Коммерческая деятельность ЗАО

прежде всего связаны с невозможностью кредитования предприятий заемными

средствами, поскольку ставка рефинансирования Центрального банка России

столь высока, что не позволяет производственным предприятиям получать

кредит. Если при существующей в настоящий момент ставке в 50% предприятие

возьмет кредит под 55% (учитывая маржу коммерческого банка). То

рентабельность его деятельности должна составлять не менее 55% ( при

совпадении оборачиваемости капитала предприятия с сроком кредитования),

что недостижимо, практически по всем производственным отраслям.

6. Крайне высоких цен на энергоносители и транспортные тарифы, что резко

увеличило производственные затраты и сделало ряд отраслей ( в том числе

составляющих основу народного хозяйства страны, таких как обрабатывающие

отрасли промышленности) нерентабельными.

7. Ничем не обоснованное открытие внутреннего рынка России для доступа на

них импортных товаров, которые через интенсивный сбыт и большую

доступность вытеснили отечественные товары, в том числе продовольственные,

лучшие по качеству и более дешевые.

8. Резкого сокращения богатства России из-за уничтожения основного

капитала через закрытие и остановку предприятий.

Тем не менее Россия входит в рынок и рыночные категории находят все

более широкое распространение в нашей экономике.

В частности, под товаром в широком смысле понимается материальная или

нематериальная собственность, реализуемая на рынке. Товаром могут быть

продукт как физического, так и умственного труда, результат услуги, сама

способность к труду, земля и ее недра - все, что имеет потребительную

стоимость и стоимость и может быть обменено на другой товар (деньги)

собственником этой потребительной стоимости.

В узком смысле под товаром понимается продукт труда, произведенный

для обмена.

Услуги - неотъемлемый элемент национального общественного

продукта. Этот вид деятельности создает полезный результат, не имеющий

вещественной формы, но удовлетворяющий определенную потребность человека.

Система национального счетоводства, отражая это обстоятельство,

включает в себя валовый выпуск как продукции, так и услуг :

- валовый выпуск продуктов;

- выпуск рыночных услуг;

- выпуск нерыночных услуг.

Рыночные услуги являются объектом купли-продажи, издержки по ним

покрываются целиком или в значительной мере за счет выручки от их

реализации. Наибольшее значение имеют услуги оптовой и розничной

торговли, предприятий массового питания, всех видов транспорта, связи,

бытовые, здравоохранения, народного образования и др.

Расходы по производству рыночных услуг целиком или в значительной

мере покрываются за счет государственного бюджета и (или) добровольных

взносов ( например, услуги органов государственного управления, социального

обеспечения, обороны).

Экономическое содержание торговой услуги как основного элемента

рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению

товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи.

Применяя к торговым услугам классификацию услуг по характеру

удовлетворяемых потребностей и по участию в создании стоимости товара,

можно сказать, что торговая услуга наряду с услугами массового питания,

бытового обслуживания, жилищно-коммунального хозяйства является в своей

основе услугой по обслуживанию потребления готовых материальных благ.

Это выражается, например, в обслуживании смены форм стоимости ( товарной на

денежную), маркетинговых исследованиях потребительских рынком, заключении

сделок с поставщиками, ведении учета движения товаров, помощи покупателям

в подборе необходимого товара. В соответствии с экономической теорией

услуги подобного рода не создают новой потребительской стоимости и не

увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого продукта,

созданного в других отраслях национальной экономики.

Вместе с тем ряд торговых услуг связан с продолжением процесса

производства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров,

их хранению, расфасовке, упаковке. Эти услуги также не создают новой

потребительной стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.

Торговля - особая деятельность людей, связанная с осуществлением

актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических

технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание

процесса обмена.

Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с

общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части

промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному

использованию имеющихся ресурсов.

Различают следующие виды торговли:

- оптовая - реализация товаров, как правило, крупными партиями, что

предполагает их дальнейшую перепродажу или переработку. Товары в результате

оптового оборота в конечное потребление не поступают;

- розничная - реализация товаров конечному потребителю, что является

завершающим звеном движения товара в сфере обращения.

Функции торговли во многом определены ее сущностью как формы

товарного обращения. Важнейшими функциями торговли являются:

. реализация произведенной потребительской стоимости (товаров).

Исполнение этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства

совокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением.;

. доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную

функцию, торговля организует пространственное перемещение товаров от

производителей к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по

продолжению процесса производства в сфере обращения ( например,

транспортировку, хранение);

. поддержание баланса между предложением и спросом с одновременным

активным воздействием на производство в части объема и ассортимента

выпускаемой продукции;

. сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на

приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж,

информационных услуг и пр.;

. функции, обусловленные концепцией маркетинга: разработка товара, рыночные

исследования, организация распределения, определение цены, создание служб

сервиса и др.

Схематически процесс хозяйственной деятельности торгового предприятия

представлен на рисунке 2.

Как видим, торговую деятельность предприятия с одной стороны

обуславливает совокупность рынков ресурсов. Предприятию необходимы товары,

технические ресурсы, кредитные линии и т.д. С другой стороны, торговому

предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где в острой конкурентной

борьбе осуществляется реализация потребителем товаров и услуг.

На рисунке также указаны направления распределения и использования

прибыли, как завершающей стадии кругооборота процесса торговой деятельности

- уплата налогов, возвращение кредитов и др.

Таким образом, торговая деятельность является сложным и

многогранным процессом и она требует постоянного анализа и

совершенствования.

Рис. 2. Процесс хозяйственной деятельности торгового предприятия.

2. Факторы коммерции производителя товаров.

Ниже рассматриваются факторы коммерции производителя, определяющие

эффективность коммерческой деятельности, те факторы, которые вытекают из ее

целей и показывают через какое существо воплощаются цели коммерции

товаропроизводителя. Эти факторы можно было бы определить как факторы,

являющиеся залогом успеха коммерческой деятельности предприятия -

производителя товаров. Поскольку коммерция - обмен товара на деньги, то

факторами обмена должен являться фактор, показывающий сколь хорошо

удовлетворяются потребности потребителей товара, насколько эффективно

меняет потребитель деньги на товар, и фактор, показывающий сколь эффективно

производит товар производитель, насколько эффективно меняет производитель

товар на деньги.

Обычно коммерческая деятельность рассматривается с точки зрения

коммерческо-посреднической деятельности, что накладывает на ее

рассмотрение отпечаток большей или меньшей самостоятельности и не

затрагивает глубину производственного участия предприятия в ней. Поскольку

в данной книге анализирует коммерческая работа на предприятии -

производителе товаров, то в основу результатов коммерческой работы

закладываются производственные факторы, отражающие рыночное влияние

субъектов рынка.

Факторы помогают понять суть коммерческой работы на предприятии -

производителе товаров, выяснить от чего зависит ее результативность и на

этой основе выбрать направления работы, связывающей воедино коммерческую и

производственную деятельности на предприятии. Такими факторами являются:

- качество товара, которое показывает в какой мере выполнены в

товаре требования потребителей, направленные на удовлетворение

потребностей;

- качество производства, характеризующее эффективность

произведенных затрат при производстве товара данного качества.

Объединение факторов качества товара и качества производства

позволяет получить обобщенный показатель производства и реализации товаров

предприятием - рентабельность оборота предприятия (уровень издержек в

цене, в товарообороте), показывающий насколько эффективно предприятие

производит и реализует товары данного качества.

Рассмотрение факторов связано с возможностью оценки по ним не только

своего предприятия, но и необходимостью рыночной оценки по ним конкурентов

для получения сопоставимых результатов. На основе анализа этих факторов и

предлагается строить коммерческую работу, которая приобретает конкретную

направленность в части рыночных исследований по качеству товара и качеству

производству этого товара у производителя товара и его конкурентов, при

выборе товарной номенклатуры, сегментации рынка и пр.

На рисунке 3 приведена схема показывающая каким образом через

действие факторов оценивается эффективность коммерции предприятия.

Качество товара воздействует на потребителя и позволяет производителю

устанавливать рыночные взаимоотношения с потребителем назначением цены

товара в соответствие с его качеством. Качество производства позволяет

производителю иметь определенные издержки при производстве товара данного

качества и устанавливать свои рыночные взаимоотношения с конкурентами через

издержки в соответствие с качеством производства.

Одна из целей коммерческой деятельности состоит в удовлетворении

потребностей покупателей через товары, производимые предприятием.

[pic]Деятельность, связанная с удовлетворением потребностей людей

через товары, столь широка и многообразна, что обычное перечисление ее

наименований заняло бы многие страницы текста, однако, привлекая для ее

описания экономическую терминологию, можно свести ее к не столь большому

кругу вопросов, связанному с понятием качества товара и задачей

представляется возможность нахождения понятий, а с ними и метода, который

позволил бы поставить и решить задачу общего подхода к оценке качества

товара, на основе которого можно было рассчитать эффективность тех или иных

факторов на конкретных примерах.

Когда мы говорим о более глубоком понимании товарного рынка, то

подразумеваем вполне конкретное содержание, смысловое значение которого

можно было бы определить как понятие качества. При этом понятие качества

распространяется как на товар, так и на сам товарный рынок, но в различной

трактовке и выражается разными факторами. Рассмотрим сначала то, что

относится к качеству товара.

Названия товаров настолько вошли в наше сознание, что, произнося

название конкретного товара, мы подразумеваем определенную потребность,

которая удовлетворяется этим товаром и, наоборот, удовлетворение

определенной потребности автоматически предполагает понятие конкретного

товара. Между тем, хотя эти понятия и созвучны и наши ассоциации верны в

принципе, тем не менее, такой переход от понятия товара к удовлетворению

потребности, и наоборот, несомненно связан с настолько привычными и уже

ставшими обыденными представлениями, что за их произношением как бы

исчезает скрытый за ними смысл, который, если не теряется, то по крайней

мене не проявляется столь четко, сколь этого бы хотелось. Таким смысловым

содержанием товара является не понятие товара, а понятие потребительских

функций, то есть потребностей, реализованных в товаре. Сам же товар

приобретает характер как бы оболочки, включающей в себя совокупность

потребительских функций, определяющих и предполагающих наличие

определенного спроса на эти вполне конкретные потребительские функции,

которые и задают спрос на товар как на носитель этой совокупности

потребительских функций; при этом любое изменение в характеристиках самих

функций или в их совокупности изменяет привлекательность самой оболочки -

товара и меняет спрос на него.

Учитывая, что потребитель различает товары одного названия по

потребительским функциям, которые в каждом конкретном товаре выражают

реализованную потребность ( в одном товаре хорошо реализованную, в другом

- хуже , в третьем - лучше), свяжем эти потребительские функции с

определением качества товара, понимая под качеством товара его

сравнительную характеристику с другими товарами по потребительским

функциям.

Качественное понимание рынка непосредственно связано с качеством

товара и должно выражать мнение потребителей товара о его свойствах, о

работе, о том, как он выполняет свои функции. Один товар выполняет свои

функции хорошо и им покупатель доволен, другой товар выполняет свои функции

хуже, им покупатель доволен меньше. Свое удовлетворение первым товаром

покупатель выражает в виде готовности купить этот товар по более дорогой

цене, считая, например, что, купив более лучший товар по более дорогой

цене, он в дальнейшем затратит меньше средств на ремонт, если бы приобрел

товар более худший. Как говорится, «скупой платит дважды». Можно говорить,

что рынок реагирует на качество товара ценой, которая является тем общим

показателем, который полностью отражает наши представления о качестве

товара - при плохом качестве товара его цена уменьшается и, напротив, товар

хорошего качества приобретается по более высокой цене.

Товаром называют продукт, созданный трудом человека для

удовлетворения определенной потребности людей, предназначенный для обмена

на деньги ( или другие товары) и востребованный потребителем.

Из этого определения можно выделить четыре свойства товара. Во-

первых, этот продукт должен удовлетворять определенную потребность людей,

во-вторых, он создан трудом человека, в-третьих, он предназначен для

обмена на деньги и в-четвертых, он должен быть востребован потребителем.

В настоящем изложении товар рассматривается в этих аспектах: как фактор

удовлетворения потребностей людей, которые нуждаются в товаре и готовы

обменять его на деньги после определенного выбора.

Потребность вызывает появление товара и каждый конкретный товар

удовлетворяет определенные потребности в процессе его использования, при

этом проявляются функциональные возможности товара, обусловленные его

реальным исполнением и являющиеся функциями самого товара. Каждый

конкретный товар осуществляет одну или несколько функций, которые и

обеспечивают удовлетворение потребностей.

На рис. 4 показана цепочка взаимосвязей, существующих при

удовлетворении потребностей через товар. Потребитель имеет определенную

потребность и, приобретая товар, удовлетворяет эту потребность через

функции потребностей, которая способна удовлетворить настолько, насколько

она хорошо реализуется самим товаром.

Рис. 4.Взаимосвязи при удовлетворении потребностей через товар.

Функция потребностей ( потребительская функция, свойство) - внешнее

проявление свойств товара или отдельных его частей в определенных

условиях. Функция потребностей - это деятельность, работа, назначение,

действие какого-либо товара в данной системе отношений.

Когда мы говорим : «Дайте мне ручку, чтобы расписаться в

документе», мы выражаем нашу потребность в ручке, которая оставляет след

на бумаге. Само понятие ручки выражает наше абстрактное представление о

предмете, оставляющем след на бумаге. Если в ответ на просьбу, нам дают

ручку с красной пастой, а нам требуется черная или синяя паста для

подписания документа, то повторная просьба звучит в более конкретной

форме: «Дайте мне ручку с синей пастой». Повторная просьба указывает на

функцию потребностей, присущую конкретному товару - ручке, заправленной

синей пастой и оставляющей синий след на бумаге.

Описание потребности и функции товара в принципе совпадают. Отличие

между ними заключается в том, что понятие потребности всегда связано с

человеком ( определенной общностью людей), поставившим задачу реализации

потребностей и изготовлением товара, оно носит общий характер, а понятие

функции всегда связано с конкретным носителем этих функций - товаром ( или

его элементами), реализующим эту потребность, в связи с чем функция,

отражая потребность выражает присущую носителю определенность. При этом

человек часто вступает в двух ролях - как субъект, формирующий потребность

Страницы: 1, 2, 3, 4