Реферат: О прохождении маркетинговой практики в страховой компании ИФ «Интеррос-Согласие»

 Развитие страхового бизнеса в Ир­кутске поможет решить сразу две задачи: с одной стороны, возмес­тить имущественные потери горо­жан от природных, социальных, или  иных видов  катастроф за счет страховых резервов страховых ком­паний, а с другой – обеспечить не только поступления в городской бюджет, но и уменьшение его рас­ходов на устранение последствий чрезвычайных ситуаций.

         На данный момент годовой оборот страховщиков Иркутска составляет    1,7 млрд руб­лей, из которых в бюджеты всех уровней поступило более 150 млн налоговых платежей. Т.к. страховые выплаты составляют до 80% от страховых взносов,   можно с увереннос­тью сказать, что эти деньги сра­ботали на экономику города и региона. Плюс ко всему    сфера страхования сегодня создает рабочие места для 5 тысяч человек.

2.Особенности страхового маркетинга

Страховой рынок — это особая сфера отношений,  определяющих процесс купли-продажи специфического товара — страховой услуги. Спе­цифика страховой услуги заключается в том, что она является одновре­менно и потребительской, и финансовой. Следовательно, маркетинг в области страхования также отличает ряд особенностей.

Наиболее распространены два смысловых значения этого термина. Более раннее определение определяет маркетинг как одну из основных функций деятельности страховой компании - ее сбытовую деятельность, направленную на продвижение страховых услуг от страховщика к страхователю. Второе, более современное, определение рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. При этом спрос создается усилиями самой страховой компании и удовлетворяется ею.

Маркетинг может быть определен так же, как ряд функций страховой компании, включающий в себя планирование, ценообразование, рекламирование, организацию сети продвижения страховых полисов на основе реального и потенциального спроса на страховые услуги. В концептуальном плане деловой стратегии страховщика должен находиться страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал взаимоотношения с ней в дальнейшем. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества.

Особенностью воспроизводственного цикла в страховании является то обстоятельство, что продажа страховой услуги предшествует ее про­изводству. Между оплатой стоимости услуги и производством самой услуги всегда существует временной промежуток, в течение которого полученные страховщиком денежные средства  сосредотачиваются в страхо­вых резервах. Сначала клиент в обмен на уплаченную страховую премию приобретает страховую защиту, но ее материальное выражение — стра­ховую выплату — он получает только после наступления страхового случая.

Оказание страховой услуги  носит вероятностный характер. Клиент страховщика получает страховую выплату в случае, если произойдет ука­занное в договоре событие, наступление которого оценивается опреде­ленной вероятностью. Клиент может и совсем не получить возмещения (если страховой случай не произошел), однако услуга все равно считается оказанной, и уплаченные страховые взносы не возвращаются.

Это может быть достигнуто при выполнении условий, таких как:

1.            Страховая компания должна обладать налаженной системой продаж, основу которой составляют хорошо подготовленные продавцы. Продавцами страхового продукта могут являться как штатные работники компании, так и страховые посредники.

Отношения, возникающие при купле-продаже страхового продукта, основываются на взаимодействии между страховой компанией (в лице ее представителя) и страхователем, заключающими между собой договор страхования и принимающими на себя оговоренные в нем права и обязанности. При этом страховая компания является производителем стра­хового продукта, а страхователь- покупателем. Конечными потребителями страхового продукта могут быть как страхователи, так и застрахованные лица и выгодоприобретатели. 

2.            Клиенту должен быть предложен страховой продукт, юридически грамотно разработанный и обязательно учитывающий потребности  клиента, легко дополняемый смежными страховыми продуктам (например, страхование автомобиля дополняется страхованием гражданской ответственности автовладельца и т.п.).  При этом, усилия продавца будут неэффективны, если у клиента нет соответствующего страхового интереса.

3.            Компании необходим положительный имидж для успешного привлечения клиентов. Ин­формация о хорошем финансовом состоянии компании, размере уставного капитала, наличии крупных и известных предприятии в числе акционеров и клиентов компании, участии компании в перестраховочных операциях, численности и квалификации персонала и т.п. благоприятно воспринимается клиентом.    

Задачи маркетинга в страховой компании по существу вытекают из его принципов: обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях; обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика; максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для устойчивости деловых отношений; комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

В соответствии с указанными задачами страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых  страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации. В числе социальных показателей – развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем.

 Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, страховые компании вынуждены вводить в практику новые виды обслуживания, ставить на первое место интересы страхователей, бороться за каждого клиента. Этим и объясняется объективная необходимость для страховщиков действовать на рынке на основе теории и практики современного маркетинга. Для них сегодня это не вопрос моды, а вопрос жизни или смерти бизнеса.

Основными приемами страхового маркетинга выступают общение с клиентом, обеспечение рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данной страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг.

Раздел 3.Финансовая деятельность компании

Основным источником доходов страховых операций являются страховые платежи.  Величина страховых платежей в 2000 г. составила 42384 тыс. руб., а в 2001 г. – 51956 тыс. руб. Таким образом, увеличение показателя произошло на 9572 тыс. руб., т.е. на 22,58%.

Количество действующих договоров страхования говорит о том, сколько страхования принято на себя страховщиком, характеризует спрос на страховую услугу. За период с 2000 г. по 2001 г. количество договоров страхования увеличилось с 8875 до 10008,  т. е. на 12,77% . Изменение показателя говорит о том, что спрос на страховые услуги за период с 2000 г. по 2001 г. увеличился.

Основной статьей расходов страховщика являются выплаты страховых сумм и страхового возмещения. За анализируемый период величина страховых выплат увеличилась с 41989 тыс. руб. в 2000 г. до 51042 тыс. руб. в 2001 г., т.е. на 9053 тыс. руб. или на 21,56%.

Анализ страховых выплат не может говорить о хорошей или плохой работе страховой компании, поэтому его нужно сравнивать с суммой страховых платежей (премий) за аналогичный период. Это сравнение покажет величину прибыли (убытков) страховой компании как результата страховой деятельности. Сравнение страховой премии и страховых выплат за период 2000 и 2001 г. представлено в таблице:

Составляющими итоговой суммы страховых платежей являются суммы по видам страхования, осуществляемых страховой компанией. Структура итоговой суммы представлена в схеме №1:

Структура страховых платежей за 2001г представлена в схеме №2:

Анализ услуг страховой компании за 2000 и 2001г. представлен в таблице:

На основе представленных данных можно сделать следующий вывод:

В целом за период 2000 и 2001 г. доходы страховой компании (страховые премии) превысили расходы (страховые выплаты). Общая величина экономической прибыли составила 1309 тыс. руб., из них 395 тыс. руб. – за 2000 г., 914 тыс. руб. – за 2001 г.

Основным видом деятельности в 2001г. является как добровольное страхование иное (52,85%), так и страхование жизни (41,15%), хотя в 2000г. основным видом деятельности было только иное страхование. Следует отметить, однако, что доходная часть по иному страхованию за 2002 г. понизилась по сравнению с 2000г.  (-8,71%), а следовательно и практически по всем видам входящим в добровольное страхование иное, чем  страхование жизни, за исключением страхования ответственности. При этом, за рассматриваемый период произошел существенный сдвиг в сторону увеличения по страхованию жизни, т.е. имело место расширенное производство.

Доля страхования ю.л. в 2001г. составляет 94,4% и по сравнению с 2000г.  (87,69%) увеличилась на 6,71%, то можно говорить о увеличении страхования ю.л., т.е. о том, что у предприятий и фирм Иркутской области появились свободные денежные средства, т.е. что их экономическая деятельность улучшилась, стала более прибыльной. По ф.л. доля страховых платежей уменьшилась, но вместе с этим увеличилась величина страховой суммы (по страхованию жизни, например), это говорит о том, что доходы некоторой части населения Иркутской области увеличились по сравнению с 2000г., а  так как число договоров страхования практически не изменилось, то доходы  основной части граждан остались на прежнем уровне.

Раздел 4. Исследования спроса, предложения  и конкурентной среды

 1. Исследование спроса

Анализ рыночной деятельности крупнейших страховых компаний за рубежом показывает, что целый ряд направлений и функций маркетинга являются общими в деятельности различных страховщиков. К ним относятся ориентация страховых компаний на конъюнктуру рынка, максимальное приспособление разрабатываемых условий отдельных видов страхования к неудовлетворенным и потенциальным страховым интересам. В концептуальном плане деловой стратегии любого страховщика всегда находится страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал иметь дело с ней и в дальнейшем. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества.

Таким образом, практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы :

~глубокое и всестороннее изучение конъюктуры страхового рынка, спроса и требований потребителей ;

~гибкое реагирование на запросы страхователей ;

~воздействие на формирование спроса потребителей в интересах производства ;

~осуществление инноваций.

С экономической точки зрения спрос ограничен платежеспособностью потенциальных страхователей. В условиях низкого уровня доходов насе­ления и дефицита финансовых ресурсов, у предприятия затраты на стра­хование стоят на одном из последних мест. И, напротив, при благопри­ятной экономической обстановке доля расходов на страхование возрастает.

Спрос  бывает корпоративным и индивидуальным. Корпоративный предъявляется со стороны предприятий, а индивидуальный — со стороны физических лиц. Часто по одному и тому же договору страхователем (плательщиком взносов) является юридическое лицо, а застрахованным или выгодоприобретателем (конечным получателем услуги) - физическое лицо. В развитых странах большая часть договоров страхования заключается физическими лицами, в нашей стране, наоборот, большая часть страховых продуктов ориенти­рована на корпоративных клиентов.

         Факторами спроса на страхование являются:

q  количество потенциальных страхователей и объектов страхования (спрос находится в прямой зависимости от него);       

q  доходы потенциальных страхователей (прямая зависимость);

q  стоимость альтернативных механизмов управления рисками, в т.ч. самострахования, переноса риска и т. п. (обратная зависимость);

q  для долгосрочного страхования жизни — цены на аналогичные услуги сберегательных банков, негосударственных пенсионных фондов и других конкурентов страховых компаний (обратная зависимость);     

q  налогообложение страховых взносов и выплат (льготное налогообложение стимулирует спрос);

q  наличие требований к законов, иных нормативных актов, договоров (например, аренды) застраховать определенную группу объектов (прямая зависимость);

q  инфляционные ожидания (уменьшение спроса);

q  ставка банковских процентов (прямая зависимость: чем выше стоимость ресурсов, тем выше привлекательность страхования).

 2. Исследование предложения и конкурентной среды

Предложение страховых услуг определяют страховщики, то есть юридические лица, получившие в установленном законом порядке право на осуществление страховой деятельности. На объем и структуру предложения в значительной степени влияют факторы конкуренции между страховщиками, уровень издержек на ведение страхового дела и другие факторы, характеризующие ситуацию на страховом рынке конкретной страны в конкретный период времени.

Как и в других отраслях экономики, конкуренция среди страховщиков может быть ценовой - снижение страховых тарифов  и неценовой - предоставление лучших условий страхования. Ценовая конкуренция осуществляется за счет   расходов страховщика на ведение дела и осуществление мероприятий по предупреждению страховых случаев,   а также закладываемой в тариф нормы прибыли страховщика т.е. так называемой тарифной нагрузки. Часть страховых взносов, за счет которых финансируется выплата страховых возмещений  (нетто) может служить источником снижения тарифов только в том случае, если страховая компания очень крупная, находится в выгодном рыночном положении и может обеспечить лучшую пространственную и временную раскладку ущерба между большим числом страхователей. Снижение нетто по сравнению со среднерыночной мелкими компаниями с целью демпинга, захвата рынка и т.п. недопустимо, т.к. следствием ее может явиться неспособность страховщика выполнить принятые на себя обязательства и его банкротство.

 В изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции  прежде  предстоит установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Собирается и систематизируется информация о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом. Как правило, результаты исследования заносятся в специальные информационные досье.

Большинство страховых компаний в настоящее время ориентировано на стратегию «борьбы за выживание». Многие склонны к поиску путей присоединения к более крупным компаниям или вхождению в страховые группы.

Сбытовая система  в страховом бизнесе.

Маркетинг сбыта страховых продуктов, как и стратегия реализации любого товара (услуги) призван решать задачи, связанные с разработкой оптимальных схем сбыта. В первую очередь они ориентированы на целевых потребителей и облегчение им доступа к страховым продуктам.

Раздел 5. Стратегическое планирование маркетинга

В соответствии с целями Компания:

v сотрудничает с государственными и негосударственными организациями в Российской Федерации и за рубежом;

v заключает договоры (контракты);

v осуществляет иную, не противоречащую законодательству Российской Федерации деятельность, способствующую выполнению задач, развитию материально-технической, социальной базы и укреплению финансово-экономического состояния.

1. Миссия компании

Постановка фирменных (глобальных) целей и миссии компании. Конкретные стратегические цели, определяемые миссией.

Основной общей целью любой организации - чётко выраженной причиной её существования - является миссия.  Миссию ИФ «Интеррос-Согласие» можно сегодня сформулировать следующим образом: предоставление страховых возможностей и гарантированных страховых услуг населению города Иркутска и на территории всей Иркутской области.

Место компании обозначено тем, что она создает страховую базу клиента и оформляет ее в конкретный страховой  продукт. Это очень ответственный этап. Потому что если где-то произойдет сбой - будет неправильно оформлен договор и не обговорены все условия, или некачественно оказана услуга, или потом неправильно обозначена, -содержательная часть кампании сожмется или исчезнет вообще.

2.SWOT – анализ.

Анализ сильных и слабых сторон предприятия. Ключевые факторы успеха (неудачи) продуктов предприятия на рынке. Возможности, открывающиеся в рамках рынка. Угрозы, опасности, которые ожидают предприятие  в будущем. События, которые могут  оказать влияние на деятельность предприятия в будущем.

Заключение и практические рекомендации

Главная задача страховых компаний – проинформировать потребителя о преимуществах страхования. Это можно достичь путем проведения семинаров на предприятиях различных сфер деятельности, рекламных акциях, рекламы на телевидении и т.д. Важным здесь является донести до потребителя не общую информацию о страховании, а осветить те выгоды, которые он приобретает благодаря страховой сделке, т.е. обычного рекламного ролика на 30-60 сек. будет явно недостаточно. Ведь страховой компании нужно объяснить клиенту, что приобретая страховой полис, например, автогражданского страхования, он может с чистой совестью забыть на год о возможных расходах на ремонт машины. В случае аварии ему не придется искать знакомых ремонтников, имеющих недорогой сервис обслуживания, не надо будет добиваться направления на консультацию к нужному специалисту. Его проблемы уже решены заранее.

С точки зрения маркетинга, здесь эффективной была бы реклама в виде телевизионной передачи по местному ТВ. Также помогла бы здесь реклама в виде статьи в местной газете, тем более, что сейчас появились бесплатные издания, которые каждый может найти у себя в почтовом ящике. Очень эффективной была бы реклама в виде проспектов и буклетов о программах страхования детей, которые бы выдавались родителям в детских садах и детям в школах. И совсем не обязательно нанимать для этого конкретного человека, будет вполне достаточно положить проспекты на кабинки в раздевалке в детском саду: кто заинтересуется – тот возьмет.  К сожалению, в силу своей стоимости данную рекламу может позволить себе не всякая страховая компания, поэтому особое внимание следует уделять подготовке кадров (страховых агентов).

Также необходимо отметить и выявление потенциального потребителя каждого вида страхования. Особое внимание страховой компании следует уделять специальным программам, т.к. именно они позволяют привлечь дополнительный круг клиентов.

  Подводя итог всему выше сказанному, хочется отметить, что для успеха в страховом бизнесе необходимо не только создать передовой страховой продукт, но и правильно донести до целевой аудитории. Поэтому дальновидный страховщик обязан иметь в своем арсенале и службу маркетинга, и курсы подготовки страховых агентов, и отдел программирования, словом, такую организационную структуру, которая смогла бы обеспечить высоко эффективную и прибыльную деятельность.

Список литературы:

1.            Зубец А.Н. «Страховой маркетинг» - М. – 1999.

2.            Басаков М.И. «Страховое дело в вопросах и ответах» - Ростов-на-Дону – 1999г.

3.            Маркова В.Д. «Маркетинг услуг» - М. – 1996г.

4.            «Об организации страхового дела в РФ» - М. – 2000г.

5.            «Страхование от А до Я» - М. –1998г.

6.            «Босс» 2000 №10

7.            «Здравоохранение» 1998 №2

8.            «Маркетолог» 2001- №4

9.            «Маркетолог» 1998 №5

10.          «Маркетинг» 1998 №5

11.          «Маркетинг» 2000 №5

12.          «Страховое ревю» 2000 №7

13.          «Рынок ценных бумаг» 2001 №7

14.          «Экономика. Право. Менеджмент» 2001 май- июнь (№21)

15.          «Экономика. Право. Менеджмент» 2000 апрель (№15)

16.          «Финансовая газета» 2001г. май - №19

Приложение 1