Лекции по IT экономике

продавца)

5. Интеграция технологии и продуктов

Аналитические приложения, ориентирование на клиента

Приводит к результатам:

. Понимание потребностей клиента и выявление его предпочтений

. Понимание продуктов и сервисов, необходимых клиенту

. Выявление лучших потребителей

. Выявление наиболее лояльных групп потребителей

. Понимание эффективного способа маркетинга и продаж

. Понимание конечных процедур продаж (разработка прохождения продаж по

внутренним системам)

. Улучшение и мониторинг внутренний системы продаж

. Понимание конечных процедур и продаж.

Требования к цикличным моделям продаж: функционирование в реальном времени,

которое имеет следующие преимущества – быстрота реакции на изменение рынка.

Недостатком является отсутствие аналитики, невозможность прервать действия.

Оценка функционирования модели приложения для продаж.

Функциональность: анализируемость, предсказуемость, изменяемость,

мониторинг, выход.

Развитие CRM систем.

Направление:

1. Трансформация CRM систем под влиянием клиента

2. Изучение внутренних резервов, то есть поиск

внутренних инициатив

3. Предложение клиенту самообслуживающего сервиса

4. Комбинирование контактного центра Web инфраструктуры

5. Представление клиенту информации по процессу продаж

аналогичных продуктов

6. Самостоятельная конфигурация клиента сервиса и

продуктов

7. Перенесение бизнес – процесса в офис клиента.

Лекция № 5 Электронная коммерция

Крупные компании (Boing,General Motors) приняли решение о перенесение

части активов в электронную область. При этом появился новый класс решений

- “бизнес-to-бизнес”, а также появилось понятие электронное торговое

место. Электронное торговое место – бизнес – технология, базирующая на

внутренних бизнес – процессах. Задачи такого рынка – оптимизация

коммуникаций и взаимодействие между предприятиями и их торговыми партнерами

для сокращения цикла производства. Лидер в электронной области является

фирма Comers One, она создала глобальную торговую сеть, в 1999 году

компания объединяет рынки в единую сеть. В эту торговую сеть вошли: Simens,

Ist Mechanical, компании по производству нефтепродуктов. Принципы решения в

области продаж:

1. Публичная область электронных продаж, обеспечивающие общие

требования по электронной коммерции

2. Частичная область продаж обеспечивает возможности единично

развитого бизнеса или уникальных бизнес – процессов.

Что позволяет создать продавцам и покупателям единое торговое общество с

новыми возможностями для торговли. Появляются новые торговые каналы.

Облегчается поиск партнеров, оборот денег, увеличивается число партнеров.

Глобальные сети позволяют осуществлять торговлю на общих мировых принципах,

что обеспечивает существование единого информационного пространства.

Ступени объединения в единую торговую сеть:

1. Объединение компании в национальные группы

2. Объединение национальных групп в единую группу по отраслям

Существуют частные сети без связи с глобальной сетью (оборотные

предприятия).

Так автономные гиганты (Nissan,Reno) объединились в единую сеть, что

позволяет до 12-18 месяцев прохождение цикла производства развития,

сокращение цикла доставки, увеличение влияния акционеров внутри индустрии,

обеспечивается более интегрированная связь в цепях производства,

уменьшается разброс бизнес – процессов.

Связь электронных областей и предприятий. Новая стратегия в Internet

области. Появляется IP связь. Одной из ключевых технологий “бизнес – to -

бизнес ” является XML технология (Internet технология). Данные платформы

производит Sun, MS, Compact. Преимущества XML: открытость, точность,

доступность.

Формирование электронного магазина.

Электронный магазин является частью CRM систем. Предпосылка создания

электронного магазина – создание новых областей рынков. Потребители сферы

электронной торговли:

1. Банки и участники международных систем.

2. Владельцы микропроцессорных карт

3. Участники телекоммуникационных процессов с замкнутой системой

бизнеса.

Основные регуляторы деятельности электронной торговли являются: ФАПСИ,

Минсвязи, они разработали понятие электронной подписи, создали закон

электронной торговли, закон о страховании рисков в электронной торговли.

Основой данной торговли является информация о проводимых операциях в

электронных сетях. Информация о личных данных пользователей, их посещениях

должны быть доступны центру сертификации. Услуги центра сертификации:

. Выдача и ежегодное обновление сертификации участников платежных

систем

. Выдача и обновление электронных ключей

. Преставление крупным операторам права … ключей доступа

Формы обслуживания частных лиц центром сертификации.

Выдача и обновление сертифицированных ключей доступа. Основные требования к

центру сертификации – это защита информации. Партнерские сети след.

Представ. Электронной торговли (Баннерская сеть). Цели баннерской сети:

объединение канала в рекламу, создание процесса управления …..

Представители партнерской сети – продавец (электронный магазин), агент

(юридическое или физическое лицо, имеющее Internet представительство),

клиент.

Организатор партнерской сети – компания, организующая площадку для подбора

партнерской программы. Klick Tray – пример партнерской сети. Они

осуществляют действия:

. Публикуют партнерские программы в сетях

. Формируют агрегированные программы с множеством участников

. Отслеживают действия покупателей

. Аккумуляция и выплаты комиссионных вознаграждений агентам

Формой электронного магазина является Web порталы – справочная

информационная система. Классификация порталов:

. Генеральный портал (Yandex, Yahoo) – они предоставляют большой трафик,

большой спектр услуг по поиску, покупке

. Специальный портал, – обеспечивает потребности какого, – то человека

(My Yahoo, My Yandex)

. Вертикальные и горизонтальные интегрированные порталы.

Сегментация потребителей и услуг справочно-поисковых систем.

. Розничные торговые сети и магазины

. Internet магазины

. Производители, дистрибьюторы

Возможности потребителей Internet магазина

1. Электронный купон – это скидка на товар

2. Основной доход – предоставление фактической информации о

потребителях , связях с ними.

Функции поисково-справочной машины

. Рубрикатор

. Обычные запросы

. Активные запросы (ждем ответ)

. Аналитика, обзор эксперт заключений

. Исследования вторичного рынка

. Форумы

. Блиц – опросы

. Рейтинги

. лотереи

Виртуальные киоски.

Цель – расширение присутствия электронного магазина в сети (малое

представительство в виде сайта). Демонстрируется в киоске.

Интеграция электронных магазинов в систему посредников. Обеспечивается:

. Поддержка Internet магазина в реальном времени

. Универсальный идентификатор и синхронизация товаров по всем магазинам

. Информация склада (базы)

. Формирование заказа электронного магазина

. Конвертация заказов

. Стол заказа и пункт выдачи

Построение торговой площадки.

Пример торговой площадки – аукцион, биржа. Юридическое, физическое лицо

может осуществлять операции на аукционе, бирже.

Параметры формирования торговых площадок

. Цена

. Листинг товаров

. Риск выполнения контрагентом обязательства сделки

. Удобство (доступность)

Цена формируется из: цены услуг торговой площадки, цены поставщика,

стоимость организации торговой площадки. Риски: риск недоставки товаров

вообще, риск недоставки в срок. Удобство: быстрая ликвидность товара.

Пример торговых площадок

1. Биржа-возможность осуществлять наличный и безналичный

расчет на основе аукциона.

2. Не биржевая торговая система.Наличные и безналичные

Платежы. Гарантии-тритейский суд рассматривает в суде

решения

которые не являются юридическими.

Биржа состоит:

1. торгово-кленинговый комплекс – формирует протоколы сделок и заявки на

торговую систему

2. Бэк-оффис – решения технических вопросов функционирования фирмы,

связан с банком (обслуживает счета биржи и счета ММ,счета дилеров) и

складом.

Центральный склад после получения гарантии оплаты товара обслуживает

дилеров и

маркетмейкеров.

По окончании биржевой сессии бек офис предоставляет информацию о деньгах на

считах дилеров маркетмейкеров. Дилер осуществляет связь с маркетмейкеров и

потребителем, для чего подает заявку поставщику с помощью торгов.

Фиксация осуществляется так

.

Аппаратный комплекс биржи состоит:

. Web сервер

. Основной вспомогательный SQL server

. Автоматизирование рабочего места

. Управляющие авт. рабочие места (работники биржи осуществляют

контроль)

В состав биржи входят:

1. Собрание членов биржи – высший орган управления, оно определяет

совет биржи и главу

2. Департаменты: по проведению торгов, расчетно-клиринговые палаты,

служба технической поддержки, бухгалтерия, департамент развития

административный департамент, департамент по членству.

Портал. Web сайт для определения аудитории. Классифицируется по назначению:

. Общедоступный, горизонтальный (Rambler, Yahoo)

. Вертикальные

. Корпоративные

Портал голосовой – с поля голоса передаются услуги.

Характеристики портала:

. Поиск и набор депозитария

. Управление информацией

. Надежность реализации

Слои корпоративного портала:

. Базовый

. Технический

. Приложения

. Интерфейс

Прогнозы развития порталов.

Слияние серверов приложений и серверов данных, использование XML управление

системой баз данных.

Процедура осуществления бизнес – торгов.

1 Первичные торги или аукционы размещения состояния

. Размещение товара

. Реализация прямого аукциона

. Формирование системы отчетности по продажам

2 Вторичные торги. Размещение мелких и средних товаров удовлетворяющие

лучших заявок.

Заявка считается проданной, если есть:

. Модель товара

. Размер партии товара

. Цена товара

Внебиржевая система состояний (функционирование):

. Функциональный блок

. Поисковый

. Торговый

. Коммуникационный

Основа внебиржевого товара – многоуровневый каталог товаров.

Заявка состоит:

. Вид заказа товара

. Модель товара

1. Почтовый клиент (почта)

. Размер партии товара

. Базовая цена и условия поставки товара

. Ссылка на личную карточку фирмы

. Информационная поддержка товара

Продавец берет на себя функции биржи.

Функционная модель внебиржевой системы:

Процедура бирж торгов:

. Подача заявления

. Проверка финансового состояния и кредитоспособности

. Товары заноситься в поисковый каталог

. Составление конкретного заказа и его оплата

Лекция №6 Современная IT экономика

Формирование экономики продаж.

Принципы новой экономической системы

. Глобализация

. Маркетинговая де регуляция

. Использование информационных технологий

Толчки к развитию новых экономических связей и использование информационных

технологий как рычагов экономической эффективности.

Дефляция

Глобальное понижение цен на потребительские товары.

Критерии новой экономики и старой экономики

|Критерии |Традиционная экономика |Новая экономика |

|Организация |Иерархическая |Сетевая модель |

|Открытость систем |Закрытое (система |Открытая система |

| |производства и система |производства и продаж |

| |отчетности) | |

|Индустрия стр- Ра |Консолидированное |Децентрализация стр-ра |

|Критерии маркетинга |Массовый маркетинг (для|Интерактивный |

| |всех) |маркетинг, |

| | |ориентированный на |

| | |конечного потребителя |

|Доходы |Вложения в капитал и |Вложения в область |

| |недвижимость |информации и создание |

| | |информационных сетей |

|Капитал |Финансовый |Интеллект. |

| | |Собственности |

|Ценовая политика |Инфляция |Дефляция |

|Экономическая модель |Производственные циклы |Управление цепями |

| | |производства |

|Управление (менеджмент)|Контроль – основа |Основа – сотрудничество|

| |менеджеры, не являются | |

| |участниками бизнеса | |

|Продажи |Продавай их правильно |Прямые продажи клиентам|

|Недвижимость |Развитие |Регресс |

Человеческий капитал имеет наиважнейшее значение, как и финансовый

капитал.

Потребители обращают внимание не столько на сам товар, сколько на его

информационную поддержку (бренд).

Всё больше товаров продаётся через I Net, что изменяет сами товары и

возможность продаж. В связи с этим необходимо обучать людей пользоваться

покупками через I Net. Для этого необходимы дополнительные капитальные

вложения на обучение людей пользованию информационными системами, чтобы они

смогли адекватно покупать предложенные на рынке товары.

Стохастический характер экономики – ещё одна сложность новой экономики

(непредсказуемость поведения товаров на информационных рынках).

Так как информация о товарах доступна, то потребитель имеет возможность

выбора спектра товаров, что влияет на конкуренцию среди производителей

(объём продаж).

Бизнес решения становятся ориентированными на конечного потребителя, а

не на дистребюторов товаров.

Лозунг экономики 50-х – «Расположение, расположение, расположение»,-

т.е. главное – место продажи, когда был «Baby -Boom» - демографический

взрыв. Сейчас это не играет роли.

Поколение «Эхо» - выросли с I Net – имеет свободу получения информации.

Свобода, свобода мысли и передвижения, стиль жизни бедуина – характерный

тип новой жизни в среде новой экономики.

Происходит замена тактики бизнеса, т.е. бизнес-класс не обязательно

переходит с места на место (ища работу) – миграция населения.

Есть сеть, с помощью которой можно иметь связь с бизнес партнерами.

Эффект I net распространяется на либерализацию законов, доступность

СМИ.

Новая конкуренция развитой экономики направлена на потребителей,

которые заинтересованы в неординарном качестве товара, на логистических

процессах, связь с потребителем, создание концентрических моделей. Центр

который – потребитель.

Поколение 70х – к.90х имеет равные возможности при вхождении в

экономику – получение постоянных доходов, связанное с традиционной

деятельностью (% доходов в целом с 95г. вырос на 100% - золотой миллиард).

Потребитель готов в данное время вкладывать деньги в собственное

благополучие, в здоровье.

Эхо – поколение, уделяющее всё больше внимания туризму, получению

удовольствия, развлечениям. В связи с этим меняется структура экономики

(новые бизнес идеи)

Черты Internet:

. Технологии сделали «эхо» более ориентированным и глобальным, чем

«бумеров».

. Культурная толерантность

. Доверие, структурированность (в целом Internet хаотичен и анонимен)

Если какой-то продукт не удовлетворяет потребителя, то потребитель может

своим мнением сильно повлиять на динамику продаж в Internet.

Особенности новой экономики.

С начала 1995г доход по рынкам социального благополучия увеличился на 150%.

С конца 1970 по 1998г производительность возросла больше чем в 3.5 раза (в

США). Происходит смещение капитала от центров собственности к центру

прибыли. Критическим стало явление дефляции (смена цен). Глобальная

дефляция – из-за свободы торговли по миру. Дефляция по трафику за счет

удешевления перевозок. Финансовый рынок должен работать с минимальным

доходом, но с большим риском (вен черные инвестиции). На дефляцию влияет

быстрая смена предпочтений потребителей (легкая дефляция). Одни

производители идут по пути опроса потребителей, а другие идут по пути

максимального сервиса.

Производственный цикл в новой экономике (отличия):

1. Инвестиции делятся по предпочтениям потребителей

2. Потребители могут влиять на инвестиции

3. Задачей старого производственного цикла является понижение стоимости

изделий. Задачей нового производственного цикла является повышение

Страницы: 1, 2, 3, 4