Ассортимент банковских продуктов

Внедрение кредитных карточек гораздо в большей степени позволяет учесть экономические интересы всех участников расчетов с использованием банковских пластиковых карточек. За счет более длительных сроков предоставления кредита, простоты его получения и погашения, более высокого по сравнению с овердрафтом кредитного лимита клиент получает возможность реального увеличения своей покупательной способности. В рамках кредитного договора с клиентом банк вправе устанавливать и контролировать целевое использование кредитной линии, стимулируя посредством установления лимитов и тарифов более доходные безналичные расчеты. В свою очередь, предприятия торговли и сервиса, обслуживающие держателей кредитных карточек, кроме опосредованного кредитования своего оборота и увеличения числа покупок, приобретают постоянных покупателей, способных осуществлять расчеты только в безналичном порядке [23, с. 53].

Филиалом №500 может применяться две ассортиментные стратегии:

производство продуктов с широким ассортиментом и производство продуктов с узким ассортиментом. Во втором случае банк концентрирует главное внимание на конкретных сегментах рыночного пространства. Изменение номенклатуры продуктов зависит от многих факторов, и в частности, от конкурентоспособности продуктов, надежности банка, качества и ценовой политики. Разработка оптимального размера номенклатуры, а также количества продуктов может осуществляться по факторам развития прибыли и качества.

Банк может снизить в определенных пределах качественные параметры продуктов и увеличить их номенклатуру и количество и тем самым проникнуть на новые зоны ранка клиентов со «средними» и «маленькими кошельками», которые всегда составляют самую многочисленную часть клиентской базы, улучшить качественные параметры продуктов, увеличить их цену, уменьшить их номенклатуру и количество и тем самым проникнуть на новые зоны рынка, например, клиентов с «толстыми кошельками».

Во второй главе данной работы была выявлена сегментация продуктов филиала.

Для каждой целевой группы автор считает целесообразным предложить следующие виды продуктов:

Первая группа - молодежь (15-20 лет). Это студенты, лица, впервые нанимающиеся на работу, люди, готовящиеся вступить в брак. Им необходимы услуги по переводу денег, краткосрочные ссуды, относительно простые формы сбережений, банковские услуги, связанные с туризмом;

студенческий кредит для оплаты стоимости обучения, сроком на 15 лет;

потребительский кредит (переводится на банковскую пластиковую карточку сроком на 10 лет;

жилищный кредит сроком на 25 лет.

Жилищный и потребительский кредиты предоставляются студентам, закончившим два курса обучения и более. Погашение кредита можно отложить до окончания учебы или еще на один год, однако начать возврат денег нужно не позднее чем через 5 лет после их получения. Подлежащие возврату задолженность по кредиту и проценты банк списывает с банковской пластиковой карточки.

Вторая группа - молодые люди, недавно образовавшие семью (25-30 лет), которым предстоит купить квартиру, дом, приобрести потребительские товары длительного пользования. Данная группа нуждается в открытии совместного банковского счета для мужа и жены, кредитных карточках для покупки товаров, в разных формах возобновляемого кредита. Они прибегают к целевым формам сбережений и к услугам по финансовой защите семьи (страхование и т.д.)

Семьи со стажем (30-45 лет). Это люди со сложившейся карьерой, но ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели - улучшение жилищных условий, предоставление образования. Они пользуются потребительским кредитом для покупки товаров в рассрочку и улучшения жилищных условий. Практикуют сбережения. Нуждаются в консультировании по вопросам финансирования образования, инвестирования сбережений, налогообложения, страхования.

Данный продукт предлагается специализированными компаниями непосредственно на предприятии торговли (сервиса). Основным документом, подтверждающим платежеспособность клиента, является трудовая книжка.

Лица зрелого возраста, готовящиеся к уходу на пенсию. Они имеют накопленный капитал стремятся обеспечить его сохранность и настоящий устойчивый доход. Данные банковские клиенты хранят крупные остатки на банковских счетах. Требуют высокого уровня персонального обслуживания, включая финансовое консультирование, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения.

Далее для банка можно оценить сегментацию по величине торгового оборота (это касается юридических лиц) и потенциальным услугам для них.

Прежде всего, это мелкие фирмы, представляющие семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями, Для них характерно отсутствие административного аппарата. Сфера деятельности территориально невелика. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или бухгалтеров-специалистов. Для них можно предложить персональное финансовое обслуживание и планирование управление недвижимостью, а также специальные «стартовые ссуды», покупку потребительских товаров в кредит с погашением в рассрочку, страхование жизни, услуги по переводу денег и бухгалтерскому оформлению документации.

Следующий уровень - средние фирмы. Для них характерно значительное число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций, немалый объем бухгалтерской и счетной работы, а также операции с наличными деньгами. Достаточно остро стоят проблемы финансирования. Такой культуре можно предложить следующие виды услуг: платежные операции, компьютерные услуги, связанные с финансовой деятельностью, кредитные карточки для работников фирмы, факторинговые операции, среднесрочные и долгосрочные ссуды для пополнения основного капитала.

Важную роль в клиентуре играют крупные фирмы. Для них характерны ориентация на экспансию и захват рынков, наличие широкой сети филиалов, большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование, постоянный ввод новых продуктов, необходимость в научно-исследовательских работах, высокий уровень специализации производства, относительно низкая отдача.

Им можно предложить услуги по выплате заработной платы, консультации по вопросам бизнеса, услуги по экспорту и импорту, регистрации ценных бумаг, долгосрочное кредитование.

Автор считает целесообразным охарактеризовать также возможные "переломные точки" в деятельности предприятий и банковские продукты, которые в этих случаях могут быть предложены клиентам. Так, при организации новой компании может быть предоставлена "стартовая" банковская ссуда. При расширении сбытовой сети кредитные карточки для расчетов с розничными торговцами.

С началом экспортных операций целесообразно предложить консультирование по вопросам внешнеторговой деятельности, кредиты по экспорту, содействие в организации переговоров с зарубежными фирмами, инкассирование денежных документов, аккредитивы и т.д. При существенном увеличении числа работников предприятия - открытие новых депозитных счетов, денежные расчеты, страхование и пенсионное обслуживание. При покупке новой фирмы - консультирование, финансирование операций по приобретению акций, регистрация акций и т.д. [25, с. 48].

В экспресс-опросе было выявлено также, что клиенты заинтересованы в разработке и более оперативном внедрении новых продуктов.

Например, новая услуга SMS-банкинг недавно появившаяся на рынке банковских услуг.

Новая услуга для держателей карточек SMS-банкинг. Ее популярность связана с исключительным удобством для клиента, который может проводить финансовый операции независимо от места нахождения, используя, мобильный телефон. Клиент - одновременно абонент оператора сотовой связи и владелец карт-счета. Он ожжет получить информацию о состоянии счета, отследить по нему свои финансовые операции, осуществить самый широкий спектр платежей [20, с. 3]. В настоящее время филиалом 500 проект SMS-банкинга реализован совместно с оператором сотовой связи VELKOM и ОАО «Национальный процессинговый центр».

Необходимо стараться предоставлять данную услугу не только абонентам VELKOM, но и клиентам, обсуживающимся у других операторов.

Для предприятий, требующих реконструкции и модернизации очень актуальным будет предложить синдицированные кредитование.

В настоящее время в связи с изношенностью основных фондов предприятий, недостаточной конкурентоспособностью на внешних рынках производимой продукции и высокими затратами на ее производство требуется проведение ряда комплексных мер по реконструкции и модернизации имеющихся производственных фондов субъектов хозяйствования, а также по введению новых мощностей. Однако большинство разработанных инвестиционных проектов предполагает вложение значительных объемов денежных средств. Размер ресурсной базы как отдельных банков, так и банковской системы в целом в Республике Беларусь недостаточен для выдачи банками особо крупных кредитов даже первоклассным заемщикам. Уровень собственного капитала не позволяет белорусским банкам финансировать средние и крупные инвестиционные проекты, не нарушая нормативов максимального размера риска на одного клиента и максимального размера крупных рисков [17, с. 17]. Поэтому, учитывая недостаточность собственных ресурсов у предприятий, считается, что реализация данных проектов возможна только при участии зарубежных инвесторов.

Вместе с тем в международной практике давно получила распространение такая форма банковского кредита, как синдицированное кредитование. Банки-участники объединяются на основании соглашения о кредитовании во временные синдикаты, цель создания которых — софинансирование инвестиционных проектов. Создание банковских синдикатов позволяет аккумулировать необходимые кредитные ресурсы для осуществления крупных долгосрочных инвестиций при проектном финансировании, инвестиционном кредитовании, выдаче разделенных банковских гарантий. Поскольку временный синдикат может состоять не только из отечественных банков, но и зарубежных, то реализация инвестиционных проектов с участием иностранных банков может повысить инвестиционную привлекательность Республики Беларусь в глазах потенциальных инвесторов и дать толчок к установлению нового уровня кредитных отношений банков и заемщиков, основанных на взаимном доверии [18, с. 17].

Синдицированное кредитование по сравнению с другими видами кредитования несет в себе ряд преимуществ и возможностей как для заемщика, так и для банков-кредиторов. Для банка участие в синдицированном кредитовании имеет следующие преимущества:

— диверсификация кредитных рисков, возникающих в течение всего процесса кредитования, пропорциональна доле участия банка в схеме финансирования;

— снижение рисков невозврата кредита за счет улучшения управления проектом;

— получение процентных и комиссионных доходов в соответствии с долей участия в кредитовании;

— унификация методик оценки эффективности проектов и анализа рисков;

— расширение клиентской базы;

— диверсификация кредитного портфеля банка, снижение в нем доли особо крупных кредитов.

Во второй главе данного исследования было выявлено, что недостаточно внимания уделяется консультированию, и среди пользующихся данной услугой среди опрошенных нашли ее неудовлетворительной все клиенты.

Для устранения данной проблемы можно предложить работникам филиала оказывать консультационные услуги гражданам не только в отделениях банка, но и с выездом на предприятия, в трудовые коллективы, по месту жительства получателей (например, по консультированию касающемуся получению кредитных услуг).

Например, для юридических лиц, предложить работу с филиалом по факсу, с целью удобства и экономии времени. Для этого может быть использована программа по созданию тестирующих ключей. Эта программа позволяет Клиенту составить свой тестирующий ключ - своего рода пароль, по которому операционист определяет подлинность документа. Тестирующий ключ создается программой индивидуально для каждого Клиента и платежа на основе данных платежного поручения (даты, номера документа, суммы, номера счета и т.п.).

Необходимо развивать такие перспективные направления как:

• создание развитой телекоммуникационной инфраструктуры и современной системы передачи данных с использованием волоконно-оптических линий связи;

• предоставление клиентам удаленного доступа к услугам банка посредством развития и использования электронной платежной системы

«Клиент-банк», что позволяет клиентам управлять своим счетом и получать необходимую информацию, не покидая офиса;

• оказание полного спектра услуг по организации системы безналичных расчетов посредством эмитируемых банковских карт международных платежей систем VISA, MasrterCard/EuroCard;

• предоставление высокотехнологичных услуг;

• финансирование и обслуживание экспортно-импортных операций клиентов посредством разнообразных финансовых инструментов в рамках программы развития и поддержки белорусского экспорта.

Для экономически развитых стран характерно использование

автоматизированных банков, которые различаются по набору предоставляемых продуктов. Так, например кассиры-автоматы, расположенные на улице;

автоматы находящиеся внутри помещения, рядом с телефоном для получения информации консультаций;

случаи, когда функции автоматов расширены (автоматы не только выдают наличные деньги, но и дают выписку из лицевого счета клиента, разменивают деньги, продают услуги;

отделения обслуживающие только физических лиц по записи;

банковский супермаркет, располагающий всеми специалистами и объединяющий все виды услуг;

электронные отделения, обслуживание в которых полностью автоматизировано [20, с. 3].

Конечно, материальные и технические возможности исследуемого филиала довольно ограничены. Тем не менее, в ближайшее время с усилением конкуренции и дальнейшим развитием сети банков и их отделений многое из упомянутого выше может быть принято на вооружение в филиале№500.

В обобщенном виде предложения по совершенствованию банковских продуктов (услуг) для физических лиц могут быть представлены на рис.3.1, соответственно для юридических лиц, разграниченных по величине торгового оборота на рис. 3.2.

Рис. 3.1. Предложения по совершенствованию банковских продуктов

Рис. 3.2. Предложения по совершенствованию банковских продуктов и услуг для клиентов филиала № 500 АСБ «Беларусбанк» (юридические лица)

Примечание: Литературный источник [собственная разработка]

В целом необходимо отметить, что разработке и внедрению любого нового банковского продукта филиалу, как и другим банкам необходимо руководствоваться следующими основными положениями:

• самое главное — любой вид продукции должен полностью соответствовать запросам потребителей;

• продукт должен опираться на сильные стороны деятельности банка или его подразделения;

• продукция кредитного учреждения призвана быть лучше предложений его конкурентов;

• любая новая продукция, которую банк предоставляет клиентам, должна пользоваться поддержкой его руководства;

• разрабатываемые продукты (услуги) обязаны иметь упреждающий (стратегический) характер.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Выполненная автором дипломная работа по совершенствованию ассортимента банковских продуктов позволило сделать следующие выводы:

1. Под товарным ассортиментом следует понимать совокупность всех ассортиментных групп товаров, изготовляемых предприятием. Он характеризуется:

широтой (количество изготовляемых ассортиментных групп);

глубиной (количество ассортиментных позиций в ассортиментной группе);

насыщенностью (количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах);

гармоничностью (степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей).

2. Управлять товарным ассортиментом значит постоянно предлагать рынку такой ассортимент товаров, который удовлетворят клиента с точки зрения его глубины, широты насыщенности, гармоничности.

3. В основе сегментации рынка лежит характер банковских услуг (кредитные, операционные, инвестиционные, прочие) и клиентурный признак (юридические, физические лица, корпорации, банки-корреспонденты). Применяется также географическая, демографическая, психокультурная и поведенческая сегментация.

4. В общем объеме обслуживаемых субъектов хозяйствования по филиалу 500 наибольший удельный вес приходится на индивидуальных предпринимателей, далее следуют негосударственные предприятия за ними общественные организации.

5.На сегодняшний день филиалом N-500 АСБ «Беларусбанк» предоставляется достаточно широкий спектр быковских продуктов и услуг. Однако, анализ банковских продуктов филиала N-500 АСБ «Беларусбанка» позволяет сделать вывод, что список предлагаемых клиентам услуг можно расширить.

Филиалом №500 может применяться две номенклатурные стратегии: производство продуктов с широкой номенклатурой и производство продуктов с узкой номенклатурой. Во втором случае банк концентрирует главное внимание на конкретных сегментах рыночного пространства. Изменение номенклатуры продуктов зависит от многих факторов, и в частности, от конкурентоспособности продуктов, надежности банка, качества и ценовой политики. Разработка оптимального размера номенклатуры, а также количества продуктов может осуществляться по факторам развития прибыли и качества. Для каждого конкретного сегмента может быть предложен соответствующий перечень банковских продуктов, в которых наиболее нуждается целевая аудитория.

Необходимо уделять должное внимание разработке таких новых продуктов как интернет-банкинг, SMS-банкинг для клиентов, обслуживающихся у разных операторов, внедрению кредитных карточек, вместо овердрафта для физических лиц и синдицированного кредитования для юридических.

Требует внимания и развитие таких перспективных направлений как:

• создание развитой телекоммуникационной инфраструктуры и современной системы передачи данных с использованием волоконно-оптических линий связи;

• предоставление клиентам удаленного доступа к услугам банка посредством развития и использования электронной платежной системы «Клиент-банк», что позволяет клиентам управлять своим счетом и получать необходимую информацию, не поедая офиса,

• оказание полного спектра услуг по организации системы безналичных

расчетов посредством эмитируемых банковских карт международных платежных систем VISA, MasrterCard/EuroCard;

• предоставление высокотехнологичных услуг;

• финансирование и обслуживание экспортно-импортных операций клиентов посредством разнообразных финансовых инструментов в рамках программы развития и поддержки белорусского экспорта.

При разработке и внедрении новых продуктов необходимо руководствоваться маркетинговыми исследованиями, позволяющими спрогнозировать необходимость того, или иного продукта для потребителей.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.                 Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учеб.пособ. – Мн.: Мисанта, 2008. – 397 с.

2.                 Коммерческое товароведение и экспертиза: Учеб.пособ. / Под ред. А.А. Василевича. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. – 135 с.

3.                 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. / Под ред. В.Н. Алексунина. – М.: «Маркетинг», 2001. – 516 с.

4.                 Управление ассортиментом. Комплексная оценка качества и конкурентоспособности товаров с применением ЭВМ. – Гомель, 1998. – 40 с.

5.                 Уткин Э.А. Банковский маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 1995. – 304 с.

6.                 Костерина Т.М. Банковское дело Учеб. – М.: «Маркет ДС», 2008. – 240 с.

7.                 Банковское дело в России: учеб. – М.: «Банки и биржи», 1994. – 283 с.

8.                 Деменченко Е.В. Маркетинг услуг. – Мн.: БГЭУ, 2002. – 161 с.

8. Деменченко Е.В. Маркетинг услуг. - Мн.: БГЭУ, 2002. - 161 с.

9. Спицын И.О., Спицын Я.О. Маркетинг в банке. 1993г.

10.Киселева СВ., Горчакова Е.Н., Кардаш Т.А. Маркетинг в банке. Учебно-методическое пособие. Минск, БГЭУ, 2008г.

11. Назаров А. Банковские услуги: Опыт Литвы// Банковский вестник, №255 (34), 255.

12.Тихонов А. Форвард, фьючер, опцион: возможность для эффективного менеджмента // Банковский вестник. - 2008. - № 28. - С. 18. П.Назаров А. Рынок депозитных и сберегательных сертификатов: вчера, сегодня, завтра // Банковский вестник. - 2008. - № 25.

14. Каллаур А. Банковская система РБ в первой половине 2008г.: итоги работы и задачи на предстоящий период // Банковский вестник. - 2008. - № 22. – С. 4.

15.Кухаренко Г. Бел Промстройбанк: сохраняя традиции. - 2008. - № 22.- С. 7.

16.Тарасова О. Синдицированное кредитование - путь к реализации крупных инвестиционных проектов // Банковский вестник. - 2008.- № 13.-С. 17.

17.Антонович О., Верес И. Рынок пластиковых карточек: вчера и сегодня. -2008.-№ 12.-С. 38.

18.Пищик И. Мировые тенденции и развитие платежной системы Беларуси // Банковский вестник. - 2008. - № 7. - С. 3.

19.Антонович О. «Городские карточки» - современный уровень в безналичных расчетах // Банковский вестник. - 2008. - № 4. - С. 29.

20.Токарев А. Зарплатная карточка: как заинтересовать потребителя? // Банковский вестник. - 2008. - № 10. - С. 55.

21.Прохорчик О. Кредитные карточки - стимулирование безналичных

расчетов // Банковский вестник. - 2008. - № 10. - С. 52.

22.Ермакова Н. Этапы развития АСБ «Беларусбанк»: достижения и перспективы // Банковский вестник. - 2008. - № 1. - С. 40.

23.Масленченков Ю.С. Технология и организация работы банка. Теория и практика. — М.: ДеКА, 1998.

24.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: «Финпресс», 2000. - 461с.

25.Дурович А.П. Основы маркетинга: Учеб.пособ. - М.: «Новое знание», 2009,-512 с.

26.Маркетинг: теория и практика: Учеб.пособ. / Под ред. Г.Я. Кожекина. – Мн., 1993.-135 с.

27.Севрук М.А. Система маркетинга. - М.: МГУ, 1992. - 197 с.

28.Современный маркетинг / Под ред. Хразохого Е. - М.: «Финансы и статистика», 1991. - 256 с.

29.Кобяков А. Роль АСБ «Беларусбанк» в экономике страны // банковский вестник. - 2008. - № 1. - С. 43.

30.Жуков Е.Ф. Банки и банковские операции. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

31.Жуков Е.Ф. Трастовые и факторинговые операции коммерческих банков. - М.: Консалтбанкяр, 1995.

32.Банковский анализ эффективности заемщика. -Махачкала: ДГУ, 2000.

33.Лузгин Н.В. Современный банковский портфель 2008г. - Мн.: Экоперспектива, 2008.

34.Латынцев А.В. Обеспечение исполнения договорных обязательств. – М.: Лекс-Книга, 2002.

35.Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом? — М.: Финансы и статистика, 1996.

36.Банковское дело /Под ред. О.И. Лаврушина. — М.: Банковский и биржевой научно-консультационный центр, 1992.

37. Банковское дело /Под ред. В.И. Колесникова и Л.П. Кроливецкой. — М.: Финансы и статистика, 1996.

38.Банковское дело. Учебник /Под ред. О.И. Лаврушина. — М.: Финансы и статистика, 1998.

39.Банковское дело в России. Том 1. Создание и организация деятельности коммерческого банка. АОЗТ «ВЕЧЕ», Составление АО «Московское Финансовое Объединение» /Под общ. ред. С.И.Кумок, 1994.

40.Банковское дело в России. Том 2. Бухгалтерский учет и отчетность в коммерческом банке. АОЗТ «ВЕЧЕ», Составление АО «Московское Финансовое Объединение» /Под общ. ред. С.Л. Кумок, 1994.

41.Банки и банковские операции /Под ред. Е.Ф. Жукова. — М., ЮНИТИ, 1997.

42.Банковские операции. Часть вторая. Учетно-судные операции и агентские услуги банков. — М.: ИНФРА-М, 1996.

43.Бор З., Пятенко В.В. Менеджмент банков: организация, стратегия, планирование. — М.: ДИС, 1997.

44.Букато В.И., Львов Ю.И. Банки и банковские операции в России. — М.: Финансы и статистика, 1996.

45.Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент в коммерческом банке: Фундаментальный анализ. — М.: Перспектива, 1995.

46.Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент в коммерческом банке. Технологический уклад кредитования. Книга вторая. — М.: Перспектива, 1996,

47.Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент в коммерческом банке. Финансовый менеджмент клиента. Книга третья. — М.: Перспектива, 1997.

48.Масленченков Ю.С. Особенности финансового менеджмента в коммерческом банке. Учебник. Финансовый менеджмент. Теория и практика. Под ред. Е.С. Стояновой (три здания) — М.: Перспектива, 1997.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6