Деятельность банка по привлечению денежных средств юридических лиц
Решение
проблемы сокращения реальных размеров привлекаемых банками средств в условиях
инфляции видится в смене акцентов банковского маркетинга и менеджмента, которые должны стать
главными при определении стратегии и тактики депозитной политики. Повышение
уровня конкуренции в сфере банковских услуг по
обслуживанию и привлечению клиентуры заставляют банки разрабатывать новые
схемы, инструменты, методы, подходы в работе с клиентами, которые отвечают их
интересам и потребностям и не характерны для условий стабильной экономики («плавающие» процентные ставки,
депозитные счета денежного рынка, закладные с корректировкой на уровень
инфляции и др.).
Далее
по анализируемому банку бы хотелось рассмотреть отдел по работе с клиентами,
потому что именно он отвечает за привлечение и удержания клиентов.
Отдел по
работе с клиентами может быть в разном составе (по количеству сотрудников).
Важно иметь в его составе, прежде всего, профессионалов и сохранить указанные в
таблице за отделом функции – привлечения клиентов, работы с VIP-клиентами, организации
продаж, оценки качества обслуживания и пр. Причем не важно, сколько людей
занимаются в Отделе тем или иным делом – пусть даже 1 человек ведет проблему
или несколько направлений работы– важно выделить эти функции и пытаться их
решать в рамках наличия средств и возможностей в максимально возможных объеме и
качестве, отслеживая динамику изменений и предлагая руководству Банка свои
соображения по улучшению дела.
В ходе
анализа были сформулированы определенные направления совершенствования
деятельности отдела по работе с клиентами. Во-первых, должна быть создана
структура построения работы отдела по работе с клиентами будет не продуктивным
без первого и основного этапа - создание «Клиентской политики банка на текущий
год и/или 3 года».
Для
привлечения новых клиентов и удержания действующих необходимо предоставлять
весь спектр банковских услуг. Клиент не пойдет обслуживаться в Банк, который не
предоставляет основную банковскую услугу – кредитование.
Необходимо
ранжировать клиентов не только по виду деятельности, но и по значимости: VIP-клиенты, бизнес- партнеры и
пр. В настоящее время, Банк не может предоставить VIP-клиентам «типличные»
условия обслуживания. За время существования Филиала, некоторые клиенты из
числа VIP перешли на обслуживание в другие банки (чаще в Сбербанк).
Основная причина – условие кредитования (сумма, сроки, ставка, залог, скорость
принятия решения Банка).
Должна
создаваться «Клиентская политика банка на текущий год» - документ, определяющий
конкретные задачи в работе по формированию эффективной клиентской базы, их
ресурсное обеспечение, приоритеты, систему контроля за исполнением данного
документа .
Создание в
каждом филиале Банка Комитета по работе с клиентами – специального Комитета,
имеющий особый статус и полномочия в данной деятельности. Это повысит
эффективность работы отдела. Полномочия Комитета - координация клиентской
работы, выделения приоритетов и их разрешение, оценки работы, конкретные планы
привлечения клиентов, отчеты по выполнению планов и т.п.
Увеличение
численности отдела по работе с клиентами и расширение полномочий - привлечение
клиентов, работа с VIP-клиентами, организация продаж, оценка качества обслуживания и пр.
Создание отдела, имеющего свой алгоритм работы, свою структуру, полномочия,
задачи и ответственность.
Организация
мотивации сотрудников бизнес-подразделений, отдела по работе с клиентами по
привлечению корпоративных клиентов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На
основании проведенного исследования можно сделать вывод о возрастании роли
денежных средств от юридических лиц. Это подтверждается тем, что их доля в
пассивах и в привлеченных средствах неуклонно растет. Изменяется соотношение
привлеченных ресурсов от юридических лиц в пользу депозитов.
Из анализа
реализации форм привлечения денежных средств от юридических лиц наметилась
тенденция сокращение доли расчетных счетов и увеличение депозитов. Юридические
лица стали открывать больше вкладов на большие суммы, причем в 2010 году
преобладали долгосрочные ресурсы свыше года. При этом высокую долю имеют средства,
размещенные свыше трех лет. Это положительная тенденция для банков, так как
депозиты юридических лиц - самые надежные привлеченные ресурсы, тем более, если
срок привлечения вырос, значит, банки могут размещать свои ресурсы в
долгосрочные проекты.
Несмотря на
положительные тенденции, существует ряд проблем, связанные с мировым финансовым
кризисом, который ужесточил конкуренцию между банками, привел к сокращению
сотрудников, потребовал индивидуального подхода к клиентам. Определенные
проблемы связаны с реализацией Федеральным законом № 115-ФЗ «О противодействии
легализации (отмывании) доходов, полученных преступным путем, и финансированию
терроризма». В целом на уровне законодательства необходимо ввести страхование
вкладов юридических лиц, чтобы повысить доверие к коммерческим банкам и
увеличить срок пребывания ресурсов в них. Банкам особенно следует
совершенствовать организационную работу с юридическими лицами, чтобы клиенты
были заинтересованы именно в данных банках.
В работе оценивалось
качество обслуживания клиентов в банке АКБ «МБРР». На основе анализа были
сделаны предложения по совершенствованию отдела по работе с клиентами, который
играет важную роль в привлечении денежных средств от юридических лиц. В состав
отдела по работе с клиентами должны входить менеджер по привлечению новых
клиентов, менеджер по работе с VIP-клиентами, менеджер по продажам и сектор индивидуальных заказов
клиента. Для привлечения новых клиентов и удержания действующих необходимо
предоставлять весь спектр банковских услуг. Клиент не пойдет обслуживаться в
Банк, который не предоставляет основную банковскую услугу – кредитование.
Необходимо
ранжировать клиентов не только по виду деятельности, но и по значимости: VIP-клиенты, бизнес- партнеры и
пр. В настоящее время, Банк не может предоставить VIP-клиентам «типличные»
условия обслуживания. За время существования Филиала, некоторые клиенты из
числа VIP перешли на обслуживание в другие банки (чаще в Сбербанк).
Основная причина – условие кредитования (сумма, сроки, ставка, залог, скорость
принятия решения Банка).
Должна
создаваться «Клиентская политика банка на текущий год» - документ, определяющий
конкретные задачи в работе по формированию эффективной клиентской базы, их
ресурсное обеспечение, приоритеты, систему контроля за исполнением данного
документа .
Создание в
каждом филиале Банка Комитета по работе с клиентами – специального Комитета,
имеющий особый статус и полномочия в данной деятельности. Это повысит
эффективность работы отдела. Полномочия Комитета - координация клиентской
работы, выделения приоритетов и их разрешение, оценки работы, конкретные планы
привлечения клиентов, отчеты по выполнению планов и т.п.
Увеличение
численности отдела по работе с клиентами и расширение полномочий - привлечение
клиентов, работа с VIP-клиентами, организация продаж, оценка качества обслуживания и пр.
Создание отдела, имеющего свой алгоритм работы, свою структуру, полномочия,
задачи и ответственность.
Организация
мотивации сотрудников бизнес-подразделений, отдела по работе с клиентами по
привлечению корпоративных клиентов.
Руководству
банка необходимо предпринять больше усилий для формирования благоприятного
имиджа банка, который будет привлекать клиентов.
СПИСОК
ЛИТЕРАТУРЫ
1. Авдеева В.Д. Заветный рубеж достигнут // Финансовые известия. – 2009. – №9. – С. 4.
2. Алексеева В.Д. Учебное пособие по дисциплине «Банковское дело».
– Сыкт., 2009. 63 с.
3. А хметов А.Е. Как оценить ликвидность и платежеспособность банка. – Саратов: ЗАО «Финиз», 2008. – 78с. 4. Балабанова И.Т. Банки и банковская деятельность. – СПб.: Питер, 2009. – 345с.: ил. 5. Банковское дело: Учебник. Под ред. Колесникова В.И. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 536с.: ил. 6. Батракова Л.Г. Анализ процентной политики коммерческого банка: Учебное пособие. – М.: Логос, 2007. – 152с.: ил. 7. Белоглазова Б.Н., Толоконцева Г.В. Денежное обращение и банки. – М.: «Финансы и статистика», 2009. – 355с. 8. Березанская Е.Н. На банковском фронте без перемен // Internet resources: #"#">#"#">#"#">http://www.atrus.120nt.ru
42. Николаева М.Р. Банковский счет: открывать или не открывать?//
Банковское дело. 2009. №9. - с. 87-90.
43. Общая теория денег и кредита: Учебник. Под ред. Жукова Е.Ф. – М.: Банки и биржи, «ЮНИТИ», 2007. – 344с. 44. О необходимости целостной системы гарантирования вкладов и ликвидности банков // Деньги и кредит. – 2008. – №10. – С. 14-20.
45.
Отчет о развитии банковского сектора и банковского надзора за 2007
год, Центральный банк Российской Федерации.
46.
Отчет о развитии банковского сектора и банковского надзора за 2008
год, Центральный банк Российской Федерации.
47.
Отчет о развитии банковского сектора и банковского надзора за 2009
год, Центральный банк Российской Федерации.
48. Парфенов К. Г. Банковский учет и операционная техника в коммерческих банках (кредитных организациях). – М.: ЗАО «Бухгалтерский бюллетень», 2001. – 289с.: ил. 49. Письмо ЦБ РФ «О депозитных и сберегательных сертификатах банков» от 10.02.92 № 14-3-20. 50. Письмо Банка России «О порядке создания резервов под обесценение ценных бумаг» от 08.12.94 N 127 в ред. Указания Банка России от 29.12.1998 N 466-У . 51. Письмо ЦБ России «О методических рекомендациях по проверке операций кредитных организаций со сберегательными (депозитными) сертификатами» от 08.02.01 №20-Т. 52. Платонов П. Р. Россияне ждут ускорения девальвации // Internet resources: http://www.newscom.asp?c.ru
53. Положение Банка России «Об эмиссии банковских карт и об
операциях, совершаемых с использованием платежных карт» от 24.12.2004г. №
266-П.
54. Ревенков П.В. Электронный банкинг: управление рисками
отмывания денег// Банковское дело. 2009. №9. – с. 76-79.
55. Салак С. Э. Доходность падает. // Национальная экономическая газета. – 2008. – №74. – С. 9. 56. Семенюта О.Г. Деньги, кредит, банки в РФ. – М.: Банки и биржи, 2008. – 188с. 57. Серебряков С.В. Финансовая экология: будет ли безопасно хранить деньги в России // Банковское дело. – 2008. – №5. – С. 15-20. 58. Скуров К. Анализ моделей управления ресурсами кредитной организации / К. Скуров // Банковские услуги. - 10. - С. 10-13.
59. Солнцев О.М. Источники роста кредитных ресурсов // Эксперт. – 2008. – №38. – С. 41. 60. Стратегия развития банковского сектора РФ // Деньги и кредит. – 2007. – №1. – С. 5-20. 61. Страховой портфель. Под ред. Рубина Ю.Б., Солдаткина В. И. – М.: «СОМИНТЭК», 2009. – 640с. 62. Суворов С.А. Формирование политики привлечения корпоративных клиентов на обслуживание в банк / С.А. Суворов, М.В. Романова // Финансы. - 2007. - 7. - с. 20-23.
63. Тонков А. Д. Мера, продиктованная рынком // Internet resources: http://www.logos.press.md.ru 64. Указание ЦБ России «О дополнительных мерах по защите интересов вкладчиков банков » от 27.03.98 №192-У в ред. Указаний ЦБ России от 02.07.98 №274-У, от 26.11.99 №687-У, от 29.12.00 №891-У. 65. Указание ЦБ России «О направлении средств фонда страхования депозитов в коммерческих банках, фонда страхования коммерческих банков от банкротств, фонда компенсации коммерческим банкам разниц в процентных ставках» от 10.01.02 №1092-У // Вестник Банка России. – 2007. – №4.
66. Управление деятельностью коммерческого банка (банковский
менеджмент) / Под ред. О.И. Лаврушина. - М.: "Юрист", 2006. - 367 с.
67. Федеральный закон РФ «О банках и банковской деятельности» от 02.12.1990 №395-I, в ред. от 21.03.2002 // Справочно-правовая система (СПС) «Консультант Плюс». 68. Финансы. Денежное обращение. Кредит: Учебник для вузов. Под ред. профессора Дробозиной Л.А. – М.: «ЮНИТИ», 2008. – 479с. 69. Черкасов В.Е. Банковские операции: финансовый анализ. – М.: Издательство «Консалтбанкир», 2007. – 288с. 70. Ячеистов К.К. Материализация с последующим разоблачением // Коммерсант-Деньги. – 2008. – №5. – С. 30.
Приложение 1
Схема
глубинного интервью с руководителем отдела по привлечению клиентов
·
С какого года начал свою работу региональный филиал МБРР?
·
Сколько человек работает в вашем отделе? Какие они занимают
должности? Какие функции на них возложены?
·
Каков образовательный, профессиональный уровень подготовки
работников вашего отдела?
·
У кого Вы, как руководитель отдела, находитесь в непосредственном
подчинении?
·
Как часто в отделе меняются сотрудники? (Если часто, то с чем это
связано?)
·
Как Вы оцениваете материальную базу банка?
·
Много ли постоянных клиентов имеет Ваш банк?
·
С кем Вам приходится чаще всего работать? Как вы можете
охарактеризовать своих основных клиентов?
·
Какой услугой чаще всего они пользуются?
·
В нашем городе функционирует довольно большое количество банков.
Взаимодействуете ли Вы между собой? Каким образом?
·
Какие банки Вы считаете своими основными конкурентами?
·
Можете определить ваше конкурентное преимущество?
·
Какие Вы можете выделить особенности, отличающие Вас от других
банков?
·
Кто в банке занимается вопросами организации маркетинговой
деятельности? Есть ли у вас такой специалист? Какие функции он выполняет?
·
Как формируется бюджет маркетинга?
·
Существует ли система внутренней отчетности?
·
Проводите ли маркетинговые исследования?
·
Прибегаете ли к услугам маркетинговых агентств?
·
Происходит ли каким-либо образом планирование маркетинговых
мероприятий?
·
Вы как-либо продвигаете свои услуги на рынке? (Если нет, то
почему?)
·
Какие основные направления из комплекса предлагаемых вами услуг
можно выделить?
·
Как часто появляются новые услуги?
·
Какие новые услуги появились за последнее время? Пользуются ли они
популярностью?
·
Какие технологии используются в вашей деятельности?
·
Каким образом происходит процесс ценообразования на услуги,
предлагаемые банком?
·
На Ваш взгляд, в чем состоят проблемы вашего банка на сегодняшний
день?
Приложение
2
Схема
глубинного интервью с юридическим лицом
1.
Как давно Вы обслуживаетесь в МБРР?
2.
Что послужило толчком для выбора именно этого банка?
3.
Какие отношения складываются с обслуживающим персоналом?
4.
Какими видами услуг пользуетесь?
5.
Как Вы оцениваете набор услуг, которые предоставляет МБРР?
Хотелось ли что-нибудь добавить?
6.
Устраивают ли Вас цены на предоставляемые услуги?
7.
Сталкивались ли Вы с проблемами при работе с банком?
8.
Всегда ли банк готов помочь в решении Ваших проблем? Были ли такие
ситуации?
9.
Внушает ли банк доверие?
10.
Существует ли гибкость, т.е. способность изменять характер услуги
по желанию клиента с целью более полного удовлетворения его потребностей?
11.
Как Вы оцениваете интерьер, орг.технику? Является ли это важным
элементом в определении качества обслуживания?
12.
Существует ли проблема занятых телефонных линий, отсутствие мест
для парковки и наличие очередей?
13.
Как в ближайшее время будут развиваться Ваши отношения с банком?
14.
Назовите «плюсы» и «минусы» работы с банком.
15.
Является ли обслуживание важным элементом при оценке общей
удовлетворенности банком?
Приложение
3
Удобное место
расположение банка
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
нет
|
50
|
50
|
78,12500
|
78,1250
|
да
|
14
|
64
|
21,87500
|
100,0000
|
Более
низкий уровень цен на предоставляемые услуги
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
нет
|
26
|
26
|
40,62500
|
40,6250
|
да
|
38
|
64
|
59,37500
|
100,0000
|
Более
низкий процент по кредитам
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
нет
|
25
|
25
|
34,24658
|
34,2466
|
да
|
39
|
64
|
53,42466
|
100,0000
|
Реклама
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
нет
|
53
|
53
|
82,81250
|
82,8125
|
да
|
11
|
64
|
17,18750
|
100,0000
|
Советы
знакомых
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
нет
|
41
|
41
|
64,06250
|
64,0625
|
да
|
23
|
64
|
35,93750
|
100,0000
|
Знакомства
с руководством банка
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
нет
|
33
|
33
|
51,56250
|
51,5625
|
да
|
31
|
64
|
48,43750
|
100,0000
|
Другое
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
нет
|
57
|
57
|
89,06250
|
89,0625
|
да
|
7
|
64
|
10,93750
|
100,0000
|
Приложение
4
Предложение
более низких цен на услуги
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
Нет
|
23
|
23
|
35,93750
|
35,9375
|
Да
|
41
|
64
|
64,06250
|
100,0000
|
Отказ в
получении кредита
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
Нет
|
26
|
26
|
40,62500
|
40,6250
|
Да
|
38
|
64
|
59,37500
|
100,0000
|
Поиск лучшего
сервиса
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
Нет
|
31
|
31
|
48,43750
|
48,4375
|
Да
|
33
|
64
|
51,56250
|
100,0000
|
Недоверие к
банку
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
Нет
|
35
|
35
|
54,68750
|
54,6875
|
Да
|
29
|
64
|
45,31250
|
100,0000
|
Другое
|
Количество наблюдений
|
Накопленная частота
|
Процент
|
Накопленный процент
|
Нет
|
56
|
56
|
87,50000
|
87,5000
|
Да
|
8
|
64
|
12,50000
|
100,0000
|
Приложение
5
Консультационные
услуги
Удовлетворенность
|
% удовлетворенных
|
Частично удовлетворены
|
11,11
|
Удовлетворены
|
72,22
|
Абсолютно удовлетворены
|
16,67
|
|
100,00
|
Кредитные
удов-ть
|
% удовлетворенных
|
част.уд.
|
8,51
|
удов-н
|
68,09
|
абс.удов.
|
23,40
|
|
100,00
|
Расчетно-кассовое
обслуживание
удов-ть
|
% удовлетворенных
|
част.уд.
|
6,56
|
удов-н
|
62,30
|
абс.удов.
|
31,15
|
|
100,00
|
Валютные
операции
удов-ть
|
% удовлетворенных
|
част.уд.
|
0
|
удов-н
|
70,00
|
абс.удов.
|
30,00
|
|
100,00
|
Услуги по
хранению ценностей
удов-ть
|
% удовлетворенных
|
част.уд.
|
0
|
удов-н
|
66,67
|
абс.удов.
|
33,33
|
|
100,00
|
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6
|