Бизнес-план предприятия по выращиванию цыплят кросса HY-LINE

Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:

определение типа данных, которые нужны;

поиск этих данных;

анализ данных;

реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Самые первые сведения, которые потребуются: кто будет покупать товары, какова ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет.

Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов - социальных, национальных, культурных климатических, а главное - от экономических, в т.ч. от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д..

Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую в принципе можно надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать.

В итоге такого анализа, можно, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе предстоит оценить, сколько реально можно продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который будет установлен, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации.

Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что программа в области исследования рынка выполнена.

Также необходимо собирать информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту представления о рыночной конъюнктуре и продуманность проекта.

Необходимо ответить на следующие вопросы:

кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

много ли внимания и средств они уделяют рекламе?

их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей.

какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?

1.5.4 План маркетинга

В комплекс мероприятий  по маркетингу обычно входит:

изучение потребителей товаров и услуг фирмы и их поведение на рынке;

анализ рыночных возможностей фирмы;

оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектива их развития;

анализ используемых форм и каналов сбыта;

оценка используемых фирмой методов ценообразования;

исследования мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок;

изучение конкурентов;

выбор “ниши” или наиболее благоприятного сегмента рынка.

Следует помнить, что такие элементы маркетинга, как доля рынка, сегментирование, позиционирование товаров на рынке являются основополагающими. В конечном счете, вся маркетинговая деятельность фирмы направлена на создание новых товаров, необходимых потребителям на отыскание новых рынков для своих товаров и удержание своей доли рынка.

От этой деятельности зависит объем реализации товаров и прибыль, которая является главной целью фирмы.

Доля рынка фирмы, это часть рынка отрасли (под отраслью здесь понимается совокупность фирм, производящих и реализующих однородную продукцию), которая используется фирмой для производства своих товаров.

Доля рынка изменяется во времени в зависимости от деятельности фирмы по активизации маркетинговых факторов.   

Сегментирование рынка состоит в разделении общей совокупности потребителей на определенные группы покупателей, различающихся по целому ряду факторов (социальному положению, уровню доходов, профессия, семейное положение, возраст и т.д.) и имеющих сходные потребительские запросы и предпочтения.

От того, насколько обосновано выбран сегмент рынка во многом зависит успех фирмы в конкурентной борьбе. Сегмент рынка обычно проводится по потребителям, по параметрам товаров и по основным конкурентам.

Практическое исполнение приемов сегментации предполагает нахождение оптимальных соотношений между процессами стандартизации и дифференциации продукции.

Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование.

Цена связана с такими функциями маркетинга, как характеристика и образ товаров и фирмы. Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла товаров: от высоких, для привлечения избирательных покупателей, следующих моде и ориентирующихся на престиж, до низких цен для массового потребления.

При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений: возможная цена может определяться исходя из:

себестоимости продукции;

цены продукции на аналогичный товар или субституты;

уникальных достоинств товара;

цен, определяемых спросом на данный товар.

На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

На основе анализа цен конкурентов определяют средний уровень цен на товары. Максимально возможная цена для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами. Цены, определяемые спросом или конъюнктурой рынка данных товаров могут колебаться во всем диапазоне от минимальных до максимальных цен.

Следующим важным этапом маркетинга является  схема распространение товаров, те есть организация товаров сбыта.

Канал сбыта – путь, по которому товары движутся то производителя к потребителям.

Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, основные из которых являются следующими.

1.     Исследовательская работа – сбор и анализ информации, необходимой для планирования и организации сбыта.

2.     Стимулирование – создание и распространение информации о товарах, которая способствовала бы его приобретению потенциальным покупателем, а так же стимулирование оптовых продаж.

3.     Установление контактов – налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями.

4.     Предпродажное приспособление товаров – подгонка товаров под требования покупателей.

5.     Проведение переговоров – согласование цен и условий для последовательного акта передачи собственности или владений товаров.

6.     Организация товародвижения – транспортировка и складирование товаров.

7.     Финансирование  - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию сигналов сбыта.

8.     Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование каналов сбыта.

Благодаря специализации эти функции могут быть выполнены разными участниками канала сбыта (фирмами или отдельными лицами), что позволяет в определенной степени производителю сэкономить ресурсы.

Канал сбыта может характеризоваться по числу составляющих его звеньев или уровней.

Уровень канала сбыта – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товаров к конечному потребителю. Посредником при одноуровневом канале на рынке потребителей товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначение агент по сбыту или брокер.

Посредником при двухуровневом канале на рынке потребителей товаров становится оптовый и розничный торговцы, а на рынке товаров промышленного назначения дистрибьютор и дилер.

При трехуровневом канале между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик, который покупает у крупных оптовых торговцах и перепродает их небольшим предприятиям розничной торговли, находящимся как правило вне зон внимания крупных оптовиков.

Проведения эффективного решения данного вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтения какому-либо одному каналу сбыта, а в выборе наилучшей комбинации нескольких товаров.

Важным элементом маркетинга является реклама, предназначенная для информированности покупателей, привлечения их внимания к данному товару, услуге и распространению предложений, советов, рекомендаций по приобретению данной продукции.

В структуре рекламы выделяются следующие 5 основных моментов:

1.                 Способность привлечь внимание (на сколько эффективно привлекается внимание заголовком, компоновкой, качеством иллюстрации материала, на сколько эффективно они воздействуют именно на те категории потенциальных покупателей, на которые рассчитано рекламное сообщение).

2.                 Сила эмоционального воздействия (на сколько удачно выбран основной рекламный аргумент и эффективно он подан).

3.                 Сила воздействия на факторное поведение (на сколько убедительно сообщение принимает последовательность его советам и насколько вероятно, что потенциальные показатели действия выполняет те действия, которые подсказывает сообщение).

4.                 Информативность (на сколько четко и ясно изложен рекламный аргумент, на сколько емко показана полезность для покупки рекламируемого объекта).

5.                 Способность вызвать желание прочитать рекламное сообщение до конца (на сколько эффективно сообщение приковывает внимание читателей).

Последний элемент плана маркетинга следует считать формирование общественного мнения о фирме и товаре.

Задачами службы Public Relations является:

1.                 Система создания благоприятного отношения к фирме, широких масс населения, включающих правительственный аппарат и государственные учреждения. С этой целью поддерживают связь с представителями средств массовой информации посредством пресс-конференции, помещение статей в газетах и журналах или теле репортажей, общественной или благотворительной деятельности, юбилейных мероприятий и организации “открытых дверей”.

2.                 Осуществление торговой продукции. Которая связана с демонстрацией товаров, с показом достоинств, существующих вариантов и моделей, цен и предоставление услуг.

3.                 Проведение институциональной рекламы (престижной, фирменной, корпоративной) ее цель – поддержание определенного образа (имидж фирмы)

4.                 Оказание консультационных услуг с выдачей предложений по вопросам общественного признания фирмы, ее положения на рынке и имиджа.

1.5.5 План производства

Главная задача раздела – доказать потенциальным партнерам, возможность реально произво­дить определенное количество товаров в необходимые сроки и с требуе­мым качеством.

Для предпринимателей это самый трудный раздел, поскольку неста­бильность хозяйственных связей, ненадежность поставщиков и невозмож­ность получить качественные комплектующие изделия и материалы для собственного производства способны отбить желание заниматься бизнесом даже у самых стойких людей.

Во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков не для того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что хотят оценить квалификацию руководителя фирмы и обоснованность ее планов. Для удовлетворения этого интереса следует ответить на множество вопросов. В бизнес-план включаются ответы лишь на основные вопросы, а детали переносятся в приложения.

Основные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе бизнес-плана, такие:

Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь созда­ваемом предприятии?

Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать из года в год?

Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

Предполагается ли производственная кооперация и с какими фирмами?

Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Какие при этом возникнут проблемы?

Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводить в перспекти­ве на 2-3 года, а для крупных предприятий - на 4-5 лет.

Очень полезной может стать схема производственных потоков на пред­приятии, которая наглядно покажет, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет пос­тавляться. В схеме должно быть место и для процессов контроля за качеством.

В конце излагаемого раздела бизнес-плана оценивается возможные издерж­ки производства и их динамику на перспективу. Также следует предусмотреть затраты, связанные с утилизацией отходов и охраной окружающей среды, вмешательства правительственных органов и общественности.

В план производства включается вид требуемых производственных мощ­ностей, необходимые производственные помещения, потребность в основ­ных производственных фондах и рабочей силе (как постоянной, так и вре­менной). Для бизнеса в обрабатывающей промышленности определяют по­литику управления запасами, снабжения, управления производством. На­мечают, какие комплектующие будут производиться самостоятельно, а какие покупать на стороне. Бизнес в сервисе требует особого вни­мания к месторасположению (близость к клиентам становится главным требованием). Хорошее расположение фирмы снижает накладные расхо­ды и обеспечивает конкурентное преимущество в виде высокой произво­дительности работников.

В целом структура данного раздела имеет следующий вид:

а) Производственный цикл. Следует графически представить характеристику производственного цикла предприятия. Решение проблем, связанных с сезонными колебаниями загрузки производственных мощностей (например, за счет создания запасов и их использования в пиковые пери­оды).

б) Производственные мощности и их развитие. Для уже существующе­го бизнеса описываются производственные мощности, включая производствен­ные и административные помещения, склады и площадки, специальное оборудование, механизмы и другие производственные фонды, имеющиеся на фирме., как и когда будут приобретены дополнительные мощ­ности.

в) Стратегия в снабжении и производственный план. Здесь должен быть описан весь производственный процесс, решения по субконтрактам на комплектую­щие и компоненты, подтверждена правильность этих решений с точки зре­ния расходов на поддержание квалификации рабочей силы, размера пар­тий продукции и т.п. Указаны наиболее вероятные субподрядчики и пос­тавщики и охарактеризована степень их надежности.

г) Государственное и правовое регулирование. Включает любые прави­тельственные, местные или зарубежные нормативные акты, касающиеся данного бизнеса, включая законы, лицензии, пропускной режим в специальных зонах, требования регистрации в местных или центральных орга­нах власти и т.п. Любые нормативные акты, которые могут вли­ять на характер и сроки открытия и функционирования фирмы.

1.5.6 Организационный план

После ответа на вопрос, как будут изготавливаться товары, важно решить проблему набора сотрудников и планирования их работы, если фирма только создается или меняет направление работы, для чего необходимо набрать новый штат. Поэтому следующий раздел бизнес-плана - "Организационный план". Команда управления является ключом к внедрению хороших идей в успешный бизнес. Инвесторы отдают предпочтение сформировавшейся команде руководителей, сочетающей технические, управленческие, коммерческие и деловые навыки.

В первую очередь, в этом разделе рассматриваются вопросы руководства и управления фирмой. Объясняется, каким образом организована руководящая группа, и описывается роль каждого ее члена. Приводятся краткие биографические данные о всех членах директоров (возраст, образование), анализируются знания и квалификация всей команды в целом. В идеальном случае таланты и умение каждого ее члена будут дополнять друг друга и охватывать все функциональные области бизнеса (маркетинг, финансы, производственный процесс). Также в этом же разделе должны быть представлены данные о руководителях основных подразделений, их возможностях и опыте, а также об их обязанностях; освещается механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, т.е. каким образом они будут заинтересованы в достижении намеченных в бизнес-плане целей, как будет оплачиваться труд каждого руководителя.

Не менее важным является разработка системы подбора кадров. Фирмой оговариваются  принципы отбора сотрудников, принципы найма, создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров, выбор метода и периодичность оценки качества работы сотрудников, система продвижения работников по службе.

По сути дела этими вопросами занимается менеджмент, и желательно, чтобы этот раздел составлял человек, хорошо разбирающийся в этой дисциплине.

Таким образом, ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить представление о том, кто именно будет осуществлять руководство фирмой и каким образом будут складываться отношения между членами руководства на практике, какова система расстановки кадров и какова кадровая политика фирмы.

1.5.7 Финансовый план

Финансовый план составляется на 3-5 лет и включает в себя:

план доходов и расходов;

план денежных поступлений и выплат;

анализ состояния потока реальных денег (наличности);

балансовый план;

ПРОГНОЗ ДОХОДОВ И РАСХОДОВ. Этот прогноз составляется, по крайней мере, на первые три года, причем данные за первый год должны быть представлены в месячной разбивке. Он включает такие показатели, как ожидаемый объем продаж, себестоимость реализованных товаров и различные статьи расходов.

Поскольку основным источником доходов большинства фирм являются продажи, составление финансового плана начинается с прогнозирования продаж. Для составления планов доходов и расходов на первый год необходимо рассчитать объемы продаж по месяцам. Для составления прогноза используются такие методы, как опросы потребителей, опрос торговых работников, консультации с экспертами и т.д. Объемы продаж у новых предпринимателей обычно нарастают постепенно, а себестоимость реализованной продукции может "скакать" и в некоторые месяцы быть несоизмеримо высокой или низкой. Все будет зависеть от ситуации, складывающейся в тот или иной момент на рынке.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11