Бизнес-план компьютерная компания

[pic]Рисунок № 1. Количество проданных компьютеров по г. Павлодару.

Если экономическая ситуация на компьютерном рынке сохранит такую

тенденцию, а также не произойдет изменения внешних или внутренних факторов

(например: изменения на валютном рынке), то существует вероятность

увеличения объема продаж компьютеров от 12000 до 15000 штук и более. Так

как рынок не заполнен на все 100%, заполнение составляет около 60 %.

Компьютер в будущем займет такое же место, как сегодня телевизор. То есть

будет присутствовать почти в каждой семье, на каждом рабочем месте. Что

свою очередь сулит еще большие прибыли, если учесть то, что в г. Павлодаре

сейчас проживают около 350 тыс. человек.

II. ОПИСАНИЕ БИЗНЕСА, ЦЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

2. 1 СУЩЕСТВУЮЩИЕ И ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ.

Продажа компьютерной и оргтехники – это отрасль, которая генерирует

объем услуг, эквивалентный сотням миллионов долларов. Компьютеры используют

дома сегодня более 400 тысяч казахстанцев, это не считая использования

компьютеров на работе. Отрасль активно развивается, проникая в различные

сферы деятельности. Этот бизнес отличается отсутствием какой бы то ни было

сезонности, что делает его особенно привлекательным. В любое время года

число клиентов всегда стабильно, хотя могут происходить незначительные

колебания, которые никак не зависят от сезона.

Входными барьерами в отрасль можно считать следующие:

. экономия на поставках (состоявшиеся фирмы имеют гораздо надёжные

каналы доставок, нежели начинающие, а соответственно и издержки),

. приверженность пользователей компаниям, которые их более или менее

устраивают, или с которыми они работали с самого начала. Нежелание

экспериментировать с другими фирмами.

Рынок сбыта товаров и услуг будет Павлодар и возможно в будущем

некоторые города павлодарской области. Численность домашних владельцев

компьютеров в Павлодаре оценивается в 34 тыс. человек, что составляет 9,7 %

от общего числа павлодарцев. В этой группе, представители рабочего класса и

пенсионеры в числе владельцев компьютеров практически отсутствуют. Людей с

относительно высоким доходом среди пользователей домашних компьютеров почти

вдвое больше, чем со средним, и в четыре с лишним раза больше, чем с

низким. Это говорит о некоторой дороговизне компьютерной техники, которая

является пока в глазах преобладающей массы людей роскошью.

Каков потенциал нашего рынка? Статистика показывает, компьютеризация

Казахстана стремительно увеличивается. За последние 1,5 года число

владельцев компьютеров увеличилась более чем в 2 раза, что говорит о

больших перспективах для развития нашего бизнеса. Потенциал павлодарского

рынка можно оценить в 50-60 тысяч человек. Статистические данные были

собраны путем опроса продавцов компьютерных компаний, а также благодаря

информации предоставленной Областным управлением по статистике и анализу

информации.

2.2 ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА Г. ПАВЛОДАРА.

В ходе маркетинговых исследований было установлено, что клиентами

города Павлодара является частные организации, государственные организации

и физические лица.

Сегментация потребительского рынка по объему продаваемой продукции для

организаций и для частных лиц представлена на рисунке № 2.

[pic]

Рисунок № 2. Сегментация рынка по объему продаваемой продукции.

По форме собственности все организации города делятся на частную

собственность (70 %) и государственные организации (30%). Сегментация

потребительского рынка по количеству покупателей для организаций и для

частных лиц представлена на рисунке № 3.

[pic]

Рисунок № 3. Сегментация рынка по количеству покупателей.

По возрастным категориям частных лиц была произведена сегментация следующим

образом:

. до 20 лет (12%);

. с 20 до 40 лет (64%);

. с 40 до 60 лет (22%);

. с 60 до 80 лет (2%).

Все данные были предоставлены компьютерными компаниями (Интерлэнд,

Фэнтези, Ром) в ходе личного интервью с продавцами.

2.3 СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА ПОТРЕБИТЕЛЮ.

Компания «DELPHI» будет заниматься розничной и мелкооптовой продажей

компьютерной техники и комплектующих. Также, в виду того, что в условиях

современного рынка Казахстана с ростом числа конкурирующих организаций

существенно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации

и продвижении услуг и товаров на рынке. Существенно возрастает роль и

значение деятельности по формированию благоприятных для фирмы отношений с

общественностью («public relation»), а также целенаправленных и

широкомасштабных рекламных компаний. В условиях наличия выбора предпочитают

иметь дело с тем, кого хорошо знают и чья репутация не вызывает сомнений.

Исходя из вышеизложенного сформулирую предложения по проведению работ

в области маркетинговых мероприятий и по стимулированию сбыта:

1) политика обслуживания;

2) политика ценообразования (рассмотрено в разделе Ценообразование);

3) система скидок:

. ценовых- праздничных и мелкооптовых, скидки на докупаемое

оборудование, скидки постоянным клиентам,

. неценовых-подарки при покупке компьютеров (компакт-диски, Интернет-

карты, программное обеспечение).

4) создание прайс-листов;

5) Public relations:

. определение границ общественной приемлемости цены и качества услуг;

. объективность рекламы;

. стиль работы и поведения работников компании;

6) создание фирменного стиля.

Очевидно, что хотя с точки зрения практики маркетинга это минимально

необходимый объем действий, все же его реализация потребует значительных

затрат и времени, поэтому необходимо выделить из перечисленного те

мероприятия, которые наиболее необходимы, и начать с их реализации

(ограничив затраты на проведение маркетинговых мероприятий). И поэтому

самыми важными мероприятиями будут: политика ценообразования, объективность

рекламы и создание прайс-листов.

2.4 ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ И ГАРАНТИЯ.

Каждый клиент купивший новую компьютерную и оргтехнику получает

гарантию на определенный срок. А именно: на опломбированные системные блоки

3 года, на комплектующие и системные блоки без пломб (в том числе и б.у.) 1

год. Гарантийное обслуживание производится при соблюдении покупателем

нижеследующих условий:

Гарантийное обслуживание предоставляется при предъявлении гарантийного

талона. Фирма «DELPHI» гарантирует высокое качество продаваемой продукции,

при условии соблюдения всех технических требований и правил эксплуатации.

На расходные материалы (картриджи, дискеты, бумага, и т. п.) гарантия не

распространяется. Замена или гарантийный ремонт осуществляется только в том

случае, когда возвращена вся документация, драйверы и оригинальная упаковка

на данное оборудование. Фирма может отказать в гарантии в следующих

случаях:

При нарушении пломб фирмы «DELPHI», или пломб предприятия изготовителя

оборудования.

. При наличии физических повреждений оборудования.

. При запыленности или загрязненности изделия.

. При повреждении по вине электросети.

. При несоответствии номеров (или их отсутствии) оборудования и номеров,

записанных в гарантийном талоне.

. При проведении самостоятельного ремонта.

. При модернизации в иной фирме.

Фирма не несет ответственности за программно – аппаратную

совместимость своей продукции с изделиями приобретенными в других

организациях.

Гарантия не распространяется на повреждение аппаратной или программной

части в результате действия вирусов или неправильной эксплуатации.

Гарантия не распространяется на ущерб, причиненный другому

оборудованию, расположенному в сопряжении с данным изделием.

Запрещается переформатирование жесткого диска (HDD) на низком уровне.

Все дефекты, появившиеся в результате некорректной эксплуатации,

транспортировки или установке, проведенной несоблюдением указаний

руководства по эксплуатации, не подлежит устранению в рамках гарантийного

обслуживания, и могут быть устранены по действующим тарифам.

Правила установки и эксплуатации компьютеров:

При установке компьютера необходимо обеспечить нормальную вентиляцию

процессора и монитора. Подключение к электрической сети должно

производиться через источники бесперебойного питания или через сетевые

фильтры с заземлением. Доставка неисправного оборудования возлагается на

клиента. Клиент самостоятельно забирает отремонтированное оборудование.

Транспортные расходы по транспортировке оборудования и ответственность за

возможные его повреждения при транспортировке возлагается на клиента. Во

избежании возможных повреждений при транспортировке рекомендуется его

перевозка в оригинальной упаковке фирмы. Дополнительные затраты, связанные

с обслуживанием, выездом к клиенту оцениваются отдельно.

2.5 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ.

Сформулируем три основные цели ценообразования, которые являются

наиболее важными создаваемой фирмы:

. поддержание имиджа;

. получение максимальной прибыли;

. стать лидером по качеству услуг (оргтехника и программы).

Исходя из целей, будем придерживаться стратегии: высокое качество —

приемлемая цена. Первоначально цена будет устанавливаться исходя из

существующих на сегодня цен на рынке оргтехники и программного обеспечения

г. Павлодара.

Ценовая политика будет базироваться не на получении основной прибыли

за счет увеличения цены услуг, а на получении прибыли за счет уменьшения

входной цены на расходные материалы, комплектующие и программное

обеспечение. Входная цена для ТОО «DELPHI» на расходные материалы,

комплектующие и программное обеспечение будет снижена за счет заключения

дилерских договоров с крупными фирмами – поставщиками. При заключении

дилерских и партнерских соглашений с поставщиками, входная цена на

расходные материалы, комплектующие будет снижена на 20 – 40%. Входные цены

на программное обеспечение для фирмы будет снижена на 40 – 65%. Цена услуг

ТОО «DELPHI» по ремонту техники и ее сервисному обслуживанию будет

определена исходя из цены аналогичных услуг по г. Павлодару.

Также для получения максимальной прибыли фирма будет производит расчет

цены по методу «средние издержки + доход». Этот метод заключается в

начислении определенной наценки на себестоимость товара. Наценка будет

составлять около 30 – 50% от себестоимости товара. Такая наценка на товар

будет давать цену равную примерно среднему уровню цен на рынке, который

максимизирует доход, и довольно низкую по сравнению с ценами на аналогичные

товары в конкурирующих фирмах.

В дальнейшем на основании маркетинговых исследований предполагается

возможное повышение цен на основе определения эластичности

(чувствительности) спроса на данные виды услуг, в т.ч. в зависимости от:

. присутствия на рынке аналогичных услуг конкурентов (в т.ч. низкого

качества);

. возможной реакции потребителей на относительно небольшое либо большое

изменение цен, связанное с изменением (либо без изменений) качества

услуг.

Будет также рассмотрен вопрос о предоставлении скидок постоянным

клиентам на уровне 3-10 %.

2.6 РЕКЛАМА.

Для продвижения товара на рынок необходим комплекс маркетинговых

коммуникаций (комплекса стимулирования), состоящего из четырех основных

средств воздействия:

. рекламы,

. стимулирование сбыта,

. пропаганды,

. личной продажи.

Как и любая другая компания, наша фирма должна иметь свое лицо. То

есть имидж, который характеризовал бы ее. Для создания благоприятного

имиджа необходимо прежде всего уделить огромное внимание на подбор

квалифицированных кадров. Так как, придя в ТОО «DELPHI» клиент, прежде

всего, столкнется с продавцом, от его компетенции, коммуникабельности,

приветливости и готовности помочь в выборе зависит то, с каким впечатлением

уйдет клиент и вернется ли он еще раз, чтобы осуществить покупку.

Имидж фирмы будет также формироваться и из номенклатуры,

ассортимента и качества продаваемых товаров. В сознании клиентов должен

возникнуть образ симпатичного магазина, удобного для покупок, торгующего

качественными, оригинальными товарами и с доступными ценами. В частности

для этого может помочь и реклама. Реклама будет носить информативный

характер, так как компания новая и потребители ничего не знают о ней. К

тому же она будет строиться на гарантии лучшего обслуживания, невысоких цен

и высокого качества.

Наиболее эффективным средством является реклама в средствах СМИ, то

есть в газетах и на местном телевидении. Также необходима вывеска —

неотъемлемая часть любого магазина. Щит с названием магазина, состоящий из

светящихся объемных букв. На размещение вывески или другой наружной рекламы

требуется разрешение городского комитета по архитектуре. Можно также

«разукрасить» рекламой борта микроавтобусов, курсирующих в районе, где

расположен магазин.

2.7 АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ.

В настоящее время в г. Павлодаре существуют семь фирм работающих на

рынке компьютерной и оргтехники. В тоже время нельзя выделить очень крупные

компании, они либо мелкие, либо средние. Все они были исследованы, кроме

компьютерного центра «Отрар» в связи с нежеланием продавца предоставить

информацию, ссылаясь на занятость. Использовался метод прямого опроса. А

также был использован личный пятилетний опыт работы в сфере информационных

технологий в г. Павлодаре некоторых специалистов и пользователей

компьютерной техники. Приведенные ниже таблицы 2 и 3 содержат информацию,

полученную в ходе обследования компьютерных фирм г. Павлодара.

Таблица № 2.

Сравнительный анализ конкурентов (где, 0….5 количество баллов).

|№|Название |Формы конкурентоспособности |

| |фирм | |

|Процессор: |135 |134 |125 |133 |137 |120 |

|Intel® | | | | | | |

|Pentium® III| | | | | | |

|800 Mhz | | | | | | |

|Видеоадаптер|68 |69 |65 |65 |67 |– |

|: Card AGP | | | | | | |

|GeForce 2 MX| | | | | | |

|400 64 Mb | | | | | | |

|Модуль |71 |67 |65 |69 |66 |63 |

|памяти: DIMM| | | | | | |

|256 Mb | | | | | | |

|Лазерный |367 |375 |355 |355 |354 |– |

|принтер: | | | | | | |

|Hewlett | | | | | | |

|Packard | | | | | | |

|LaserJet | | | | | | |

|1200 | | | | | | |

|Монитор: 17”|330 |310 |325 |363 |337 |– |

|CTX PR705F | | | | | | |

|SONY FD | | | | | | |

|Trinitron | | | | | | |

Результаты таблицы показывает, как происходит ценовая конкуренция

среди фирм. Компании стараются держать примерно на одинаковом уровне цены.

Колебания в цене незначительные. Правда, в «Компьютерной свалке» могут

предложить продукцию дешевле, чем в остальных компьютерных компаниях. Но

при этом можно потерять на качестве и гарантии. Также существует опасность,

что «железо» может быть разогнанным, либо не соответствовать заявленному

фирмой качеству.

Главным нашим преимуществом является местонахождение нашей торговой

точки – по улице Каирбаева нет ни одного конкурента. Второй плюс – это

близкое расположение к улице Кутузова. А также не придется брать в аренду

или покупать помещение, так как под офис и торговый павильон, склад будут

переделана две трехкомнатные квартиры, расположены на первом этаже. Что в

свою очередь позволит сэкономить денежные средства.

Таблица № 4.

Сильные и слабые стороны проекта.

|Сильные стороны |Слабые стороны |

|1. Месторасположение офиса. |1. Нет постоянных клиентов. |

|2. Возможность предоставления в |2. Отсутствие известности и |

|будущем новых видов услуг без |репутации. |

|изменения помещения. | |

|3. Сотрудничество фирмы с известными|3. Отсутствие большого места для |

|поставщиками оргтехники и |парковки для автомобилей. |

|программного обеспечения. | |

|4. Гибкая ценовая политика фирмы. | |

|5. Соседство с филиалом «Народного | |

|банка». | |

|6. Удобный проезд. | |

Страницы: 1, 2, 3, 4