Прохождение производственной практики на частном торговом предприятии

Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует

ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие , где есть ниша

неудовлетворенного спроса, который ваше предприятие может удовлетворить.

Конечно спрос может меняется из-за многочисленных факторов. Допустим в

магазинах летом большой спрос на прохладительные изделия. Так что нужно

вовремя угадать когда будет высокий спрос на данный товар и подготовиться

во все «оружие». Частенько в жаркую погоду большой спрос на холодное пиво

но не которые магазины имеют только один небольшой холодильник и не могут

удовлетворить потребность потребителей отсюда потеря прибыли.

Конечно же удовлетворить запросы потребителей - непростая задача.

Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы :

кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для

удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это

необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить

всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти

тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Для определения

используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что

одно и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегменты),

обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т.e.

одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене,

доставке, услуге.

Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например: по

социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование,

принадлежность к социальному классу, уровень дохода). По географическим

признакам. По культурно-историческим признакам.

Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведения

потребителей: существуют покупатели, покупающие товары в больших и малых

количествах, покупатели, которые любят новинки и те, кто их отвергает или

относятся нейтрально.

Важно правильно определить целевой ceгмент потребителей, которые

проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное

сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не

получит необходимую прибыль.

О важности учета психологического фактора в сегментации потребителей

можно судить по следующему примеру. Приступая к производству пива Балтика

номер 3 компания Балтика провела сегментацию рынка (потребителей) по

социально-экономическим признакам, определив таким образом, что их основные

покупатели - люди в возрасте от 23 до 35, обладающие средним достатком.

Каково же было удивление фирмы, когда данный бренд пива стали покупать от

16 лет. Тогда фирма внесла поправку в свои критерии сегментации, определив

основной сегмент покупателей , как «психологически молодые люди»

Что же потеряла компания, в данном случае - прибыль, которую она

недополучила в результате не совсем правильной сегментации.

Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к

существенным потерям в бизнесе.

Определив свой сегмент потребителей, фирма старается удовлетворить их

потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене

готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она

неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки

товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может

ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с

высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский

сегмент.

Обычно высокую цену назначают для особо престижных товаров. Называют

это стратегией снятия сливок. Это достаточно рискованная стратегия.

Американские производители сигар, применив такую ценовую стратегию, стали

банкротами. Кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить

сбытовую политику, для чего необходимо иметь информацию о том, где

предпочитают покупать товары ваши покупатели, ваш целевой сегмент.

Говоря в целом сегментирование это неотъемлемая часть в коммерческой

деятельности. Так например в сельской местности первую очередь нужно

сегментировать по социально-экономическим признакам т.к. заработная плата в

сельской местности низкая, большая безработица отсюда следует что товар

продаваемый в магазине должен быть для среднего дохода и низкого дохода.

Средним достатком в основном являются дачники и люди, которые живут летом

частично зимой в новых кирпичных домах.

При изучении рынка продукции можно применять прямые и косвенные методы.

Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его

базой служат следующие четыре источника:

-контакты с поставщиками

-контакты с посредниками

-посещение ярмарок и выставок

-поездки на предприятия – поставщики

Косвенные (вторичное) изучение рынка продукции в отличие от первичного

предполагает использование уже имеющихся документов. Этот метод дешевле

первичного. В качестве исходных данных для изучения рынка служат:

-обзоры состояния конъектуры рынка

-журналы, газеты, радио, телевидение

-фирменные журналы выпускаемые торгово-промышленными палатами, а также

поставщиками. Новые разработки и технологии.

-каталоги, брошюры, проспект

-технические справочники, отраслевые адресные книги

Для мелких предприятий то есть предпринимателей которые занимаются

перепродажей товара доводя до конечного потребителя особое изучение рынка

продукции не нуждаются так как рыночная сфера развивается большими темпами

поставщики сами ищут клиентов при предлагая клиенту дополнительные услуги и

систему скидок. Предпринимателю просто остается выбирать между

поставщиками, которые более подходит для него. Обойтись без изучение рынка

не могут крупные предприятия, которые выпускает свою продукции или

посреднические фирмы для них наиболее важно изучить весь регион, где они

работают для успешной работы фирмы.

3. Изучение спроса

Обычно рассматривается спрос с точки зрения цены; иначе говоря, считается,

что спрос показывает количество продукта, которое потребители будут

покупать по разным возможным ценам. Коренное свойство спроса заключается в

следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведёт к

соответствующему возрастанию величины спроса. И напротив, при прочих равных

условиях повышение цены ведёт к соответствующему уменьшению величины

спроса. Короче говоря, существует отрицательная или обратная, зависимость

между ценой и величиной спроса. Экономисты назвали эту обратную зависимость

законом спроса.

На количество купленного товара, помимо цены рассматриваемого продукта,

влияют многие другие факторы. Количество приобретённых кроссовок фирмы Nike

будет зависеть не только от их цены, но и от цены таких заменителей этого

товара, как кроссовки фирмы Reebok, Adidas. Закон спроса в этом случае

гласит, что кроссовок Nike будет приобретено меньше, если их цена растёт, в

то время как цена кроссовок фирмы Reebok, Adidas остаётся постоянной.

Короче, если относительная цена кроссовок Nike повышается, их будет куплено

меньше. Однако, если цена кроссовок Nike, равно как и всех других

конкурирующих кроссовок, возрастёт на некоторую сумму, например на 3

доллара, потребители могут купить больше, меньше или столько же кроссовок

Nike.

Говоря о сельском магазине постоянного спроса, на какие то товары

практически не наблюдается, например, в жаркий период большой спрос на

прохладительные напитки, но маленький спрос на сладкие изделия типа

шоколада, конфет, а зимой наоборот. Наиболее постоянным спросом не зависимо

от времени года является молочные изделия, хлебобулочные и мясные изделия.

Спрос в магазинах изучают многими способами наиболее эффективный и не

сложный это учет поступления ассортимента в количестве в течении в сего

периода и остаток ассортимента в количестве на конец периода. Так мы

узнаем, сколько данного товара было продано за месяц либо за квартал после

можно сравнить с результатом прошлых периодов. В настоящее время в

магазинах самообслуживания и фирменных магазинных имеются операционные

кассы виде компьютера со сканером. Сканер считывает штрих-код по которому

узнается информация и заносятся в главную базу, т.е. в главный компьютер и

в любое время можно узнать сколько и какого товара было продано за час за

сутки за неделю за месяц и т.д. Но главным плюсом является быстрая и

точная отчетность, т.е. не нужно проводить учет и читать весь товар как

делается в магазинах не имеющие такого оборудования.

Изначально происходит это так:

V поступает товар проходит приемку по количеству и качеству

V сканируется штрих-код одного наименования

V вводится информация о товаре Ч количество данного наименования

V данные сохраняются на складе

V после подготовки товара к продаже

V через локальную сеть передается информация в торговый зал на

операционные кассы

V расчет за отобранные товары

V отчет за текущий период

В Европе таким оборудованием пользуются более 10 лет у нас же появилось 3-

4 года назад сейчас же стоимость намного уменьшилось на такое оборудования

во первых это уже не новшество и в России производят это оборудования

конкурирующее с западными производителями, во вторых появилось жесткая

конкуренция фирм плотно занимающихся этим, в –третьих хорошо закреплено

российское программное обеспечение например всем известный 1С, Бест.

4.Формирование ассортиментной политики.

На ассортимент товаров в торговых предприятиях оказывают следующие факторы:

-тип и размер и техническая оснащенность

-товароснабжения

-численность населения

-наличия конкурентов

-транспортные условия

Тип, размер площади и оснащенность магазинов Ч.П. Рябовой позволяют

сформировать ассортиментный перечень продовольственных товаров.

Также имеются стабильные источники товароснабжения например Кока-кола,

Фрегат-М, Пекарня и т.д., но в основном товар приобретается на базе

самостоятельно так как цена значительно ниже и ассортимент гораздо шире.

Численность населения позволяет торговому предприятию работать рентабельно.

Конкуренция значительная и каждый заманивает клиента по-разному «кто ценами

кто качеством кто привлекательностью, а кто-то всем сразу

Для магазина оптимальным является вертикальное расположение товаров

одного производителя.

Во-первых, почти все крупные производители по группе чай/кофе

предлагают широкий ассортимент вкусовых и весовых видов товаров. Поэтому не

представляет трудности составить вертикальную выкладку товаров данного

производителя внутри выделенной зоны стеллажа.

Во-вторых, схема вертикальной выкладки товаров по производителю

позволяет оптимально использовать все плоскости полки. При этом

рекомендуется следовать следующим правилам:

> На уровне глаз (самые выгодные полки для выкладки товаров) важно

размещать такие упаковки чая/кофе, которые пользуются наибольшим

спросом (важнейший показатель продаж). Как правило, это самые

маленькие упаковки (чай непакетированный).

> На нижних полках располагаются упаковки по правилу: чем больше масса

упаковки, тем на более низкой полке она должна находиться.

> На полке чуть выше уровня глаз размещаются товары с ярко выраженными

вкусовыми характеристиками, новые сорта. Здесь же целесообразно

располагать пакетированный чай небольших упаковок (если ассортимент

пакетированных сортов не позволяет создать отдельную вертикаль

выкладки).

> На самой верхней полке целесообразно не делать массовую выкладку, как

это обычно происходит в большинстве магазинов, а использовать ее для

создания имиджа товара/производителя. С этой целью оптимальным может

стать использование альтернативной выкладки, то есть вкрапление в

выкладку основного товара (чай/кофе) перекрестных групп (чайники,

кружки, кофеварки, фильтры для кофеварок и т.п.). Также на верхних

полках возможно выставление наиболее дорогих, как правило, железных

или необычно оформленных упаковок.

В-третьих, вертикальная выкладка товаров по производителям позволяет

магазину максимально использовать услуги мерчандайзеров поставщиков. В

частности, нередким в настоящее время является оказание помощи магазинам со

стороны дистрибьюторов и производителей по оформлению стеллажей,

формированию выкладки товаров, использованию специальных мероприятий по их

продвижению. Наиболее эффективно при вертикальной выкладке применение

метода "цветового пятна".

Цветовое пятно представляет собой место выкладки товара конкретного

производителя, оформленное с помощью специальных форм фирменной рекламы.

Использование нескольких альтернативных цветовых пятен (например, по Пиву

"Толстяк", "Рифей" и "Клинское") позволяет "растянуть" внимание покупателей

на всю длину стеллажа, занятого под выкладку товаров данной группы.

Одновременно сокращаются временные и нервные затраты покупателей и торговых

представителей на поиск излюбленных торговых марок. Работы, проведенные в

ряде крупных продовольственных магазинов, показали, что в среднем простая

оптимизация выкладки товара на полке может поднять рентабельность продаж в

расчете на единицу выкладки товара на 10 процентов.

Оптимальное размещение товаров в торговом зале, в том числе и за счет

более активного использования мобильного торгового оборудования, дает

прирост продаж на 15-20 процентов. Дополнительное применение метода

цветового пятна повышает общие продажи по товарной группе до 30 процентов,

а отдельных товарных марок, расположенных в зоне цветового пятна, - до 60

процентов.

Товары импульсивного спроса. В розничной продуктовой торговле кассовая зона

по-прежнему остается самым рентабельным местом в магазине. Тем не менее в

этой золотой жиле скрыты многочисленные резервы, которые вы можете

мобилизовать для увеличения оборота.

Данные маркетинговых агентств подтверждают, что нестабильность

экономики и падение доходов населения привели к перераспределению семейных

бюджетов в пользу заранее планируемых покупок. Поэтому для успешной

торговли товарами импульсивного спроса магазины должны с особенным

вниманием отнестись к расположению товара на полках.

Задача магазина как раз и состоит в том, чтобы повлиять на решение

посетителя сделать покупку. Нельзя сказать, что с кризисом спрос на товары

импульсивного спроса резко упал. Цена на жевательную резинку или сладости

никогда не была высокой, и даже теперь она возросла незначительно. Покупка

мелких товаров почти не отражается на семейном бюджете.

Формирование ассортимента. Традиционно к товарам импульсивного спроса

принято относить сладости, жевательную резинку, сигареты, зажигалки,

бритвы, батарейки, специи, различные мелкие хозяйственные и другие товары.

Обычно импульсивным спросом пользуются те товары, которые можно положить в

карман. Это так называемые товары "карманного формата".

В большинстве случаев в кассовой зоне размещаются продукты, предварительно

широко разрекламированные, которые часто могут изменить все записи в списке

"что купить", составленном покупателем заранее.

Даже при идеальной организации работы кассы здесь покупатели в среднем

задерживаются на некоторое время, и предлагаемые к продаже продукты

находятся сравнительно долго в поле их зрения.

К этому надо добавить, что кассовая зона в отличие от других отделов

магазина обязательна для посещения, так как из магазина обычно нельзя

выйти, минуя кассу.

Вследствие этого в кассовой зоне самый высокий уровень импульсивной покупки

по сравнению с другими отделами магазина.

Кроме того, никакой другой отдел не может на такой маленькой площади

достичь такого оборота и такой прибыли. Это веское основание, чтобы многие

торговцы занялись полноценным обустройством кассовой зоны.

Психология импульсивной покупки очень чувствительна к ценовым потрясениям,

поэтому следует избегать резкого повышения цен на товары данной группы.

Резкое подорожание снижает интерес потребителей, поэтому очень важно

поднимать цену постепенно: покупателю нужно какое-то время, чтобы

привыкнуть к изменению цены.

Рассмотрим подробно некоторые товары, наиболее подходящие для размещения в

кассовой зоне.

Спиртные напитки. Для производителей спиртных напитков снижающийся оборот в

отрасли является основанием для того, чтобы предложить напитки в маленьких

бутылках. Это идеальный товар для кассовой зоны.

Торговля спиртным в маленьких бутылках в основном держится на четырех

видах:

o ликерах,

o водках,

o коньяках,

o слабоалкогольных напитках.

Как на общем рынке спиртных напитков, так и на рынке спиртного в маленьких

бутылках слабоалкогольные напитки считаются в настоящее время основным

резервом для развития.

По данным исследования, проведенного компанией Eckes, за год рынок

слабоалкогольных напитков в маленьких бутылках вырос на 110 процентов.

Табачные изделия. Табачные изделия -это товар с самым большим оборотом в

кассовой зоне. Тот факт, что для него требуется мало места, а

оборачиваемость его высока, предопределил место сигарет в кассовой зоне.

Однако, по мнению специалистов, в супермаркетах не используется весь

заложенный в сигаретах потенциал. Основной причиной, которая не позволяет

достичь полноценного успеха в секторе сигарет, специалисты называют

Страницы: 1, 2, 3, 4