Интересы партнёров в переговорном процессе, различия интересов

достижению поставленной цели. Другими словами, это точное понимание того,

что, когда и как надо делать. В общих чертах представим это так:

• Определение лица, ответственного за ведение переговоров.

• Обучение ответственных за переговоры лиц (или лица).

• Составление плана для переговоров при существующих долгосрочных деловых

отношениях.

• Установление графика проведения деловых встреч с людьми.

Тактика.

В ведении любых переговоров есть определенная тактика. В ходе переговоров

возникают различные ситуации, и от вашего поведения в каждой из них зависит

успех в целом.

Сомнения — причина затруднений.

Природа человека и жизнь в обществе подразумевают необходимость

коммуникаций, то есть ведения переговоров; переговорам же всегда

сопутствуют сомнения. Дело в том, что никто не может заранее предсказать

исход переговоров. Часто мы действительно не знаем, с какой цены начать. В

большинстве случаев мы отнюдь не уверены, можем ли получить больше. Мы

можем так никогда и не узнать, использовали мы шанс склонить партнера на

наши условия или упустили его. Вот реальные сложности, которые связаны с

переговорами.

Готовьтесь.

Если вы небрежно относитесь к переговорам, вам никогда не удастся повысить

их эффективность. Чем важнее предстоящие переговоры, тем серьезнее должна

быть подготовка. Если вы не подготовились соответствующим образом, а

партнер сделал это, то вы мгновенно попадаете в невыгодное положение. Из-за

этого вы будете чувствовать себя неуверенно, и, откровенно говоря, так оно

и должно быть в данной ситуации. Отсутствие подготовки почти всегда будет

стоить вам дорого.

Один из этапов подготовки переговоров — узнать все о партнере. Решите, что

для него важно, а что нет.

• Что важно для партнера в момент принятия решения?

• Чего партнер хочет добиться от переговоров?

• Какие факторы (либо их совокупность), по вашему мнению, являются

важнейшими?

Постарайтесь узнать о предпочтениях, нуждах, затруднениях, возможностях и

проблемах и выясните отношение партнера к переговорам с учетом каждого

фактора.

Следует подготовить и собственные позиции. Какие цели вы преследуете?

Необходимо просчитать все возможности извлечения собственной выгоды по ходу

переговорного процесса. Вы должны знать все, что может пригодиться и

понадобиться при переговорах.

Подводя итог сказанному о подготовке к переговорам, можно сделать вывод,

что их эффективность будет напрямую зависеть от того, насколько четко вы

(партнеры) сумеете уже к началу переговоров определить свою линию поведения

по следующим позициям:

• Вступительное заявление или предложение партнера.

• Переход от вступительного заявления к собственным намерениям.

• Возможные проблемы, трудности, возможности, потребности и предпочтения

обеих сторон.

• Предполагаемые идеальный и худший исход переговоров.

• Уступки, на которые готов пойти ваш партнер, и ваше обоснование их

незначительности.

Избегайте непреклонности.

Простой выход в данном случае — с первых слов отсечь те условия, которые

для вас неприемлемы. Сделав такой шаг, вы сразу избавляетесь от

нерешительности, риска дать партнеру повод для обиды и от опасности

неправильных действий.

Однако всегда можно столкнуться с партнером, который предложит меньше, чем

мы хотим.

Никогда не соглашайтесь сразу.

Из всех подходов, которые мы уже рассмотрели, этот — самый простой, но,

возможно, самый эффективный. Если вы будете помнить об этом, то всегда

будут выполнены выгодные соглашения.

Не идите на компромисс.

Из всех тактик ведения переговоров, возможно, одна из самых популярных —

это стремление достичь компромисса. Даже самые неопытные переговорщики

будут прибегать к этой модели поведения. Почему? Потому, что она помогает

преодолеть основную проблему, камень преткновения, и делает соглашение

более «честным». Это, несомненно, самый простой способ выхода из ситуации

для обеих сторон, даже для неподготовленных, позволяющий обоим партнерам

«сохранить лицо». Не идите на компромисс.

Чем обусловлено ваше поведение.

Случается, один из участников переговоров много себе позволяет, но не

потому, что действительно имеет на это право, а потому, что сам приписывает

себе некие права, полномочия и преимущества. Вы можете только ухудшить

положение, дав понять партнеру, что верите в его вымышленные силы. Такими

действиями вы только укрепляете его положение.

Вам может показаться, что ваш партнер, кто бы он ни был, сильнее, из-за

чего вы будете чувствовать себя неуверенно. Постарайтесь на переговорах

заявить о своей силе и преимуществах. Ваши помыслы и настрой определяют

результат. Изречение «Увидеть — значит убедиться» очень применимо к данной

ситуации. Сила и уверенность возникают из вашего личного восприятия. Ваша

сила в переговорном процессе в большей мере зависит от вашей уверенности.

Это отражение ваших мыслей.

Основа основ — это уверенность. Как только вы утратите уверенность в себе,

партнер сразу же заметит это и обязательно воспользуется, и вы не

достигните желаемых результатов. Поэтому идите на переговоры с четко

продуманной тактикой. Если ваш противник почувствует вашу неуверенность,

вряд ли вам удастся вновь заявить о себе как о равноправном партнере.

Сила возникает из уверенности. Уверенность же обусловлена подготовкой:

обдумывайте все преимущества вашего предложения, сложности, которые могут

возникнуть у партнера. Хорошо продуманная ваша позиция не может не быть

сильной. Признанный авторитет поможет выиграть переговоры.

Сила информации.

Постарайтесь собрать как можно больше информации о своих партнерах. Вопросы

поставьте следующим образом: что, какой, когда, почему, кто и как? Обычно

люди гораздо больше говорят, чем слушают. Очень часто они помогают выявить

реальные потребности и уязвимые места собеседника, кроме того, вся

полученная информация укрепит вашу позицию. Учтите, что эти вопросы легко

задать в любой момент переговоров, когда вы собираетесь получить важную

информацию.

Что бы вы ни делали, у вас есть право хранить молчание. Вы не обязаны

отвечать на вопросы под давлением. Вас никто не заставляет говорить. Часто,

если вы держите паузу, ваш оппонент сам продолжит беседу. В такой ситуации

он, возможно, расскажет вам больше и предоставит ту информацию, которую

первоначально надеялся утаить. Не стоит волноваться по поводу возникающих

неловких пауз.

Промолчав, вы можете больше узнать — и это станет вашим преимуществом при

ведении переговоров. Также помните, что возникающие паузы дают возможность

продумать и осмыслить свои последующие действия.

Сила терпения.

Спешка означает поражение. Часто при переговорах один из партнеров пытается

оказывать давление на другого. Иногда это давление настолько сильно, что не

оставляет возможности оценить и обработать информацию.

Держите паузу до тех пор, пока не вынудите противника показать слабость.

Ждите до момента, когда противник станет уязвимым, и используйте этот

момент. Сторона, которая торопится, проигрывает. Время работает на вас.

Сила в знании своих слабых мест.

В начале переговоров стороны скрывают свои слабые места. Если ваш противник

действует эффективно, он сможет обнаружить ваши слабые места и использовать

в своих интересах. И он должен сделать это! Зачем ему отказываться от

такого простого и очевидно необходимого шага? Если вы не укрепите свои

незащищенные или слабые места, оппоненты будут чувствовать вашу

неуверенность, попытаются обнаружить бреши в вашей обороне, после чего

непременно используют полученную информацию для достижения собственных

целей. Если в такой ситуации вы «зациклитесь» на собственной слабости, то

окажетесь в зависимом положении: пытаясь ограничить покушения, будете

вынуждены защищаться и потеряете наступательные инициативы.

Ответ кроется в вас самих. На самом деле, вы, вероятно, знаете о

существовании слабого места, даже если партнер пока не коснулся его, это

постоянно подрывает вашу уверенность в себе и ослабляет весомость вашей

позиции.

Настоящая цель состоит в том, чтобы превратить слабости в положительные

стороны. По крайней мере, вы должны быть полностью уверены, что способны

справиться со слабыми местами в ходе переговоров. Выбранный метод вы

примените для решения проблемы во время переговоров. Будьте уверены в своей

стратегии.

Фаза ведения переговоров.

Теперь рассмотрим основу любого успешного соглашения — фазу ведения

переговоров. Напомню следующее определение: «Заключать сделку означает

договариваться о выполнении чего-то».

Торговаться, заключать сделку — значит совершать любую уступку, идти на

любое движение на каких-либо условиях в ответ на уступку или движение со

стороны вашего партнера. Исключений из данного правила быть не должно.

Пусть эта мысль прочно войдет в ваше сознание. Нужно очень внимательно

относиться к уступкам. Другими словами, никогда не соглашайтесь на любую

уступку до тех пор, пока ваш партнер не подтвердит, что в ответ сделает то

же самое.

Если участники переговоров неопытны, они склонны под давлением партнера

быстрее пойти на уступку. Если ваш партнер обладает даже малой долей

рассудительности, он будет просить большего и очень вероятно, что даже

после выполнения его требований будет продолжать просить еще и еще.Никогда

не отдавайте, всегда обменивайтесь

Никогда не идите на уступку, пока не выясните, какое значение для партнера

она имеет. Никогда не отдавайте, не зная, что получите взамен. Вы должны

быть уверены, что ваша уступка на самом деле значима и существенна для

вашего партнера.

Никогда не отдавайте, всегда торгуйтесь. То, что я предлагаю тебе, должно

быть уравновешено тем, что ты в свою очередь можешь предложить мне. Ничем

нельзя жертвовать просто так. Если вы соглашаетесь на какие-либо условия,

то надо быть уверенным, что и партнер согласится на какие-то ваши

требования. Как только вы примените данный совет на практике, то сразу же

почувствуете себя более сильным и влиятельным. А ваша уверенность будет

способствовать улучшению результатов переговоров.

Удачная сделка.

Дайте партнеру почувствовать, что он заключает удачную сделку.

Когда мы заканчиваем переговоры и приходим к соглашению, очень важно

подчеркнуть значение достигнутого результата и установления длительного

партнерства, а также другие полученные выгоды. Стоит любыми способами

показать партнеру, что он заключил очень выгодную сделку. Хороший

специалист по переговорам также убедит партнера, независимо от того,

насколько в действительности выгодна для него сделка, в перспективности

заключенного соглашения.

Партнёр считает сделку выгодной в следующих случаях:

• если чувствует, что получил больше вас;

• если его всё устраивает;

• если уверен в вашей надежности;

• если считает, что эта сделка дает действительно хороший шанс для

дальнейшего дел.

Дайте своему партнеру возможность почувствовать себя настоящим

профессионалом. Дайте ему уверенность и возможность самоутверждения. Это

также позволит ему по достоинству оценить вас и оказанное вам уважение.

Не бойтесь отдавать.

Для меня переговоры — это стремление к равновесию. Я не хотела бы

показаться скрягой и, конечно, у меня нет ни малейшего желания обмануть

партнера. В то же время я хотела бы совершить выгодную сделку. И я знаю,

что если не буду соглашаться на компромиссы, то никогда не заключу выгодной

сделки. Как же справиться с этим противоречием, особенно когда

установленные деловые контакты очень важны? Одна старая пословица гласит:

«Все, что мы отдаем, вернется к нам».

Не стоит произносить эту фразу во время переговоров, потому что она может

быть воспринята как проявление слабости.

Наведение мостов.

Вы и сами можете добиться выгодного долгосрочного партнерства, если

научитесь контролировать ситуацию, но в той или иной мере в надежном

сотрудничестве заинтересованы обе стороны.

В ходе переговоров наступает момент, когда надо идти друг другу навстречу.

Можно справиться с тупиковой ситуацией, просто сказав: «Господин (или

госпожа) Партнер, уже предпринято столько усилий для того, чтобы эта сделка

состоялась, давайте предпримем еще одно, пока дело не закончилось крахом».

Или: «Время и усилия, потраченные как вами, так и мной, чего-то стоят — не

так ли? — поэтому не могли бы мы еще раз все обсудить?» А затем начинайте

задавать вопросы.

Или можно использовать момент наведения мостов для того, чтобы достичь

положительного соглашения. Составьте список ключевых пунктов. Используйте

примирительные фразы, например: «Кажется, по многим пунктам мы достигли

соглашения, но существуют области, в которых мы не сможем добиться сегодня

положительного результата. Могли бы мы провести еще одну встречу, ну

скажем, через неделю, тогда у нас будет возможность обдумать все еще раз в

спокойной обстановке. Как вы относитесь к подобному предложению?»

Или вы можете предложить: «Для нас обоих будет полезно сделать небольшой

перерыв и в непринужденной обстановке подумать над соглашением. На

следующей неделе можно провести неофициальную встречу. Как вы к этому

относитесь?» Иногда просто достаточно подчеркнуть неофициальность для того,

чтобы возобновить переговорный процесс. Тем самым вы устраняете

напряженность момента, даете время для размышления и возможность обеим

сторонам «сохранить лицо». Снимается давление формальных обязательств. Обе

стороны переговоров будут более спокойны и расслаблены, и это спасет

переговоры.

Молчание — золото.

Нет ничего страшного в молчании. Вы не обязаны все время говорить. В

действительности, больше теряет тот, кто больше говорит. Чем больше вы

говорите, тем больше информации вы даете другой стороне. Эта информация

только укрепит положение вашего оппонента.

Если вы проигрываете, что случается даже с самыми опытными организаторами

переговоров и бизнесменами, дайте себе время все обдумать. Возьмите паузу

для телефонного звонка или посещения туалета. Или скажите, что вам

необходимо глотнуть свежего воздуха. Или просто посидите в тишине. Если

партнер удивится вашему подобному поведению, не расстраивайтесь, просто

объясните, что происходит, и скажите: «Извините, но я должен обдумать

некоторые моменты» или «Извините, но мне необходимо отвлечься на некоторое

время, чтобы оценить влияние этого пункта на дальнейшие дела».

Если вы ведете телефонные переговоры, пауза — полезная уловка. Вашему

партнеру будет неловко прерывать ее.

Когда соглашение достигнуто, тоже старайтесь говорить как можно меньше.

Необходимо научиться контролировать свое поведение и сдерживать эмоции.

Если вы не овладеете этой наукой в должной мере, то рискуете потерять

многое.

Шаг вперед.

Тупиковая ситуация — неприятнейший итог переговоров. Нужно внимательно

следить за развитием процесса и стараться избегать подобных «результатов».

Исключение составляют такие случаи, когда тупиковая ситуация используется

как тактический прием, который стимулирует противника к действиям.

Основной причиной возникновения безвыходных ситуаций является отсутствие

гибкости, использования вариантов в переговорах. Чем больше вариантов вы

рассмотрите до начала переговоров, тем меньше вероятность того, что вы

станете жертвой тупиковой ситуации.

Напряжение в тупиковой ситуации возникает, главным образом, из-за того, что

вы ее не предвидели, не подготовились к ней и не знаете, как вести себя в

подобных случаях. Ваше положение будет значительно легче, если вы имеете

представление о трех возможных вариантах поведения. Вы можете либо

предпринять очередную попытку возобновить переговоры, либо провести

следующую встречу как неофициальную, либо опять назначить встречу в

официальной обстановке.

Какой бы из предложенных вариантов поведения вы ни выбрали, важно, чтобы вы

сами были положительно настроены и вели беседу в позитивном ключе. До того,

как вы разойдетесь, проверьте, составлен ли краткий список соглашений,

достигнутых к данному моменту. Если ваш партнер также отметил некоторые

ваши пожелания, то зафиксируйте это. Еще раз подтвердите ваше желание

достичь соглашения. Подчеркните снова и снова желание работать с партнером.

Поблагодарите его за приложенные усилия и активность

Полномочия партнёра по переговорам.

Убедитесь, что ваш партнер имеет полномочия для ведения переговоров

Переговорный процесс может увенчаться успехом только в том случае, если обе

стороны имеют право принимать решения по каждому из пунктов. Если даже одна

из сторон, будь то продавец или покупатель, не имеет необходимых

полномочий, соглашения достигнуть трудно. Важно понимать, какой степенью

власти, какими правами обладает противоположная сторона переговоров.

Важную роль в переговорном процессе играет фаза вопросов, призванная

определить истинные полномочия противоположной стороны. Подразумевается,

что обе стороны обладают должной властью и волей вносить изменения в

предложения по ходу переговоров. Иначе говоря, нет смысла приступить к

обсуждению сделки, а потом обнаружить, что ваш партнер не имеет права

менять и варьировать условия.

Первый вопрос: кем является ваш партнер? Какие полномочия соответствуют его

должности? Даже если это глава фирмы или генеральный директор, вы можете

проверить его полномочия, задав простой вопрос: «Кто кроме вас обладает

правом принятия решения?»

В тех случаях, когда название должности вашего партнера не дает

исчерпывающего ответа на вопрос о полномочиях, следует это проверить.

Скажите: «В следующий вторник мы перейдем к заключительной фазе

переговоров, могу ли я быть уверен, что вы обладаете полномочиями для

подписания контракта?». Или: «Кто в вашей компании занимается подписанием

договоров?». Убедитесь в том, что эти люди присутствуют на переговорах.

Простой способ решить эту проблему — спросить: «Руководство вашей компании

поддерживает подписание данного контракта?». Понаблюдайте за реакцией

вашего партнера, отметьте, на кого он смотрит в данный момент. Почти всегда

это будет человек, ответственный за принятие решений.

Скрывайте эмоции.

Эмоции, включая жесты и мимику, похожи на слова; чем больше вы их

демонстрируете, тем больше вы раскрываетесь. Постарайтесь контролировать

свою мимику, не показывать партеру удовлетворение, восторг или панику!

Любая открытая эмоция сыграет на руку вашим противникам. Конечно, вы можете

попробовать использовать свои эмоции для отвода глаз. Но очень сложно

постоянно контролировать себя, и рано или поздно вы себя выдадите. Это

породит только недоверие к вам. Весомость ваших слов и авторитет будут

ослаблены, а честность поставлена под вопрос.

Побеждая, не показывайте радости.

Не показывайте радости, когда побеждаете. Это вызывает возмущение. Ваша

радость означает: я выиграл, а вы проиграли. Очень внимательно относитесь к

тому, с кем вы разговариваете, и к тому, что вы говорите. Чем больше слов,

тем больше опасность сказать что-нибудь не то. Любое выражение восторга

может быть негативно воспринято вашими партнерами. Они могут начать жалеть

о заключенной сделке и пытаться найти способ ее расторгнуть. Внимательно

относитесь к тому, что вы говорите. Гордыня до добра не доводит, эта

мудрость очень применима в данной ситуации. Лучше руководствоваться

принципом: «Подписываю и замолкаю».

Это помогает добиться успеха.

Не искажайте факты. Честность и прямота всегда вознаграждаются по заслугам.

Если вы совершите нечестный поступок, он вернется к вам бумерангом. Это

возможность потерять то, чего вы уже достигли, и попасться в собственную

ловушку!

Не делайте необоснованных предположений. Не надо полагать, что вы хорошо

знаете настроения и чувства вашего партнера. Всегда проверяйте себя

вопросами.

Будьте терпеливы. Задержка в ходе переговоров всегда расстраивает, но это

все-таки лучше необдуманного решения. Решения, принятые наспех, не принесут

пользы ни вам, ни вашим партнерам.Если вы хотите предложить партнерам

дополнительные условия соглашения, у вас всегда должны быть печатные

документы, подтверждающие необходимость этого.

Не верьте всему, что слышите. Проверяйте правильность любой полученной

информации.

Есть и такие способы:

1. Всегда просите большего. Тактика начального шока вполне обоснованна.

Помните, что у вас должны быть веские причины для назначения начальной

цены. Эти причины должны вызывать доверие и выглядеть обоснованными.

2. Никогда не соглашайтесь первым и не выступайте первым со встречным

предложением.

3. Не показывайте, что вы готовы пойти на уступки. Как только вы

произнесете фразу: «Это можно обсудить», считайте, что вы выписали партнеру

банковский чек. Это означает, что вы потеряете всё. Никогда не стоит делать

этого.

4. Если все же необходимо пойти на уступку, делайте это неохотно и

медленно.

5. Внимательно относитесь к уступкам, которые граничат с предельными

возможностями. Если вы сами установили для себя предельные возможности, то

можете воспользоваться ими, когда наступит критический момент переговоров.

Всегда пытайтесь выяснить предельные возможности партнера и использовать их

как рычаг давления. Узнайте, ограничены ли они во времени. Используйте эту

информацию, чтобы укрепить собственное положение.

6. Старайтесь избегать небрежных и жестких высказываний. Это может вызвать

непримиримость вашего партнера.

7. Сохраняйте чувство юмора. Если вы занимаетесь чем-то слишком долго и

слишком интенсивно, это начинает раздражать, и в результате у партнера

сложится ощущение, что переговоры стали для него отрицательным опытом. В

конечном счете, мы стремимся к заключению соглашения. Вы должны время от

времени разряжать атмосферу, чтобы она не угнетала вас. Если вы будете в

меру шутить в ходе переговоров, это нисколько не снизит эффективности вашей

работы.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

1 АНДЕРСОН С. Менеджмент/Пер, с нем.

2 ДАНКЕЛ ЖАКЛИН Деловой этикет. Феникс. Ростов-на-Дону 1997.

3 ЭТЦИОКИ А. Комплекс организаций М. 1961.

4 Оливер Д. Как победить в переговорах/Пер с англ., под ред. И.В.Андреевой

М. 2003 192с.

-----------------------

[1] «Голландский аукцион» — публичная продажа, при которой аукционист

постепенно снижает объявленную цену, пока не найдется покупатель. — Примеч.

пер.

Страницы: 1, 2