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб., в общем итоге чистая

прибыль возросла на 16 006 руб.;

- улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к

продукции МПК дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство

упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальных

покупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых

данных это выглядит следующим образом: увеличение объема производства

в натуральном выражении на 1 800 кг., увеличение чистой прибыли на 9

760,2 руб., причем без особых дополнительных затрат на производство и

минимального риска;

- решение по управлению ассортиментом также направлено на привлечение

новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском пельменей

картофельных, мы увеличиваем валовый доход МПК "Салдинский" на 40 800

руб., а чистый доход на 11 718,88 руб.

В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой

деятельности МПК "Салдинский" мы получим следующие данные за месячный

срок:

- увеличение чистой прибыли на 47 485 руб.;

- увеличение валового дохода на 225 600 руб.;

- дополнительных средств в бюджет 22 078 руб.:

- дополнительных рабочих мест – 17.

Кроме того для организации перечисленных усовершенствований не

требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства МПК

"Салдинский" снижен до минимума, технология организации также проста, при

всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.

Список использованной литературы.

1. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием

(фирмой): Учебник. Екатеринбург: Издательство Уральского

государственного экономического университета, 1998 г. – 443 с.

2. Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского – М.: «Бизнес

книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 702 с.

3. Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Перевод с

английского. \ Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991 – 503

с.

4. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие,

конкурентноспособность, маркетинг, обновление» М.: Внешторгиздат,

1993.

5. Шонесси О. «Принципы управления фирмой»: Перевод с английского. М.:

Наука, 1968 – 403 с.

6. Ярин Г.А., Ярина Е.Г. «Экономика предприятия (частного)».

Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического

университета, 1997 – 479 с.

-----------------------

Потребители

Розничная

торговля

Розничная

торговля

Розничная

торговля

Мелкооптовые

посредники

Мелкооптовые

посредники

Мелкооптовые

посредники

Оптовый торговец

Оптовый торговец

Оптовый торговец

Производитель

Оптовая

торговля

Производи-тель

Мелкоопто-

вая торгов-

ля

Розничная торговля

Потребитель

Оптовая

торговля

Производи-тель

Мелкоопто-

вая торгов-

ля

Розничная торговля

Потребитель

Производи-тель

Оптовая

торговля

Розничная торговля

Потребитель

Производи-тель

Розничная

торговля

Потребитель

1

3

Факторы, влияющие на выбор канала сбыта

5

4

7

6

2

Потреби-

тели

Конкуренты

Посредники

Макросреда

Особенности товара

Цели и стратегия фирмы

Производствен-ные ресурсы

фирмы

Товары

Потребительские товары

Товары промышленного

назначения

Продукция

Производ-

ственно –

Техничес-кого назна-

чения

Производ-ственные

услуги

Услуги

Потреби-тельского характера

Продукция

Потреби-тельского

назначения

Связанные

с арендой,

связанные с продуктом,

личного

характера

Повседнев-

Ного спро-

са, предвари-

тельного

выбора особого

спроса

пассивного

спроса

По техническо-му обслужи-

ванию и

ремонту,

консульта-

тивы

Материалы

и детали,

средства труда, вспомога-

тельные

материа-лы

Производитель

Оптовики

Розничная

торговля

Потребители

Производитель

Оптовики

Розничная

торговля

Потребители

Определение места и времени публикации сообщения.

Решения

по выбору

формы

рекламы.

Цели рекламы и цели сбыта.

Установка лимитов затрат на рекламу.

Оценка эффективности воздействия рекламы и её влияние на уровень продаж.

Определение темы сообщения.

Разработка содержания.

Оценка содержания.

Постановка целей рекламы.

Решения по бюджету.

Оценка рекламы.

Решения по содержанию

рекламы.

Эффективность затрат на производство продукта

Связи с

общественностью

Связи с общественностью

Персональные

продажи

Реклама

Стимулирование

сбыта

Стимулирование

сбыта

Реклама

Персональные

продажи

Потребительские

товары

Товары производственного

назначения

Стимулирование сбыта

Реклама

Сбытовый персонал

Связи с общественностью

Прямой сбыт и

Целевые сегмен-ты рынка

Каналы сбыта

Продукты

цены

Компания

5.

3.

1.

Представление получен-ных

Результа-тов

Анализ собранной информации

4.

2.

Сбор информации

Отбор источников информации

Выявле-ние проблем и формиро-вание целей исследо-вания

Проведение комплекса работ пол продажной подготовке продукции и организация

послепродажно-го сервисного обслуживания потребителей

6.

Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному

потребителю

5.

Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе позиции

товара на рынке

4.

Функции канала сбыта

1.

2.

3.

Маркетинговые исследования

Участие в ценообразова-нии

Продвижение товара на рынке

Объемы продаж

Сегментирование рынка Выбор целевых сегментов Позиционирование товара

рынка

на рынке

1. Определение принципов сегментирования рынка.

2. Оценка степени привлекательности полученных сегмен-

тов.

3. Выбор одного или нескольких сегментов.

4. Решение о позиционировании товара.

Комплекс маркетинга фирмы,

- общее предложение к рынку потребителей

основанное на нуждах

Рынок потребителей

- общие нужды

. качество

. экономия

. удобство в приготовлении

МПК "Салдинский".

Потребитель.

МПК "Салдинский"

Розничная торговля

Потребитель

МПК "Салдинский"

Розничная торговля

1 2 3 n…

Потребители

МПК "Салдинский"

Розничная торговля

магазины, торговые павильоны

Потребитель

МПК "Салдинский"

Магазины, торговые павильоны

1. \ 2.\ 3.\ 4.\ …

n

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11