Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский

- уровня рентабельности, который продавец хотел бы получить на свой

торговый капитал;

- объёма продаж, который если значителен, то даже при пониженной

торговой скидке может обеспечить продавцу получение большой массы

прибыли и, соответственно достижение высокой рентабельности торгового

капитала.

Торговая надбавка (наценка) это сумма, на которую продавец может

увеличить цену товара по сравнению с его стоимостью для него самого.

Торговая надбавка при многозвенной косвенной системе сбыта обычно

устанавливается в процентах к отпускной цене предыдущего продавца

(производителя или дилера) или к фактической стоимости приобретения товара

последним.

В случаях с торговыми надбавками особо важна позиция которую занимает

фирма – изготовитель в отношении отпускных цен. Они не должны быть низкими

на столько, чтобы привлекать недобросовестных (сбивающих цены) продавцов, и

такими высокими, чтобы дилеры потеряли интерес к наращиванию продаж. Однако

«справедливую» цену бывает трудно назначить в условиях малоконкурентного

рынка, когда снижение отпускных цен не приемлемо для фирмы производителя.

Тогда с целью поддержания дилера производитель может перейти к прямой

финансовой помощи, предоставляя беспроцентные ссуды на организацию

демонстрационных залов, салонов, центров технического обслуживания и т.д.

Кроме того, он может принять на свой счет расходы по обучению торгового и

ремонтного персонала, а также вести для них систему премий за каждую

дополнительно проданную единицу товара.

Посреднические организации (как в случаях с торговыми скидками, так и

наценками) также широко используют их дифференциацию по объемам поставок и

даже сезонам года. Она считается оправданной, поскольку за этим стоит

стремление максимально содействовать быстрейшей продажи товаров, что не

нарушает ни равновесия на рынке, ни интересов его участников.

Совершенно другая ситуация складывается в случаях если дифференциация

торговых скидок и наценок вызвана потерей контроля фирмой – производителем

над конечным уровнем цен на свою продукцию. Возникает разнобой в ценах,

который дезориентирует покупателей и затрудняет работу дилеров. Последние

теряют возможность планировать свою деятельность, так как на рынке

присутствует множество «серых» продавцов (не уполномоченных, а

происхождение товара, которым они торгуют сомнительно), переманивающих

клиентов пониженной ценой. В результате не выигрывает не основная масса

потребителей, ни фирма – производитель, поскольку и те и другие уступают

часть своих возможных выгод. Чтобы это предотвратить, производителю

необходимо найти способы согласования своих интересов и интересов

посреднических и торговых организаций, скажем идти на заключение

специальных контрактов о поставках, жестко лимитируя в них верхний предел

цен конечной продажи, или даже переходить к вертикальной интеграции с

торговыми предприятиями, создавая собственную сбытовую сеть. В большинстве

случаев предпочтительнее налаживание взаимоотношений с торговыми агентами.

Мировой опыт свидетельствует о том, что для большинства товаров

промышленного назначения, равно как и потребительских товаров длительного

пользования, лучшим методом стимулирования продаж является не реклама, а

использование в каналах сбыта услуг торговых агентов. Это объясняется тем,

что именно торговые агенты могут продемонстрировать покупателю ценность

товара, указывая и доказывая уникальность их свойств. Сбытовая политика в

отношении, например, в «нераскрученных» товаров часто строится в расчете на

низкую цену продажи и активную рекламу. Однако низкая цена на продукт с

высокой экономической ценностью часто не гарантирует успеха продаж.

Покупателя же может насторожить и отвратить сравнительно низкая цена. В

таких случаях активизация усилий торговых агентов является альтернативой

попыткам наростить объем продаж за счет снижения цены. Стимулирующие

действия торговых агентов (демонстрации, презентации, выставки, распродажи)

в операциях с дорогими товарами позволяют снизить чувствительность

покупателей к уровню цены и привлечь новых, чей спрос высокоэластичен.

1.2.4. Продвижение продукции на рынке.

Что нужно знать предприятию или фирме при разработке стратегии и

тактики продвижения своей продукции на рынке?

Исследование рекламной деятельности представляет собой, в сущности,

анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения

на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта в современном

маркетинге, понимается прежде всего усилие предприятия – производителя или

фирмы – поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы

на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

- Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, не обращенное к

конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.

- Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и

сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки

того или иного изделия или услуги.

- Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью.

Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не

обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения

коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой

информации (на телевидении, радио и печати).

- Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы

с целью продажи потенциальному покупателю.

Каждый из этих элементов имеет определенные сильные и слабые стороны.

Одни формы являются более важными (Рисунок № 6.) [Шонесси О. «Принципы

управления фирмой»: пер. с англ. М.: Наука 1968 стр.38] при продажи

товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации

высокотехнологических изделий (персональные продажи).

Компоненты продвижения продукта на рынке.

Главные задачи исследования рекламной деятельности состоят в:

- выборе из общего арсенала перечисленных выше форм продвижения продукта

наиболее эффективных, наилучшим образом соответствующих специфики

данного предприятия и реализуемых им продуктов;

- определение характера взаимосвязи форм и методов продвижения продуктов

с другими элементами маркетинга, учет прежде всего выделенных целевых

сегментов и профиля потребителя, особенностей сбытовой сети.

Рисунок № 6. Формирование стратегии продвижения товара на рынке.

На рисунке № 7 показана сравнительная значимость различных элементов

продвижения продуктов на рынке товаров производственного и потребительского

назначения. Как видно из рисунка № 7, соотношение различных методов

Рисунок № 7. Сравнительная значимость основных методов продвижения

продукта на рынках товаров потребительского и производственного назначения.

продвижения продуктов на двух типах рынков существенно меняется. Особенно

это касается роли рекламы. Кроме того, есть также различия в эффективности

затрат по методам продвижения изделий и услуг на рынке в зависимости от

стадии жизненного цикла продукта. На рисунке № 8 видно, что на стадии

зрелости продукта, например, более эффективными являются расходы на

стимулирование сбыта, а не на рекламу.

Стимулирование

сбыта

Реклама и связи с

общественностью

Персональные

продажи

Внедрение Рост Зрелость Падение

Рисунок № 8. Эффективность основных методов продвижения продукта на

различных стадиях жизненного цикла.

Расходы по реализации по каждому из методов продвижения продукта

(реклама, стимулирование сбыта, например) могут включать разные статьи

затрат, например:

- штатную оплату труда (сбытового персонала, специалистов по маркетингу

и рекламе);

- комиссионные сбытовым посредникам, комивояжерам и рекламным агентам;

- аренду времени в теле- и радио- эфире, городского пространства под

наружную рекламу, транспортных средств, залов для презентаций;

- стоимость изготовления рекламы (изображения на щитах, видеороликов для

телевидения и т.п.) и сувениров;

- оплату рекламы в газетах и журналах;

- гонорары заказных статей журналистам и редакциям средств массовой

информации.

Все эти затраты обычно разносятся по отдельным продуктам, изделиям и

услугам теми же способами, что и общие накладные расходы предприятия. Хотя

расходы по реализации определяются прежде всего для нужд ценообразования,

главной целью подготовки бюджетных расходов по реализации является

достижение надлежащих пропорций между расходами на сбыт и объемами сбыта

(оборотом) или валовой прибылью. Бюджет расходов по реализации обычно

детализируется, чтобы показать расходы на отдельные рекламные мероприятия,

затраты по отдельным регионам, где реализуется продукция предприятия.

Расчет затрат на рекламу, как и расходов по реализации, определяется

исходя из прогнозируемых общих объемов сбыта продукции. Именно на базе

полученных оценок руководство предприятия может решить, сколько оно может

истратить для достижения поставленных целей, как в области сбыта и

завоевания рынка, так и по части получения прибыли. Но если речь идет о

крупном предприятии, реализующий широкую номенклатуру изделий, то подобный

подход к расчету расходов совершенно не реалистичен. Руководство такого

предприятия должно расчитать издержки реализации по каждому виду изделий в

отдельности и только потом, суммируя их получить общий бюджет рекламы для

предприятия. В противном случае окажется, что предприятие большую часть

расходов по реализации потратило на виды деятельности, приносящие

наименьшую прибыль.

Для правильного определения расходов руководство предприятия должно

знать, сколько тратить на рекламную компанию и продвижение изделий на

рынке, сколько на местную рекламу, сколько на канцелярские нужды и платить

работникам, занятым в сфере рекламы и сбыта. Необходимо также подсчитать,

сколько составят прямые торговые издержки, т.е. расходы на торговых агентов

и посредников (премиальные, комиссионные и пр.). Для того чтобы правильно

расходовать средства, руководство предприятия всегда должно знать, куда

идут деньги и что предприятие получает взамен.

Иначе говоря, необходимо четко классифицировать расходы, связанные с

реализацией и продвижением продукции и учитывать их в бюджете по прямому

назначению.

В целом все расходы предприятия по реализации можно разделить на две

группы – прямые и косвенные (накладные).

Прямыми расходами сбыта являются те виды издержек, которые можно

определить и отнести к каждому изделию, виду услуг, заказчику или торговому

посреднику. Эти издержки обычно прямо пропорционально связаны с объемом

реализации.

Косвенные, или накладные, расходы осуществляются для разных целей и

от объема реализации непосредственно не зависят и «привязать» их к какому –

то конкретному изделию трудно.

Расходы по продвижению изделия на рынке какого – то региона включают

средства, предоставляемые всем торговым посредникам (в том числе на местную

рекламу, организацию специальных шоу для привлечения потребителей,

стоимость выдаваемых им за счет производителей льгот и т.п.). Естественно,

что руководство предприятия должно решить, с помощью какого метода

распределять все эти и подобные виды издержек по реализации продукции.

Следует только иметь в виду, что при составлении бюджета накладных расходов

на рекламу все затраты на мероприятия по реализации всей продукции

предприятия группируются вместе, а уж затем эти затраты распределяются

пропорционально по отдельным видам изделий.

Иначе говоря, руководство предприятия должно подсчитать общие

издержки на рекламу в газету и на рекламных щитах, торговой марки и

отдельных продуктов по всем регионам сбыта и затем распределять их в

процессе составления бюджета расходов по реализации своей продукции либо

прямо пропорционально стоимостному объему производства каждого изделия в

соответствии с составленным объемом сбыта, либо пропорционально активам,

используемым при производстве данного изделия, либо иным, принятым в

практике внутрифирменного бюджетирования образом.

При составлении бюджета расходов по реализации, руководство

предприятия должно также проанализировать формы сбыта и каналы реализации

своих изделий. Главное – заранее определить возможные пути сокращения

издержек или увеличения оборота предприятия. И то, и другое принесет

прибыль.

Основное внимание следует уделить следующим вопросам:

- размеру заказа, т.е. при каком объеме поставки сделанный заказ будет

для предприятия прибыльным;

- каналам и формам сбыта, т.е. какие предприятия торговли оказались

наиболее эффективными, в каких магазинах (универсальных или

специализированных) ;

- потребители чаще всего покупают ваши изделия, где они привыкли искать

образцы вашей продукции (на витринах магазинов или в каталогах) и пр.;

- региону сбыта, здесь предстоит определить, где для продукции вашего

предприятия имеется наиболее емкий рынок и, следовательно, где должны

быть сконцентрированы ваши усилия как по более тщательному анализу

потребительских предпочтений и запросов, так и по продвижению изделий;

- доля в общей массе полученной прибыли каждого торгового посредника,

т.е. руководство предприятия должно решить, какой из посредников ему

наиболее выгоден с точки зрения увеличения прибыли (какой из

посредников заказывает наиболее крупные партии изделий, у кого из них

более высокие темпы роста сбыта продукции предприятия);

- оценка эффективности бухгалтерского учета; здесь главное для

руководства предприятия решить – какой годовой объем реализации

продукции необходим, чтобы оправдать издержки по ведению

бухгалтерского учета и счетов по торгово – сбытовым операциям

предприятия. При этом важно подчеркнуть, что речь идет не просто о

том, окупит ли сбыт расходы по ведению учета, а о том, обеспечит ли он

приемлемую норму прибыли, т.е. превышение доходов над совокупными

издержками предприятия по производству и реализации продукции.;

- доли общих расходов по реализации изделий в общую массу прибыли

предприятия и соответственно решить, какая доля общих издержек по

реализации может быть отнесена на каждый вид изделий.

На базе такого анализа руководство предприятия получает возможность

оценить конкурентоспособность своей продукции с точки зрения ее реализации,

найти сильные и слабые стороны своей сбытовой практики и решить, в каком

направлении сконцентрировать усилия с наибольшей отдачей.

При всей важности разработки бюджета и тщательного планирования

расходов по реализации продукции необходимо учитывать, что на любом

предприятии бюджет должен быть достаточно гибким, открывающим перед

предприятием возможность приспособить свою деятельность к новым условиям, к

изменчивости потребительского спроса и хозяйственной среды в целом. Следует

иметь в виду, что сегодня торговая деятельность приняла столь динамичный

характер, что предвидеть и предсказать все, даже важные изменения в

рыночной конъюктуре, которые могут на политику бюджета расходов по

реализации, невозможно.

Вот почему одной из основных заповедей для руководства предприятия

при составлении бюджета должна быть следующая – нужно всегда

предусматривать резерв средств для корректировки сметы расходов,

определенной бюджетом. Ведущие зарубежные фирмы по этой причине

разрабатывают не один фиксированный бюджет, а набор бюджетов,

предусматривающий определенные варианты изменения хозяйственной среды

предприятия.

Например:

- один вариант бюджета может предусматривать параллельный уровень сбыта;

(при самых благоприятных обстоятельствах);

- второй - максимально возможный уровень сбыта;

- третий – пониженный спрос на случай плохой хозяйственной конъюктуры.

Для финансового положения предприятия важно также постоянно

контролировать достоверность бюджетных политик. Прежде всего необходимо

сопоставлять прогнозируемый и фактический сбыт продукции, запланированные в

бюджете расходы и уровень фактических затрат, прогнозируемую и фактическую

прибыль. Частота проверок бюджета расходов по реализации зависит главным

образом от продолжительности бюджетного периода. В условиях рынка

планирование, осуществляемое в рамках процедур бюджетирования, является

непрерывным процессом на протяжении всего года. Обычно контроль бюджета

осуществляется на ежемесячной основе и соответственно проводятся

корректировки бюджета. Особо подчеркну, что в условиях рынка только

руководство предприятия решает сколько истратить на продвижение своей

продукции на рынке. В любом случае эффективность затрат средств

предприятием на маркетинг, рекламу и сбыт своей продукции прежде всего

зависит от надежности прогноза сбыта.

Рассмотрим теперь некоторые варианты использования инструментов

продвижения на рынке им управления ими.

Реклама. Основные Этапы процесса принятия решений при разработки и

распространения рекламы показаны на рисунке № 9.

Рисунок № 9. Основные решения, принимаемые в управлении рекламой.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11