Организация франчайзинговой системы в бизнесе

(дней, месяцев, лет) будет достигнута точка безубыточности, самоокупаемости

при различном соотношении проданных франшиз. Только после проведения

предварительного анализа предполагаемых доходов и расходов франчайзи и

франчайзера может сложиться оптимальный размер платы за франшизу, который

поставит в выгодные условия работы обе сотрудничающие стороны.

Далее необходимо определить, в каком виде установить плату за франшизу.

Назначив слишком высокую цену, франчайзер рискует потерять свой бизнес

из–за ограничения или полного отсутствия претендентов на место франчайзи в

своем бизнесе. Назначив слишком низкую цену, франчайзер не оставляет

средств для покрытия затрат по франчайзингу и в результате окажется в

преддверии неминуемого краха в ближайшее время. Для России эта ситуация

усугубляется инфляционными процессами в экономике.

Поэтому еще раз следует напомнить о важности получения предварительных

оценок финансовых результатов предполагаемых предприятий в системе

франчайзер — франчайзи.

Единых рецептов, определяющих вид взимаемой франшизой платы, нет. Плата

за право продавать продукцию или услуги может взиматься с франчайзи в форме

либо вступительного взноса, либо регулярных выплат (роялти), либо

сочетанием первых двух видов. Встречаются случаи, когда плата за франшизу

включает не только указанные выше расходы, но и плату за рекламу, аренду,

обучение и др.

При решении этого вопроса следует разобраться, какие по экономическому

характеру расходы необходимо компенсировать в полученной плате на франшизу.

Все расходы по их роли в экономике делятся на:

капитальные вложения (строительство, оборудование, реконструкция

предприятия, приобретение для него дорогостоящего инвентаря, транспорта и

другие);

приобретение нематериальных активов (организационные расходы по открытию

нового предприятия, приобретение лицензии и другие);

единовременные производственные расходы (подписка, реклама, обучение и т.

д.);

текущие производственные расходы (издержки обращения: зарплата с

начислениями, износ, текущая аренда за отчетный период, расход материалов,

оплата услуг и другие);

единовременные и текущие расходы, относимые за счет прибыли, оставшейся в

распоряжении предприятия.

Закупку первоначального оборудования можно оформить как вступительный

взнос. Во вступительный взнос можно включить также единовременные расходы.

Покрытие текущих предполагаемых расходов нужно предусмотреть в форме

платежей (роялти), уровень которых может пересматриваться ежегодно. Таким

образом вступительный взнос можно определить на основе предварительных

оценок. В то же время нужно учитывать, что одним из критериев в определении

величины вступительного взноса является конкуренция. Естественно, вы нельзя

назначить плату за франшизу выше, чем другие франчайзеры в этой же отрасли

берут в качестве вступительного взноса. Не имея еще свидетельств своей

хорошей работы, франчайзеру чрезвычайно рискованно устанавливать

вступительный взнос выше или равный тому, который устанавливают фирмы с

устоявшейся положительной репутацией в этой области.

Многие начинающие франчайзеры недооценивают себя в такой игре. Немного

позже по мере нарастания интереса и с приходом успеха можно увеличить

вступительные взносы в соответствии со спросом. Такая стратегия очень

эффективна и может привести к повышению ценности франчайзингового

предложения.

Когда и как взимаются вступительные взносы? Опыт американских фирм

показывает, что некоторые франчайзеры предпочитают взимать вступительные

взносы отдельно: за обучение, маркетинг, рекламу, выбор места.

В действительности дробление затрат—игра, порождающая больше вопросов,

чем ответов. В наших экономических условиях лучше выделить в отдельные виды

платежей— арендные обязательства по долгосрочной и (или) текущей аренде.

Поскольку при заключении соответствующих договоров обе стороны, согласовав

стоимость объектов аренды, ее условия и сроки, могут проанализировать свои

доходы и расходы, такое экономическое взаимопонимание партнеров будет

хорошей основой человеческих отношений

Франчайзи хотят и имеют право на получение услуг в обмен на единый

вступительный взнос. Они не ожидают, что им придется платить отдельно,

например, за маркетинг, консультирование и т. д. Поэтому, когда франчайзи

говорят, что ему намерены предоставлять полную программу по обеспечению

успеха в бизнесе, а затем назначают отдельный взнос за главный

компонент—обучение—это неуместно и сомнительно.

Франчайзи должны приобретать полный пакет прав при оформлении покупки в

виде единого вступительного взноса. Как франчайзеры взимают взносы?

Как правило выплаты вступительного взноса взимаются сразу же по

подписании соглашения о франшизе. Однако для привлечения большого

количества претендентов другие франчайзеры делят выплаты на две части,

например, 50 % до, 50 % во время обучения.

Некоторые франчайзинговые сделки зависят от выбора места и положения

предприятия франчайзи, поэтому дополнительный взнос за консультирование,

например, может быть присоединен к вступительному лицензионному взносу. В

этом случае франчайзер активно действует в поисках локализации конкретного

франчайзи, покрывая произведенные затраты включением в сумму вступительного

взноса. Такая практика становится повсеместной в сфере франчайзинга.

Какой бы порядок взимания взноса ни был установлен, франчайзер должен

всегда следовать одному правилу: никогда не разрешать франчайзи открывать

заведение до тех пор, пока вступительные взносы полностью не выплачены.

Товарный знак франчайзера — чрезвычайная ценность, которую нужно охранять.

Предоставление франчайзи свободы пользования франчайзингом уменьшает его

ценность и может вызвать недовольство других франчайзи, которые дорого

заплатили за право пользоваться им.

Следует помнить, что после открытия франчайзи нелегко заставить франчайзи

выплатить этот долг. Франчайзера могут ограбить, оставив с пустым

кошельком, в то время как владельцы франшиз будут набивать свои карманы,

используя программу бизнеса франчайзера.

Умело написанное соглашение о франшизе защитит от неудач. Одним из

пунктов такого соглашения должен быть пункт о вступительном и других

взносах. Здесь требуется декларирование всех взносов, которые франчайзи

выплатит до и в течение работы в бизнесе по франчайзингу, включая

вступительные лицензионные взносы, периодические или разовые взносы за

услуги, рекламу, обучение и т. д.

Более того, необходимо изложить, как выплачивать взносы, являются ли они

возвращаемыми или нет. Например, в декларации говорится, что весь

вступительный взнос в 100000$ выплачивается франчайзи следующим образом:

50000$—при подписании соглашения о франшизе, 25000$—за неделю до начала

обучения и 25000$—после окончания обучения.

Соглашение о франшизе представляет собой конечную статью в процессе

вступления предпринимателя во франчайзинг. При его заключении финансовые

требования будут являться определяющим началом в установлении стартовой

цены, графика платежей, размеров роялти и т. д.

Взаимоотношения франчайзера и франчайзи

Сотрудничество на равноправной основе

Поскольку система франчайзинга в нашей стране только складывается, важно

рассмотреть особенности взаимоотношений франчайзера и франчайзи на

современном уровне в уже давно функционирующих системах, учесть полученные

результаты и опыт и успешно развивать на этом свой франчайзинг.

Между преуспевающим франчайзером и франчайзи в настоящее время

установился новый тип отношений. Они не функционируют по вертикальной

схеме, при которой недоступный франчайзер находится на вершине

иерархической лестницы. Франчайзер не надзирает и не наводит порядок среди

своих пользователей, то есть их отношения строятся по горизонтальной схеме.

Между франчайзером и франчайзи возобладали отношения равенства, поскольку

они взаимозависимы: сама идея франчайзинга терпит крах, если одна из

составных частей этой системы терпит неудачу.

Ввиду взаимозависимого характера этих отношений особую значимость

приобретают поддержка и содействие, оказываемые франчайзером своим

франчайзи. Эффективная система содействия не только помогает франчайзи

добиться успеха, но и определяет получение франчайзером роялти.

Необходимость систематических мер по содействию франчайзи становится

особенно очевидной, если рассмотреть новые реалии современных отношений

франчайзер — франчайзи.

Франчайзеры с большим практическим стажем в области бизнеса выделяют

следующие черты этих отношений:

1. Профессионализм.

2. Равенство.

3. Организация системы повышения квалификации.

4. Маркетинговое обеспечение.

5. Поддержка высокого статуса франчайзера.

6. Постоянный обмен информацией.

7. Планирование потенциала роста.

8. Оказание помощи франчайзи в становлении предприятия с хорошей

репутацией.

9. Поддержка корректного уровня контроля.

Кратко рассмотрим эти черты.

Профессионализм. Франчайзинг характеризует растущие потребности,

свойственные развивающимся странам. Они нуждаются в высоком

профессионализме и ожидают, что франчайзер внедрит в управление бизнесом

стратегию маркетинга, основывающуюся на качестве товаров и услуг. На

некомпетентного и заурядного франчайзера они не согласятся.

Равенство. При заключении договора о франшизе необходимо учитывать, что

отношения между франчайзером и франчайзи не взаимоотношения работника и

работодателя, фиксируемые в трудовых соглашениях. Необходимо убедить

франчайзи в преимуществах, своего предложения по сравнению с другими, а не

диктовать ему свои условия. Следует установить со своими франчайзи

доверительные и откровенные отношения.

Организация системы повышения квалификации. Франчайзи стремятся к участию

в программах по обучению в области управленческой и финансовой

деятельности. Весьма полезным могут оказаться также и краткосрочные курсы

повышения квалификации.

Маркетинговое обеспечение. Франчайзи стремятся получить эффективно

организованную рекламу на региональном и местном уровнях. Они нуждаются в

такой рекламе, поскольку самостоятельно не могут ее обеспечить.

Для привлечения франчайзи будущий франчайзер по условиям гласности должен

предоставить ему свою финансовую отчетность, которая, как показывает

практика развитых стран, отражает деятельность за три предыдущих года, и ее

основные показатели должны быть предоставлены в передаваемых партнеру

рекламных материалах. При этом обязательным условием является их проверка

независимой аудиторской фирмой. Все это еще раз свидетельствует о важной

роли бухгалтерского учета в ведении бизнеса.

Создание франчайзинговой системы с точки зрения бухгалтерского учета

приводит франчайзера к увеличению единовременных расходов (на разработку

концепции проектов и программы, приобретения оборудования, строительство

зданий, аренду земельных участков и площадей и др.) и текущих затрат на

приобретение производственных запасов, товаров, выпуск продукции и услуги,

оплату комиссионных услуг, транспортные расходы, рекламу, обучение,

управление сетью франчайзи, представительские расходы и другие. При

разработке финансовой проектной документации увеличение этих расходов и

источники их финансирования должны быть предусмотрены. В бухгалтерском

учете реальных операций они должны быть отражены с учетом действующих

принципов учета хозяйственных процессов.

Итак, создание франчайзинга увеличивает объем разнородных хозяйственных

операций в деятельности франчайзинговой компании.

Постоянный обмен информацией. Франчайзи стремятся участвовать в

разработке перспективных планов, они хотят, чтобы с ними консультировались,

чтобы их мнение учитывалось при стратегическом планировании деятельности

фирмы. Такая связь должна быть улицей с двухсторонним движением.

Планирование потенциала роста. Франчайзи стремятся к развитию и

расширению своей фирмы; их не привлекает однообразный бизнес. По этой

причине существует потребность в инновациях.

Поддержка франчайзи представляет собой систематический процесс, начиная с

начальной подготовки, затем последующее обучение и оказание содействия на

месте. Эффективность этого процесса характеризуется его качеством,

основательностью и практичностью.

Создающее систему франчайзинга крупное предприятие должно иметь не только

достаточно длительный опыт работы и твердые позиции на определенном рынке

за счет высокого качества своей продукции или услуг, но и создать

отлаженную систему бухгалтерского учета. Полученная в его рамках

экономическая информация и статистические данные должны широко

использоваться при создании пакета документов по франчайзингу. Качество

полученных результатов по составлению бизнес–плана, других финансовых

документов определяется типами исходных данных, особенно это касается

внутренних данных бухгалтерского учета и отчетности франчайзера.

Прекращение франчайзинговых отношений

Отношения франчайзинга прерываются при наличии одного из пяти следующих

событий:

отмена соглашения;

прекращение по взаимному соглашению;

отказ франчайзи от своих обязательств;

прекращение франчайзером контракта;

окончание срока действия соглашения.

Сотрудничающие стороны обычно стараются не думать о предстоящем

прекращении отношений, если они связаны личной заинтересованностыо.

Франчайзеры и франчайзи здесь не исключение, тем не менее, и это не самое

приятное, франчайзер должен иметь стратегию «окончания игры» для каждою

типа отношений.

Если они прекращаются в связи с окончанием срока действия договора, то

тогда все в порядке, обе стороны получили то, о чем они договаривались, и

им остается только пожать друг другу

В остальных четырех случаях: если срок договора не закончился, а

отношения приходится прерывать, очевидно, что обе стороны или одна из них

имеют взаимные претензии типа «кто виноват и кто кому что должен". Легче

всего, конечно, дожидаться, пока само все не определится, но это не выход.

Не следует доводить дело до суда, так как даже выигранные франчайзером

процессы вредят системе в целом: отвлекается много сил, слухи будоражат

клиентов, раздражают других франчайзи.

Отмена соглашении. Этот термин применяется, когда отношения франчайзинга

прерваны до открытия подразделения. Обычно такая необходимость возникает

из–за несоответствующей требованиям договора работы франчайзи в период,

предшествующий открытию подразделения. Возможно, франчайзи не собрал

необходимых средств, но каковы бы ни были причины, права сторон оговорены в

договоре, который нужно соблюдать. Все выплаты, причитающиеся франчайзеру,

франчайзи обязан сделать, что должно быть четко оговорено в договоре. Если

франчайзер строит свою систему правильно, то у него вряд ли будут проблемы

с отменой соглашения.

Прекращение по взаимному соглашению. В зарубежной практике франчайзинга

это происходит редко и, как правило, по причинам, не зависящим ни от

франчайзера, ни от франчайзи. В этом случае подписывается соглашение о

взаимном освобождении сторон от обязанностей договора.

Отказ франчайзи от своих обязательств. Франчайзи, желающий выйти из

системы франчайзинга, может либо уведомить об этом заранее, либо нет. Самая

драматическая ситуация возникает тогда, когда у франчайзи кончаются деньги,

он закрывает свою торговую точку и исчезает, предоставив франчайзеру и

кредиторам решать все проблемы.

«Тихий отказ» создает, конечно, гораздо больше проблем. Несвоевременное

поступление выплат является признаком таких намерений франчайзи. Меры

следует применять не откладывая, чтобы потом франчайзера не могли обвинить

в том, что он своим нерешительным поведением спровоцировал ситуацию.

Настоятельно рекомендуется при несвоевременном поступлении выплат

немедленно осуществлять контроль качества. Финансовые проблемы франчайзи

часто означают, что он пытается их решить за счет качества. Если ситуация

исправима, возможно заключение «договора о восстановлении", если нет,

применяются пункты договора о прекращении отношений.

Прекращение франчайзером контракта. Когда дело доходит до прекращения

соглашения по инициативе франчайзера он должен иметь для этого веские

объективные основания.

Франчайзи платит свои деньги в систему, он хочет получить их обратно и

потому может считать, что франчайзер пытается захватить контроль над его

регионом, что плата роялти несправедлива, что ему мешают использовать

имеющиеся возможности.

Франчайзеру следует тщательно подготовиться к принятию такого решения в

частности, нужно иметь все виды письменных доказательств. В зарубежной

практике суды обычно относятся с большей симпатией к франчайзи из–за многих

случаев, когда франчайзеры не могли оправдать свои действия.

Для ситуаций, в которых прекращение договора неизбежно, можно отметить

несколько рекомендаций:

1. Тщательное ведение записей, досье на франчайзи—содержание телефонных

разговоров, возникающие проблемы с франчайзи, жалобы и т.д.

2. Уведомление франчайзи о своем решении заблаговременно.

3. Указание в уведомлении причин, со ссылкой на соответствующие пункт

соглашения.

4. Уведомление франчайзи о его и своих обязательствах, последующих за

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7