Предпринимательство в сфере электронного бизнеса в России

встроилось множество набольших магазинов по продаже всякой всячины от

цветов до сувениров. Успех нового вида электронной торговли в большой

степени был обеспечен выбором нишевой стратегии в борьбе с традиционными

продавцами.

Наилучшим примером компании, прекрасно реализовавшей все преимущества

нишевой стратегии в нарастающей конкурентной борьбе между электронными

магазинами, несомненно, является крупнейший продавец книжной продукции

Amazon.com. Магазин предлагает своим клиентам быстрый доступ к более чем 3

миллионам книг, каждая из которых сопровождается комментариями как

профессиональных критиков, так и обычных покупателей. Система маркетинга

учитывающая особенности работы в глобальных сетях, принесла замечательный

результат — компании Amazon.com удалось увеличить объемы своих чистых

продаж за последний год более чем в 5 раз. Такой успех аналитики объясняют

активным использованием метода вовлечения клиентов в своеобразное

сообщество Amazon.com.

У многих понятие интернет - магазина до сих пор ассоциируется с

небольшой комнатой, где сидят операторы, принимающие заявки. Однако

интернет - магазин — это достаточно сложный механизм, у которого должна

быть грамотно поставлена логистика. Необходима координация многих служб,

обеспечивающих работу магазина. Это менеджеры по работе с поставщиками,

маркетологи, горячая линия технической поддержки и, конечно же, курьерская

служба.

Любая фирма начинающая интернет – торговлю должна обратить особое

внимание на следующие моменты:

Прежде всего следует быть крайне осторожными, выбирая разработчика

программного обеспечения и дизайна электронной страницы. На первый взгляд,

существует множество платформ, на которых можно построить электронный

магазин. Однако при ближайшем рассмотрении все они оказываются далеко не

идеальными. В результате значительную часть разработок приходится вести

самостоятельно или приглашать сторонних исполнителей. Вот их-то и надо

контролировать предельно жестко, поскольку результат может оказаться весьма

далеким от ожиданий. В общем создание электронного магазина стоит на трех

китах: техническое оснащение, специализированное программное обеспечение и

удачный выбор ассортимента продаваемой продукции. Первую проблему можно

легко решить, арендовав дисковое пространство на сервере. Поскольку

техническая оснащаемость магазина является неизменным гарантом успеха, при

выборе той или иной компании - поставщика дискового пространства следует

воспользоваться следующими критериями. Во-первых необходимо обратить

внимание на организацию этой компании: число работающих, количество

технического персонала - график работы службы технической поддержки и, что

немаловажно- — на ее клиентов. Во-вторых, оценить технический сервис

компании. В-третьих, необходимо ознакомиться со спектром предоставляемых

компанией услуг, поддержка операций с электронными платежными средствами,

услуги криптографии, анализ обращений к странице, наличие программ

автоматического финансового учета. Очевидно, компании, идеально

удовлетворяющие предложенным критериям с большей вероятностью гарантируют

высокое качество предоставляемых услуг. Однако за эти услуги придется

немало платить. Да и зачастую такие компании ориентируют свою деятельность

на предоставлении услуг крупным электронным супермаркетам, а не крошечным

специализированным лавчонкам. Поэтому придется искать компромисс между

ценой и качеством. Поэтому на первом этапе можно ограничиться начальным

взносом в $50- а затем платить ежемесячно $20-50. Расширяя бизнес, придется

платить больше до $250 ежемесячно.

Тонкий момент — вид представления клиентской части, информации и

инструментария, доступных онлайновому покупателю. При разработке

программного обеспечения есть большой соблазн двигаться от собственной

деловой логики, технологии торговли. В итоге главная электронная страница

магазина, которую видит покупатель на экране компьютера, начинает сильно

смахивать на офисную систему.

Запуская виртуальный магазин, следует всегда четко информировать клиента о

том, какие услуги здесь доступны.

Успех торговли через Интернет определяется еще и тем, насколько ясно

потребитель оценивает преимущества использования Web-инструментария.

Кроме того, необходимо использовать различные поведенческие особенности

аудитории. Так например, после успешного завершения первой внесетевой

сделки с компанией клиенты начинают с большей смелостью пользоваться

онлайновыми инструментами.

Любая фирма, начинающая интернет - торговлю с бесплатной доставкой, должна

очень внимательно разобраться с логистикой.

Говоря о перспективах сетевой торговли, обычно имеют в виду два

момента. Первый - выход на новые рынки, расширение покупательской

аудитории. Второй - снижение издержек за счет дешевизны и удобства сетевых

коммуникаций. Перспективы развития онлайновых магазинов: наступает момент

формирования рынка, не всем пока очевидно, насколько сложно развивать

отрасль - существует очень много подводных камней, которые трудно заметить

с самого начала. Поэтому перед тем как начать свой бизнес необходимо

провести маркетинговые исследования для выявления вышеупомянутых подводных

камней и избежания встреч с ними

3.1 Маркетинг в интернет – бизнесе

Системы электронной коммерции нет смысла внедрять просто потому, что

это модно, престижно или современно. Во всем должен быть смысл. Процессу

создания должна предшествовать серьезная работа по исследованию рынка и

исследованию поведенческих особенностей потенциальных клиентов. Так в

российском интернет - магазине «Компьютер Депо» перед созданием

предшествовала серьезная работа – аналитики IBS и приглашенные

исследовательские агентства оценивали рынок корпоративных клиентов. Сначала

была проведена грубая оценка. В Москве и области оказалось около 22 000

организаций и предприятий — потенциальных пользователей сетью. Оказалось

что средние корпоративные клиенты — промышленные предприятия с низким

уровнем обеспечения в области информационных технологий (50-250

автоматизированных рабочих мест при высокой численности сотрудников – 200

-1000 человек) и фирмы менее крупные (50-200 сотрудников, 20-50

автоматизированных рабочих мест), а также все остальные, относимые к малому

бизнесу, оказались на внешне изобильном рынке без поставщика. Таким образом

полученные данные направили фирму в более свободный от конкурентов сегмент

рынка, что явилось причиной быстрого роста прибыли ее фирмы.

Вообще продукты, продаваемые с использованием возможностей сети

Internet, можно подразделить на электронные и реальные. К электронным-

товарам относятся многие виды аудио-, видео-, программных продуктов,

электронные варианты книг, журналов, газет и информационные

подборки—словом, все что можно непосредственно передать от одного

компьютера, подключенного к сети, к другому. К реальным товарам можно

отнести все виды продукции, которые мы привыкли видеть в обычных магазинах,

электронная транспортировка которых от продавца к покупателю невозможна.

Доставка электронных товаров не связана с большими затратами как для

продавца так и для покупателя. Поэтому вполне можно заказать, к примеру,

программный продукт непосредственно у изготовителя. Продукт будет доставлен

покупателю немедленно либо через электронную почту, либо любым иным

способом передачи данных через сеть Internet.

В случае с реальным товаром дело обстоит заметно сложнее. После

осуществления заказа, такой товар придется реально транспортировать, что,

несомненно, скажется на его цене. Стоит иметь в виду, что стоимость

транспортировки составляется в основном, из двух компонентов: дальности

доставки и веса продукта. Сразу становится ясно, что отечественному

покупателю придется отказаться от услуг многих зарубежных электронных

магазинов. Стоимость транспортировки в основном увеличивается за счет

импортных пошлин и других налогов той или иной страны, составляя почти

половину стоимости транспортировки. В настоящий момент Канада —

единственное государство, которое попыталось решить эту проблему.

Правительство этой страны предоставило крупным компаниям по транспортировке

грузов право самим следить за сбором налогов и пошлин на товары, цена

которых не превышает 1600 долларов США. В результате скорость

транспортировок возросла втрое, а ее цена значительно снизилась.

Что же касается отечественных электронных магазинов, то здесь важным

обстоятельством является то, что большинство из них находятся

преимущественно в Москве или других крупных центрах. По этой причине жители

крупных городов оказались в более выгодном положении. Стоимость

транспортировки товаров по Москве, как правило, колеблется в интервале от 4

до 25 долларов. В то же время стоимость доставки товаров в другие регионы

превышает эти цифры в 2-3 раза.

Решающую роль в жизни интернет магазина играет выбор ассортимента

предлагаемой продукции. Естественно можно появиться на рынке электронных

магазинов, предложив кардинально новый продукт, и заняв таким образом,

самую выгодную рыночную нишу. В противном случае, можно начать продавать

то, что просто пользуется наибольшим спросом. Однако в этом случае не

избежать конкуренции со стороны других магазинов. Перечень товаров

пользующихся в сети наибольшим спросом приведен в таблице 1.

Таблица 1 – Спрос на различные виды товара

|Наименование |Процент от общего числа продаж |

|Программное обеспечение |16 |

|Книги |14 |

|Вычислительная техника |13 |

|Музыкальная продукция |11 |

|Домашняя электроника |6,5 |

|Видеопродукция |5 |

|Туристические услуги |5 |

|Одежда |4,5 |

|Билеты на различные мероприятия |4 |

В данном перечне не указан еще один вид продукции – продукты питания.

Это связано с трудностями транспортировки данного вида продукта, сроками

хранения и ряда других причин. Однако этот рынок является очень заманчивым

для интернет – коммерции. Этот рынок в будущем может стать самым большим в

интернете (например американцы покупают еды на 500 млрд. долларов в год).

Привлекательность этого вида бизнеса можно оценить следующим образом:

стоимость среднего заказа в супермаркетах, торгующих напрямую, составляет

около ста долларов; некоторые компании говорят, что их покупатели в среднем

делают 46 заказов в год. Какие еще игроки на рынке электронной коммерции

могут мечтать о торговых объемах 4,6 тыс. долларов на одного покупателя в

год, год за годом. В России конечно, не Америка, но цифры,

экстраполированные на нашу действительность, могут также дать почву для

размышлений. Так например бизнес российского интернет - магазина XXL.ru,

занимающегося этим видом деятельности, можно вполне назвать процветающим.

3.2 Причины неудач бизнеса в интернете

Недостаток профессионализма — явление типичное для интернета, и

встречается оно чаще, чем хотелось бы. Особенно обидно еще и потому, что

достаточно лишь немного подготовиться, и большинства неудач в Сети можно

избежать. Почти все из известных рухнувших Интернет - проектов натолкнулись

на одно или несколько из перечисленных ниже препятствий. Успеха достигли

те, кто сумел эти препятствия обойти. Вот типичные ловушки, подстерегающие

бизнесмена в Интернете:

Создать торговый Web-сайт дешево и просто. На самом деле создать Web-сайт

действительно легко, но добиться его эффективной работы — трудно, и этот

процесс сопряжен с большими затратами (которые постоянно возрастают). В

действительности цены включают стоимость сетевой и несетевой рекламы и

оплату работы Web-дизайнеров. Простой и удобный Web-дизайн стоит достаточно

дорого. Легкость открытия сайга может ввести предпринимателя в заблуждение,

но многие быстро поймут, что организовать сайт - это одно, а суметь

удовлетворить все запросы клиентов и создать брэнд - это совсем другое;

Самой распространенной причиной краха большинства интернет - проектов

является недостаток клиентов. В случае со списками рассылки — нехватка

подписчиков. В случае с Web-серверами — нехватка посетителей. Исследования

в этой области показывают, что 90% владельцев Web-узлов не удовлетворено

масштабами потока посетителей. Часто люди думают что стоит только открыть

Web-узел и посетители появятся, как по мановению волшебной палочки. В этом

их основное заблуждение, в виртуальном рынке, как и в реальном, необходимо

приложить немало усилий по продвижению своего бизнеса на рынок;

Допустим у компании имеются клиенты и вроде все идет нормально, но дальше у

многих компаний наступает разочарование. Посетители либо не делают того

чего от них ждут, либо делают, но их очень мало. Большинство компаний

занимающихся торговлей в Интернет – работают в сети себе в убыток.

Исследования показали что от 70 до 75% компаний теряют деньги в Интернете,

при том что другие зарабатывают в нем миллионы. Особое значение имеют

дизайн и текст страниц виртуального офиса. К сожалению, узлы большинства

компаний демонстрируют не мастерство, а скорее полное безразличие к

вопросам оформления. На многих страницах компаний описание товаров довольно

туманно и ни чего не сказано о том для кого предназначается продукция,

страницы не содержат четких инструкций относительно того, как покупатель

должен действовать в том случае, если какие-то предложения его

заинтересовали. На некоторых страницах вообще отсутствует контактная

информация о компании-владельце. В таких случаях, если владельцы компании

не разбираются в маркетинге, необходимо нанять профессионального

маркетолога. Неудачная реклама в Интернете может привести к обратному

результату – снизить уровень продаж, вместо того, чтобы поднимать его, а

плохо оформленная страничка не только не привлечет потенциальных клиентов,

но оттолкнет существующих. Так, например, в первые дни после начала работы

московского магазина «Депо» сотрудники заметили, что многие посетители

хаотично перемещаются по разделам. Ответ был скоро найден. На сайте не был

указан телефон офиса. Иными словами покупатели готовы были размещать заказы

и через Интернет. Но прежде хотели найти телефон, по которому можно будет

проверить регистрацию заказа, выяснить его судьбу;

Многие говорят о том что интернет - бизнес упорядочивает экономическую

среду. На самом деле известность брэнда в киберпространстве важна не менее,

чем в обычном мире, а может даже и в большей степени. Виртуальные

покупатели не могут рассмотреть или испытать приобретаемый товар, так что

они должны доверять Web-сайту. Репутация — это все. На первый взгляд, между

состоятельной компанией и начинающей фирмой нет особенной разницы. Но

выиграет та, которая проявит наибольшую изобретательность. Получается, что

победителями в битве за место на рынке электронной коммерции становятся те

компании, чьи сайты оказывают услуги наиболее эффективно. Большие фирмы

могут расширить свое присутствие, запустив торговый сайт, и им не придется

открывать магазин в каждом городе страны. В то же время более мелкие

компании могут найти клиентов в Сети, в своей стране и за рубежом, если

сумеют привлечь людей к своему сайту;

Даже если доступ к серверу, на котором находится электронный магазин,

бесплатный, посетителям все равно приходится платить. Пользователи

интернета — народ нетерпеливый, за время в Сети они платят деньги, так что

горе той компании, у которой медленно загружаются электронные страницы. Чем

больше страницы и чем больше их размеры, тем хуже. Вот почему посетители

ненавидят серверы, информация на которых загружается слишком медленно. Web-

сервер должен содержать минимум графики и разработан так, чтобы обеспечить

максимально быстрый доступ. Графические файлы — не единственная проблема.

Ненужные мультипликационные изображения, заставки, рамки и приложения Java

тоже снижают эффективность сервера. Конечно, все это может оказаться очень

к месту, и у многих компании имеются веские основания для использования

многоцветной графики и анимации на своих серверах. Секрет успеха в том,

чтобы применять это только в тех случаях когда иначе не обойтись. Примером

может служить Yahoo! — самый посещаемый узел в Интернете. Одна из причин

такой популярности заключается в том, что его информация загружается очень

быстро. Главный принцип Yahoo! — на загрузку страницы вместе с графикой

(объемы которой не превышают 8 Кбайт на страницу) не должно уходить более

трех секунд. Этот сервер привлекает посетителей отнюдь не партийками и

анимацией. Просто Yahoo! предоставляет пользователям то, что им нужно, без

лишней суеты и максимально быстро.В данном случае действует принцип – чем

быстрее загружается Web – страница, тем быстрее растет счет в банке;

Одно из главных преимуществ Интернета — это возможность получить прямой и

быстрый отклик непосредственно от потенциальных и уже существующих

клиентов. Один из главных недостатков некоторых компаний – попытки эту

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9