Спрос

частной инициативы и предпринимательства.

Адекватно этому изменяется и тактика коммерческой деятельности на

товарном рынке.

В рыночной экономике важную роль играет закон стоимости, который

реализуется через механизмы ценообразования, сбалансированности спроса и

предложения. Этот закон является одним из регуляторов общественного

производства, способствуя переливу ресурсов из одного сектора экономики в

другой. В этой связи и возникает функция цены как критерия оптимального

размещения производства, капитала.

Предприятие решает: что, сколько , когда, где, какого качества

изготовлять, кому и на каких условиях продавать свою продукцию.

Следовательно, и экономические последствия решений, принимаемых хозяйством

отражаются на конечных результатах его деятельности.

Главная особенность рыночного ценообразования состоит в том, что

реальный процесс формирования цен здесь происходит не в сфере производства,

как при командных методах организации экономики, не на предприятии, а в

сфере реализации продукции, то есть на рынке под воздействием спроса и

предложения, товарно-денежных отношений. Полезность товара, его цена

проходят проверку рынком, и окончательно формируются на рынке.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях

экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает

владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение

максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее

выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском,

формирование таких организационных структур коммерции, которые способны

приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в

потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя

считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную

независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде

случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс

с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений

может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими

объективными факторами.

3. Основные принципы коммерческой деятельности.

Для достижения поставленных задач в коммерческой деятельности

необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

. Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся

требований рынка.

. Умение предвидеть коммерческие риски.

. Выделение приоритетов.

. Проявление личной инициативы.

. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по

торговым сделкам.

. Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего

сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве

рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно

продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга,

делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой

концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью

маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают

необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать

потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких

регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции

предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга

определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно

вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие

должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих а своей

продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых

изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат

на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды

продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе,

принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство,

транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок,

начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные

отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми

методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной

борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу

с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость,

определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно

выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном

учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать

товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также

внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости –

изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные

структуры коммерции.

Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов,

эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка,

тщательный подбор персонала. Выделение приоритетов в коммерческой

деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа

предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой

деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека,

работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными

характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют

основу деловых качеств коммерсанта. Высокая ответственность за выполнение

принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает

репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог

эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения

оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров,

уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими.

Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность

коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли

является одним из основных принципов коммерческой деятельности. Каждое

предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и

юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами.

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность

экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж,

возникающих между изготовителями, потребителями и организациями

производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей

обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена

устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность

находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:[3]

. масштабы общественного производства и сложность его отраслевой

структуры;

. процесс углубления специализации и производственной кооперации в

промышленности;

. ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в

народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и

организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения.

Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и

потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и

организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом,

связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции. Применительно к

отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и

потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа:

межотраслевые и внутриотраслевые. По мере углубления специализации в

промышленности и усложнения отраслевой структуры общественного

производства, межотраслевые хозяйственные связи получают все большее

развитие. Межотраслевые и внутриотраслевые хозяйственные связи различаются,

в свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные. Важное значение

имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-

торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при

которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции

производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно

между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители

выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что

влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам

процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению

обязательств. По продолжительности действия хозяйственные связи

подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер

хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике

предприятий. Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим

образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок

продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции,

частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению

взаимных обязательств и т. п.

К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при

которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и

потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-

торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и

ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные

сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с

поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах. К

основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост

экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей,

относятся:

. улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с

заказами потребителей;

. освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее

качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка

материалов к производственному потреблению;

. обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка

продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;

. применение специализированных видов тары и транспортных средств;

. механизация погрузочно-разгрузочных работ.

4. Управление коммерческой деятельностью

задачи и сущность

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она

направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и

процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой

направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую

категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении

деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и

управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к

ним относятся администраторы, руководители, управляющие. Объекты управления

- это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют -

экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и

объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет

целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия.

Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами,

программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями,

материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты

непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления,

статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых

условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и

практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми.

Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с

ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию

основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были

направлены на процессы управления предприятиями государственной формы

собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в

связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает

потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и

методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и

развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами,

предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс

управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах

и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла

долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

. экономические законы рынка;

. динамизм потребительского рынка;

. иерархическое построение структуры управления с ориентацией на

стратегический курс в деятельности предприятия;

. организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и

приспособленностью к изменениям внешней среды;

. исходные и результирующие параметры.

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к

управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система

управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию

структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов

предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление

коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести

определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы,

организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах,

достичь согласованности и координации действий. При этом управление

направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения

эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей

предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с

предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой

и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и

экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и

организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет много общего. Однако

конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними

торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими

предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к

рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка.

Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования

торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен

определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в

пределах торгового предприятия.

5. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового

предприятия

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах

управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления

коммерческой деятельностью торгового предприятия.

рис. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью

торгового

предприятия[4]

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому

подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная

предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной

степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы

и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления

торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями

торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в

соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно,

функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового

предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком

управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой

деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные

связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности

Страницы: 1, 2, 3, 4